دانشجوياني كه از كلاس هاي من فارغ التحصيل شده اند و فروشندگاني كه در تيم فروش من مشغول به كار هستند روش خاصي براي فروختن دارند و شايد به همين دليل باشد كه فروش شان از ديگر همكاران و رقباي شان به طرز چشمگيري بيشتر است .در آموزشِ اين روش من ناگفته هايي را از بازاريابي ،فروش و فروشندگي با شما در ميان مي گذارم كه نه فقط در ايران، اما بيشتر در ايران و به هر دليل از بيان آنها خودداري شده است!
چه چيزهايي هستند كه به عنوان يك فروشنده مي بايست بدانيد؟
آيا از ميزان فروش خود ناراضي هستيد؟ آيا آنگونه كه از خود انتظار داريد نمي توانيد فروش داشته باشيد؟ آيا فروش تان سير نزولي داشته است؟ آيا مدت ها ست كه پيشرفت چشمگيري در كارتان نداشته ايد؟ آيا اخيراً “نه” هاي زيادي از مشتريان تان مي شنويد؟ آيا بهانه ها و مقاومت هاي مشتريان تان بيشتر از قبل شده است؟
من مدت زيادي را به يادگيري و اشتغال در زمينه فروش گذرانده ام و ساليانه براي هزاران نفر سخنراني ،كارگاه و كلاس هاي آموزشي فروش برگزار مي كنم و قصد دارم تا در اين متن كوتاه به شما راه هايي را معرفي كنم كه مي تواند به سرعت فروش تان را به نحوي چشمگير دگرگون كند.
اين ها راه هايي هستند كه حداقل تا آنجايي كه من مي دانم يا كسي در ايران آموزش نداده است و يا اگر هم صحبتي در مورد آنها شده بسيار گذرا و تنها در حد يك اشاره كوچك بوده است .امروزه كتاب هاي آموزش فروش ،فروشندگي ،روانشناسي فروش ،فروش موفق و سمينارها و كنفرانس هاي آموزشي بسيار زياد به چشم مي خورد اما هيچكدام به اين نكات اشاره نمي كنند و حرفي از آنها به ميان نميرود.
چرا؟ پاسخ بسيار ساده است! يا اصلاً خودشان از وجود آنها آگاهي ندارند و يا آنكه آنچنان كه بايد با مخاطبان شان صادق نيستند و مي خواهند كار فروش را به مسائلي چون احساس مثبت انديشي و كائنات ارتباط دهند و آنرا امري ساده و به راحتي دست يافتني معرفي كنند .اما واقعيت چيز ديگري است!
فروش هم مثل هر كار و پيشه ي ديگري علم و اصولي دارد .فروش هم قابل يادگيري است.
فروش را هم بايد آموخت و آنرا به عنوان يك مهارت در خودمان تقويت كنيم.
من خودم سال ها كار فروش مي كردم اما آنچه كه فروشم را متحول كرد فيلم راز نبود! مقالات انگيزشي مجلات زرد ايراني نبود! تنها خوشبيني و مثبت انديشي نبود! راز تحول من آگاهي كاملاً اتفاقي با اصولِ و فنونِ فروش و بازاريابي ( (Marketingو جايگزيني مثبت عمل كردن به جاي تنها مثبت انديشيدن بود .مخصوصاً آنكه چند سال پيش در سميناري تحت عنوان مديريت بازاريابي و فروش شركت كردم كه سخنران آن آقاي دكتر رضا جابري بود و با آموزه
هايي در مورد مديريت بازاريابي نوع نگاهم را به فروش تغيير كرد.
و حالا امروز آماده ام تا اين اصول را با شما در ميان بگذارم و از شما هم مي خواهم تا با پذيرش تغييري بزرگ ،خودتان را آماده ي تحولي عظيم در دنياي فروشندگان صنعت و كشور كنيد.آنچه از اين پس در اين كتاب خواهيد خواند مطالب انگيزشي و ذهن پر كن نخواهد بود .همه اصولي هستند كه آنها را Marketingمي ناميم .علمي كه سابقه ي آن در جهان و ايران به هزاران سال پيش بر مي گردد .علمي كه در ايران بر خلاف آنچه كه مدعي هستيم بسيار ناشناخته و ناملموس است.
ارادتمند شما -توماج فريدوني
در كتاب سربازان فروش فروشندگان را به سربازان يك كشور مقايسه كرده ام كه عملاً بدون حضور آنها احساس داشتنِ امنيت رو به دشواري مي نهد و جدا از آنكه روحيه ي مردمان كشور تضعيف مي شود در صورت نياز به دفاع و يا حمله كسي نيست كه چنين فداكاري و جانفشاني را انجام دهد.
براي لحظه اي شركت خودتان را بدون فروشنده در نظر بگيريد! تصور كنيد شركت شما بهترين مواد اوليه ،مناسب ترين لجستيك ،بهترين خط توليد ،بهترين مديران ،قوي ترين منابع انساني، قوي ترين واحد پشتيباني و برترين رهبري تجاري را در اختيار دارد اما روي درب سازمان فروش تان تابلوي “تعطيل” نصب شده است!
شما نسبت به شغل فروشندگي مي بايست به چنان دركي برسيد كه هست و نيست شركت تان را در گرو كميت و كيفيت كاري كه انجام مي دهيد بدانيد .آيا شما يك سرباز واقعي براي شركت تان و حتي كشور هستيد؟
فكر مي كنيد يكي از دلايل قدرت اقتصادي ايالات متحده آمريكا چيست؟ تحقيقات نشان مي دهد كه برترين فروشندگان در اغلب زمينه ها در اين كشور ساكن هستند .آنها فروشندگاني جدي ،با پشتكار ،حرفه اي ،موفق و پولساز هستند .آنها مي فروشند و از فروش شان نقدينگي شركت ها تامين مي شود .قسمتي از رقم فروش شان هزينه هاي جاري و نگهداري شركت است ،قسمتي ديگر را به عنوان سود ذخيره يا برداشت مي كنند و قسمتي را به عنوان ماليات به
دولت مي دهند.
يكي از درآمدهاي اصلي دولت ها از كجاست؟ از همان مالياتي كه ما فروشندگان تامين مي كنيم و حدس مي زنيد دولت اين درآمد را صرف كجا خواهد كرد؟ دولت آنها را صرف حياتي ترين و كليدي ترين امورات كشوري و لشكري مي كند!
قسمت عمده اي از بودجه ي ارتش و وزارت دفاع ،بهداشت و درمان ،آموزش ،سياست ،فرهنگ و مهم ترين پايه هاي هر حكومتي توسط ماليات تامين مي گردد و نكته ي مهم آنجاست كه ما فروشندگان با فروش روزانه مان بزرگترين سهم ماليات دولت را فراهم مي كنيم.
حالا اگر واقعاً مي خواهيم كشوري قدرتمندتر و پر نفوذتر و نه فقط در منطقه بلكه در كل جهان داشته باشيم ،از نظر من ،يكي از مهمترين گام هاي آن همان تقويت صنعت فروش و فروشندگي در كشور است!
همه ساله سازمان هاي بسياري ما من تماس مي گيرند تا برايشان سخنراني ها و كلاس هاي آموزشيِ فروش برگزار كنم اما هميشه به آنها متذكر مي شوم كه من استاد آموزش فروش نيستم بلكه تخصص من آموزشِ “فروشِ بيشتر” است!
Salesدر فارسي به كلمه ي فروش ترجمه شده است .حرف Sكه در آخرِ Saleآمده است
همان Sجمع است و اين همان Sاي است كه هيچكدام از فروشندگان به ان توجهي ندارند.
اين Sبه شما مي گويد كه وظيفه ي شما فروش محصولات تان نيست بلكه فروش هاي محصولات تان است .درواقع وظيفه حياتي شما اصلاً فروختن نيست بلكه بيشتر فروختن است!
اهميت كار گروهي در فروش
همه مي دانند كه فروش يك كار رقابتي است .مسلماً اگر من و شما در يك تيم فروش حضور داشته باشيم هر كدام سعي مي كنيم كه براي درآمد بيشتر و كسب ارزش و احترام و اعتبار مضاعف ،بيش از ديگري بفروشيم اما با تمام اين وجود ذات فروش يك كارِ گروهي است!
جدا از آنكه قبلاً گفتيم اگر شما به عنوان يك فروشنده -يك سرباز -كمتر از ميزان مورد انتظار و پيشبيني شده بفروشيد كل حيات يك سازمان را به چالش مي كشيد در خود سازمان فروش تان هم مي بايست يك كار تيمي حكمفرما باشد.
فرض كنيد كه به تيم فروش شما كه كلاً شش نفر در آن حضور داريد ابلاغ شده است كه طي اين ماه مي بايست 600.000.000تومان بفروشيد .درواقع تا آخر ماه هر نفر بايد يكصد ميليون تومان فروش داشته باشد.
خاصيت سازمان فروش تقريباً مشابه ارتش است :تنبيه براي همه ،تشويق براي يك نفر با اين تفاوت كه تنبيه براي همه ،تشويق براي همه و اگر يكي از اعضاء تيم شما ده ميليون تومان كم فروخته بود چه بهتر كه يا به او كمك كنيد كه ده ميليون تومان را سريعاً جايگزين كند و ياخودتان ده ميليون تومان بيشتر بفروشيد .در هر دو صورت به نفع خودتان است كه آبروي سازمان و مدير فروش تان را حفظ كنيد تا فردا هم خودتان پشت همان ميز باقي بمانيد!
چگونه فروشنده اي سي درصد هزينه هاي يك شركت را افزايش داد!
قطعاً با استخدام آن فروشنده ي بي مسئوليت و از خود راضي به عنوان فروشنده كليدي تقصير به گردن خودش است اما حالا به درستي و كمال دريافته است كه يك فروشنده چگونه مي تواند در هزينه هاي بازاريابي شركتش صرفه جويي كند!
ايمان اميني يكي از دبيران اجرايي يكي از سمينارهاي من بود كه فروشنده ي نالايقي برايش كار مي كرد .كار آن فروشنده هر چيزي بود به جز فروش .فرستادن پيامك ،گپ زدن هاي تلفني و طولاني ،نوشيدن چاي ،گپ زدن با همكاران ،تعريف آخرين فيلم سينمايي كه تماشا كرده بود و ساعت ها با لوازم درون كيف آرايش بازي كردن!
با توجه به نزديك شدنِ زمانِ برگزاري سمينار هراس ايمان آن بود كه نتواند فروشنده جايگزيني را پيدا كند .او هم كه حاضر نمي شد گوشي تلفن را بردارد تا با مشتريان احتمالي تماس بگيرد پس ايمان مجبور بود كاري كند تا مشتريان خودشان با دفترش تماس بگيرند .از همين خاطر هزينه هاي بيلبورد ،آگهي ،تراكت ،پوستر و پيامك هاي تبليغاتي به طرز غير قابل انتظاري افزايش پيدا كرد .اين در صورتي است كه اگر يك فروشنده حرفه اي و مسئوليت پذير پشت آن تلفن نشسته بود با آن چندين هزار شماره تلفني كه در اختيار داشت و بدون كوچكترين هزينه اضافي و فقط با هزينه جزئي تلفن مي توانست كل ظرفيت سمينار را تكميل كند!
آقايان آن فروشندگي است نه بازاريابي!
اخيراً كه چه ادعاهاي عجيبي به گوشمان نمي خورد .حالا ديگر ايران به ادعاي خودشان پذيراي چندين ايراني موفق خارج از كشور است كه هر كدام در شركت هاي معظم ايالات متحده ،كانادا و يا اروپا سمت هاي رده بالايي داشته اند .بماند كه دنياي امروزي به واسطه اينترنت دنياي بسيار كوچكي شده است كه دروغ هاي اينچنيني را تنها تازه كاران و آنهايي كه هنوز اينترنت و زبان انگليسي نمي دانند باور مي كنند اما بايد آن آقايان را متوجه اشتباه بزرگشان بكنيم كه بازارياب با فروشنده تفاوت دارد!
كافي است نگاهي به ضميمه رايگان روزنامه همشهري بيندازيد تا به خطاي فاحشِ مديران ايراني پي ببريد.
به يك خانم آراسته ،با فن بيان و تجربه بالا جهت بازاريابيِ محصولات پزشكي نيازمنديم!!
- به يك خانم آراسته و آشنا به فروش لباس براي فروشندگي در يك بوتيك نيازمنديم!!
از آنجايي كه من بازاريابي را هم به صورت آكادميك مي دانم و هم تجربي نمي توانم هيچ تفاوتي بين سمت هاي مورد نياز در آگهي هاي بالا درك كنم چرا كه در هر دو آگهي، كارفرمايان به دنبال فروشنده هستند اما از طرفي نمي شود كه يك شغل ،دو نام داشته باشد! اگر هم كمي از ادبيات سر رشته داشته باشيم نيز متوجه خواهيم بود كه هرگز يك واژه ،معني واژه ديگري را نمي دهد.
بازاريابي با فروشندگي تفاوت دارد و حيطه ي وظايف هر كدام كاملاً متفاوت است .شما به عنوان يك فروشنده و شخصي كه مي خواهد در كار فروش تبديل به يك فرد حرفه اي شود مي بايست بيشتر از اينها در مورد بازاريابي بدانيد پس پيدا كردن توضيح Marketingرا به عهده خودتان مي گذارم اما به عنوان يك هديه مهمترين تفاوت ميان آنها را برايتان بازگو مي كنم.
چند نوع از فروش:
فروش انواع خاصي دارد كه در اينجا بعد از ذكر نام هر كدام توضيح مختصري درباره آنها برايتان مي دهم.
• فروش مستقيم ((Direct selling
• فروش شبكه اي ((Network selling
• فروش سايبري ((Cyber selling
Direct selling:
فروش مستقيم كه البته اخيراً عده اي از روي نا آگاهي آنرا با مواردي ديگر ارتباط مي دهند عبارت است از گونه اي از فروش كه شركت ها براي كسب سود بيشتر ،ارتباط مستقيم با مشتري ،دسترسي مطمئن تر به مشتريان بالفعل به صورت مستقيم ،خودشان محصولات شان را توسط دفاتر فروش و شعبات فروش به فروش مي رسانند .براي مثال كمپاني مرسدس بنز خودش محصولاتش را در دفاتر و نمايندگي هاي فروش همان شركت به فروش مي رساند.
Network selling:
كه قريب به اتفاق متخصصان و افراد عام جامعه آنرا به نام بازاريابي شبكه اي مي دانند و صد افسوس از اين سطح آگاهي اندك!
اما اگر افرادي بودند كه واقعاً تفاوت Marketingو Salesرا مي دانستند آنوقت ديگر Network sellingكه چند سالي است تب يك شبه ميليونر شدن تعداد بسياري از افراد جامعه را برداشته است “فروش شبكه اي” ترجمه مي شد.
فروش شبكه اي يكي از تكنيك هاي فروش است كه شركت ها از طريق آن به صورت صعودي فروش خودشان را افزايش مي دهند .عده اي از شركت ها مانند اوريف ليم كه يك شركت توليد كننده لوازم آرايشي بهداشتي است محصولات خودشان را به فروش مي گذارند و عده اي از شركت ها محصولات ساير شركت ها را عرضه مي كنند كه البته گمان مي كنم تعداد قابل توجهي از آنها مي بايست سيستم غير منصفانه و هرمي داشته باشند.
نحوه فروش شبكه اي به اين صورت است كه شما با خريد محصولات شركت عضو سيستم فروش آنها مي شويد و هر چه كه بتوانيد به افراد بيشتري بفروشيد و آن افرادي كه از شما خريده كرده اند به افراد بيشتري بفروشند شركت درصدي به عنوان سهم فروش را به شما پرداخت مي كند.
ساليانه صدها نفر در حاشيه ي سمينارهايم از من سوال مي كنند كه آيا با ورود به اين شبكه ها مي توانند ميليونر شوند و البته جواب متفاوتي دريافت مي كنند .شما نيز مي توانيد پاسخ مرا در برنامه ي صوتيِ فروش شبكه اي آري يا خير بشنويد!
Cyber selling:
فروش سايبري )به دنياي مجازي كه البته بيشتر در حكمراني اينترنت است سايبر مي گويند( گونه ي جواني از تكنيك هاي فروش است TV shop .ها eShop ،ها )فروشگاه هاي اينترنتي( و (Mobile commerce) MCاز زير مجموعه هاي اصلي اين نوع فروش است كه البته اخيراً در بين ايرانيان نيز رشد چشمگيري داشته است.
متدهاي فرآيند سازي فروش:
فروش به صورت كلي يك فرآيند است كه در طي مسيرش چراغ هاي سبز ،زرد و قرمز فراواني قرار گرفته اند!
از آنجايي كه فروش يك فرآيند به شما مي رود با مشاهده هر چراغ مسير خودتان را متوجه خواهيد شد .اگر از مشتري چراغ سبز بگيريد يك قدم به جلو خواهيد رفت ،اگر چراغ زرد برايتان روشن شود حال ديگر چراغ سبز گرفتن كمي مشكل تر يا حساس تر خواهد بود و اگر چراغ قرمز بگيريد يك و چه بسا ممكن است چند قدم به عقب برگرديد.
فروش چيزي نيست كه به يكباره انجام شود و مي بايست طي يك فرآيند از پيش برنامه ريزي شده و با توجه به قوانين و الگوهاي از پيش تعريف شده شكل بگيرد .يكي از معروف ترين متدهاي فرآيندسازي فروش AIDAنام دارد.
در اين روند كه هر حرف آن خود اختصار يك واژه به زبان انگليسي است به شما مي گويد كه ابتدا جلب توجه كنيد ،سپس علاقه مندي به خودتان ،محصول و شركت را در مشتري ايجاد كنيد ،پس از آن در مرحله سوم علاقه مندي مشتري را به يك اشتياق سوزان تبديل كنيد و در نهايت فروش را به بهترين نحو ممكن خاتمه دهيد.
(A (Attention
نظر مشتري را در مورد خودتان ،محصولي كه داريد و شركت تان در بين ساير رقبا به خود جلب كنيد.
(I (Interest
نسبت به خودتان ،محصول و شركت تان در ذهن مشتري علاقه مندي ايجاد كنيد.
(D (Desire
علاقه مندي ايجاد شده در دل مشتري را با پرسش و پاسخ هاي مناسب ،ذكر نمونه و توصيه نامه ساير مشتريان به يك اشتياق سوزان تبديل كنيد.
(A (Act or Action
بلافاصله بعد از آنكه متوجه شديد براي مشتري هيچ جاي سوالي باقي نمانده است و مايل به خريد محصول شماست ،فروش را نهايي كنيد.
برخي از ديگر متدهاي رايج در فرآيندسازيِ فروش عبارتند از:
ADAPT
LAIRLOCATE
SELL
SPIN
FAB
كه براي آشنايي دقيق با اين مدل ها و همچنين بيش از شصت تكنيك نهايي كردنِ فروش، انواع متدهاي فروش ،انواع فروش ،انواع كاربردهاي فروش و …مي توانيد به كتاب ”سربازان فروش” مراجعه كنيد.
تعاريف متفاوت!
لابد شما هم تعاريف علمي فروش و فروشندگي را شنيده ايد .اما من دو تعريف كاملاً متفاوت از آنها دارم .تعريفي كه نگاه يك مدير فروشِ بوده است تا يك فرد كه تنها ديدگاه آكادميك به حيطه ي بازاريابي و فروش دارد.
فروش يعني ايجاد و انتقال هيجان درباره خودمان ،محصول و شركتمان به مشتري
تا بحال چندين بار فرصت آنرا داشته ام تا در بين جمع نمايندگانِ فروش بيمه هاي عمر سخنراني كنم و نكته ي ظريف مشترك در ميان اكثر حضار در يك چيز بوده است .آن نمايندگان فروش در حالي اصرار به فروش بيمه ي عمر داشتند كه خودشان هنوز بيمه عمر نشده اند و آنها بيمه ي شركتي را مي خواستند بفروشند كه محصول شركت رقيب را بيشتر از شركت خودشان باور داشتند.
تا زماني كه نتوانيد محصولتان و شركت تان را باور كنيد چگونه از مشتري انتظار داريد آنرا باور كند؟ بعيد است مشتري محصول و شركت شما را بيشتر از خود شما باور داشته باشد و يكي از پايه هاي اصلي باور محصول اين است كه بتوانيد صادقانه و از عمق وجودتان و با هيجاني خاص از محصولتان تعريف كنيد .اين هيجان مسري است! آنرا در خودتان ايجاد كنيد تا به مشتري نيز سرايت كند!
فروشندگي يعني هنر نه شنيدن و از بين هزاران نه ،بله ها را ساختن!
لابد شنيده ايد كه مي گويند “نه ي مشتري به محصول يا شركت شما ست .آنرا شخصي برداشت نكنيد!” نه لزوماً چرا كه ممكن است آن نه به خود شما باشد پس بد نيست كه گهگاه آنرا شخصي برداشت كنيد تا اينگونه فرصت بيشتري داشته باشيد تا به بررسي خودتان نيز اختصاص دهيد.
اما به هر روي فروشندگي به افراد پوست كلفت نيازمند است!! فروشندگي به افرادي با پشتكار بالا آري مي گويد ،آنهايي كه مصرانه مي خواهند تا خودشان را به خويشتن و حتي دنيا ثابت كنند.
كار فروش ارتباطي به فيلم راز و مثبت نگري ها بي پايه و اساس ندارد .نمي گويم مثبت انديشي چيز بدي است اما تا زماني كه وارد عمل نشويد و “نه ها” را نشنويد نمي توانيد بدانيد كه چطور يك مذاكره را به “آري” ختم كنيد.
محصول چيست؟
آخر مگر مي شود بخواهيد فروشنده ي بزرگي باشيد اما تعريف واقعي ازمحصول را ندانيد؟ و چه غم انگيز است تراژديِ Marketingدر ايران كه وقتي كتاب هاي ترجمه شده ي فروش را مي خوانيم متوجه مي شويم كه مترجم گمان مي كرده است خدمات يعني محصول و هر چيزي كه قابل لمس است يعني كالا!؟
محصول هر چيزي است كه در فرآيند سازماني شما توليد مي شود .همان چيزي است كه به واسطه ي توانايي هاي شما در توليد آن پا به عرصه ي رقابت گذاشته ايد .محصول شما مي تواند كالا و همچنين مي تواند خدمات يا حتي يك فكر باشد. محصولات دو دسته هستند:
-ملموس
-ناملموس
محصولات ملموس) :كالاها)
محصولاتي چون خودرو ،جاروبرقي ،گوشي موبايل ،پوشاك و از اين قبيل ملموس هستند.
محصولات ناملموس) :خدمات -فكر )
كه صد البته فروش آنها سخت تر و پيچيده تر از محصولات ملموس است و شامل محصولاتي چون :خدمات آموزشي ،بيمه ،مشاوره ،گارانتي ،ايده و از اين دست مي شوند.
نكته ي مهم آنكه ايرانيان به واسطه آنكه اغلب افراد جامعه آنرا افراد بصري تشكيل مي دهند فروشِ محصولات ناملموس )نگاهي به بازار بيمه عمر در كشور بيندازيد( در آن بسيار پيچيده تر از ساير كشورها ،مخصوصاً كشورهاي بزرگ و صنعتي است.
نكته مهم ديگر كه شما به عنوان يك فروشنده براي انتخاب يك شركت جديد به منظور همكاري و يا مدير فروش به جهت استخدام نيروي جديد مي بايست به آن توجه كنيد تشخيص توانايي در فروش محصولات ملموس و ناملموس است .اغلب افراد به صورت ذاتي و البته تاثير محيط توانايي فروش تنها يك نوع از محصولات را دارند.
عبارت خنده دارِ فروش يخچال به اسكيمو
اصطلاحِ كاملاً غلط و غير حرفه ايِ “فروش يخچال به اسكيمو” را بيشتر از زبانِ فروشندگان شبكه اي شنيده ام .با آن طرز تفكرات كودكانه اي كه براي يكباره به ميليون ها دلار پول رسيدن به ذهنشان تزريق مي كنند مي خواهند با زور و فشار و دروغ و التماس و حيله و هر چه در توان است به شما بفروشند!
اي كاش رهبرانِ شبكه ها در ايران به جاي آنكه امروز افراد راحت طلب را به دور خود جلب مي كردند با كمي سياست آموزش هاي تخصصي بازاريابي را به فروشندگان و زير مجموعه هايشان مي دادند تا حداقل چندتايي زير مجموعه ي با سواد داشته باشند!؟
فروش يخچال به اسكيمو؟ بله! من هم شنيده ام كه سال ها از كشورهاي صنعتي عقب تر هستيم اما اين جمله كه به اواسط قرن هجدهم و نوزدهم در آمريكا بر ميگردد و امروز در قرن بيست و يكم به سر مي بريم!!
يادم مي آيد يكبار در يكي از سمينارهايم به اين جمله گلايه بردم و شخصي كه در رديف اول صندلي ها نشسته بود بلند شد و گفت عذر مي خواهم استاد من با شما مخالفم .من مي خواهم به اسكيمو يخچال بفروشم تا به جاي آنكه گوشت يخ زده مصرف كند بتواند گوشت تازه بخورد.
و چند نفري از دوستان و هم عقيده هاي او حسابي برايش كف زدند اما اين دردي از اسكيموي نگون بخت درمان نمي كرد! نكته آنجا بود كه حرف آن فرد نشان مي داد كه او هنوز هيچ چيز از بازاريابيِ علمي نمي دانست .شما براي فروختن در يك منطقه ي جديد ،چه در سمت مدير فروش و چه فروشنده به گزارشات مستند تحقيقات بازار ) (Research marketingنياز داريد.
پس حداقل تا آنجا كه من در فيلم هاي مستند ديده ام اول آنكه اسكيموها هر روز به شكار مي روند و نيازي ندارند گوشت خود را در يخچال نگهداري كنند.
دوم آنكه تنها ما انسان هايي كه در قطب سكونت نداريم گوشت را در فريزر نگهداري مي كنيم و نه يخچال و سوم آنكه چه كسي گفته است كه ما به لطف يخچال گوشت تازه مي خوريم؟
پس اين هم جدل بر سرِ داستانِ آشناي زندگي ماشيني شده چيست؟
البته يك سوال مهم هم داشتم! فرض كنيد يخچال را به اسكيموي از دنيا بي خبر هم فروختيد، مي شود بگوئيد برق آنرا مي بايست از كجا تامين كند؟!
حالا ديديد اين عبارت تازه باب شده ي “فروش يخچال به اسكيمو” چقدر بي معني است؟ و البته خطرناك! خطرناك از آن جهت كه شما با فروش يخچال به اسكيمو جلوي افزايش فروش تان را مي گيريد!
قبلاً هم گفتم كه وظيفه ي شما بيشتر فروختن است .هر كسي با كمي اصرار و بكار بردن شيوه هاي مذاكره و اضافه كردنِ چاشني بزرگ نماييِ نا صادقانه و كمي دروغ مي تواند يخچال را به اسكيمو بفروشد اما با اين كار فاتحه ي فروش هاي خود را در چند سال آينده خوانده است و كسب و كار پر درآمدش از راه فريبِ اسكيموها به زودي به مرثيه ي بي آبرويي تبديل مي شود!!
اسكيموهايي كه ديگر خريد نمي كنند ،اسكيموهايي كه برايتان زيرآب مي زنند!
امتحانش مجاني است .دستتان كاملاً باز است كه با اين سياست اسكيمو و اسكيمو فريبي به سر وقت چند مشتري برويد و به زور و دروغ به آنها بفروشيد اما آيا آنها باز هم به سراغ شما خواهند آمد؟
داستان كفش هاي خوب با چرم اصل را همه ما در ايران مي دانيم.
آقا اين كفش چرم است؟
بله! چرم اصلي و درجه يك!
به اين زودي كه خراب نمي شود؟
اگر شد مال خودم! هر كسي برده بر نگشته!
و نهايتاً بعد از مدتي كوتاه:
آقا اين كفش كه مي گفتيد چرم اصل است كه دو ماهه داغون شد!
آقا جون اين كفش كه مالِ فوتبال بازي نيست .حتماً باهاش مدارا نكردي!!
و مي خواهم از شما بپرسم چند بار ديگر براي خريد كفش جديد سراغ آن فروشنده ي يخچال به زور فروش به اسكيمو رفتيد؟ به همين راحتي يك فروشنده كفش مشتري و يكي از سرمايه هاي اصلي كسب و كارش را كه مي توانست تا سالها برايش پول نقد به ارمغان بياورد از دست داد!
خبر بدتر آنكه با سيستم به زور بفروش نه تنها ،مشتري شما را به ديگران توصيه نخواهد كرد
حتي ممكن است از شما نزد ده ها مشتري بالقوه ي ديگر بدگويي كند و در اين تراژدي به
راحتي و مثل آب خوردن ميليون ها تومان را از كف داده ايد!
پيروانِ مكتب يخچال را به اسكيمو بفروشيم به بهشت فروشندگانِ حرفه اي نمي روند!
فرض مي كنيم كه شما هنوز هم اصرار داريد يخچال را به اسكيمو بفروشيد اما متاسفانه با اين كار جلوي فروش بيشتر و مضاعف خودتان را گرفته ايد.
فروش يخچال به اسكيمو مانند فروش بيمه ي عمر به دائم الخمر مي ماند!! من هميشه به شاگردان و شركت كننده هاي سمينارهايم توصيه ي اكيد مي كنم كه هرگز سعي نكنيد بيمه ي عمر را به دائم الخمر بفروشيد كه شايد غير ممكن نباشد اما احمقانه و حتي ابلهانه است!
دوست من ،هدف من از صرف وقت و نوشتن اين مطلب كمك به شما براي افزايش درآمدتان از طريق فروش بيشتري است كه با رعايت نكات گفته شده كسب مي كنيد .دوستانه به شما توصيه مي كنم كه همين حالا جمله ي غير حرفه اي و كودكانه ي “فروش يخچال به اسكيمو” را با عبارت پر مفهوم ،اصيل و حرفه ايِ “هرگز نخواهيد كه بيمه ي عمر را به دائم الخمر بفروشيد” عوض كنيد!
مطمئناً بعد از سال ها تجربه ،صدها مذاكره تجاري و هزاران ساعت مذاكره تلفني و حضوري با مشتريان مي توانم چند دائم الخمر را مجاب به خريد بيمه ي عمر كنم اما فكر مي كنيد چرا هرگز وقتم را براي اينكار صرف نكرده ام؟
وقني كسي براي سلامتي خودش ارزشي قائل نيست چگونه انتظار داريد كه در مورد آسايش و آرامش خانواده اش در زمان هاي بعد از مرگش فكر كند؟ كسي كه كاري به جز صرف پولش براي خريدن الكل براي خودكشي ندارد چقدر مي تواند به آينده ي خانواده اش پايبند باشد؟
كسي كه از مستي و گيجي فرزند و همسر آزاري مي كند ،كسي كه براي خريدن يك شيشه نوشيدني الكلي دست به هر كاري از فروش وسائل منزل گرفته تا اخاذي مي زند چگونه مي خواهد به آرامش و آسايش ديگران اهميت بدهد؟
شك نكنيد كه اگر يك دائم الخمر بيمه عمرتان را خريد يا از دستتان به ستوه آمده است و مي خواهد از شرتان رها شود يا آنكه حضورِ شما برايش در حكم جرقه اي روشنايي بخش بوده است كه به يكباره متحول شده است!
و زماني كه شما وقت با ارزش تان را -كه زمان براي يك فروشنده حرفه اي يعني بزرگترين دارايي! -از دست مي دهيد ،همكاران و رقباي شما در حال انجام فروش هاي ساده و پول گرفتن از مشترياني هستند كه در واقع پول آنها ،سهم جيب شما بوده است اما خودتان را سرگرم پيچيدن به پاي دائم الخمرها و متحول كردنشان كرده ايد و مي خواهيد به زور هم كه شده يا يخچال را به آنها بفروشيد يا نقطه ي عطف معنويشان در زندگي شويد!!
نياز ،خواست ،تقاضا
احتمال زياد حتي اگر تعريف و تفاوت نياز ،خواست و تقاضا را ندانيد حتماً چند جايي به گوش تان خورده است .اين يكي از اصيل ترين قوانينِ Marketingاست كه اكثراً ناديده اش مي گيرند!
نياز :آن چيزي است كه در بين تمام انسان ها يا يك جامعه مشترك است .براي مثال همه براي زندگي به يك سر پناه نياز دارند و اصلاً تفاوتي نمي كند كه اين سر پناه يك آلاچيق باشد يا يك ويلاي لوكس.
خواست :خواست به هيچ عنوان در بين چند فرد مشابه نيست و هر كسي خواستي متفاوت
دارد .از طرفي حالا همان انساني كه براي سرپناه ،يك آلاچيق هم برايش كافي بود در مرحله ي خواست انتظارِ يك خانه ي ويلايي در بهترين منطقه شهر ،با سه هزار متراژ ،استخر ،جكوزي و …را دارد.
تقاضا :كه با توجه به توانايي و شرايط هر فرد در بين ديگري متفاوت است و اين همان چيزي است كه تعيين مي كند آيا مشتري از شما خريد خواهد كرد يا خير چرا كه همان فردي كه انتظار خانه ي ويلايي در بهترين نقطه شهر و امكانات رفاهي آنچناني را داشت بسته به ميزان پول و ديگر شرايطش از شما تقاضا مي كند :يك سوئيت كوچك ،منطقه ي شوش500.000 ، تومان رهن ،ماهي سي هزار تومان اجاره براي يك زن و شوهر جوان و سه فرزند! البته به اضافه
ي يك مادر پير!
سه نكته ضروري براي آسان فروختن
براي آنكه بتوانيد شما هم از فرمولِ بيشتر فروختن استفاده كنيد مي بايست از قبل سه لازمه زير را در اختيار داشته باشيد:
-Aمشتري واجد شرايط
-Bمحصول مناسب
-Cفروشنده متقاعد كننده
-Aمشتري واجد شرايط
مشتريان به دو دسته بالقوه و بالفعل تبديل مي شوند كه هر كدام خود نيز زير مجموعه هايي را دارند.
انواع و سطوحِ مشتريان بالقوه:
.1مشتري بالقوه دودل
.2مشتري بالقوه غير واجد شرايط (به دلايل مالي ،مكاني ،زماني)
انواع و سطوحِ مشتريان بالفعل) :مشتريان غير فعال يا مشتريان پيشين)
.1مشتري براي بار نخست
.2مشتريِ دائمي
.3مشتريِ صميمي
.4مشتريِ عضو
.5مشتريِ طرفدار
.6مشتريِ شريك
-Bمحصولِ مناسب
محصول مناسب از سه ويژگي برخوردار است:
- كيفيت مناسب )رعايت حداقل استانداردهاي لازم براي ورود به صحنه رقابت)
- قيمت مناسب )قيمتي نه پائين تر و نه بالاتر از انتظار مشتري)
- ذهنيت مناسب )برخورداري از جايگاه مناسبِ برند در ذهن مشتريان و مخاطبين)
-Cفروشنده متقاعد كننده
شما چقدر خودتان را يك شخصيت متقاعد كننده مي دانيد؟ اگر شخصي دقيقاً با ظاهر و شخصيت شما براي فروش يك محصول با شما تماس بگيرد چقدر به خريد از او ترغيب مي شويد؟ چرا؟ )لطفاً خوب به پاسخ اين سوال فكر كنيد و نكات مثبت و منفي آن فروشنده را روي كاغذ بياوريد تا به اين وسيله نقاط ضعف و قدرت خودتان را كشف كنيد!)
ويژگي هايي كه به عنوان يك فروشنده متقاعد كننده مي بايست در خود پرورش و رشد دهيد عبارتند از:
- شخصيت قدرتمند و منش بالا
- ظاهر تاثيرگذار
- تواناييِ مديريت يك مذاكره قدرتمند
- دانش جامع درباره محصول ،شركت ،بازار و حتي بازار جهاني
نهايي كردن فروش
دقيقاً همان جايي است كه اغلب فروشندگان و شايد حتي خود شما در آن با مشكل مواجه هستيد!
به راحتي مي توانيد هيجان لازم را ايجاد كنيد ،از قدرت و توانايي متقاعدسازي كافي برخورداريد ،مشتري متوجه نكات قوت محصول شما مي شود و علاقه مندي خوبي در ذهن وي ايجاد مي كنيد و حتي او را مشتاق مي كنيد تا محصول شما را بخرد .در يك كلام مشتري را حاضر و آماده به جايي مي رسانيد كه مدت زيادي براي آن زحمت كشيده ايد اما هيچ اتفاقي نمي افتد!
نهايي كردن فروش ،از نظر من يك علم است و البته كه تنها دانستن و آگاهي از شيوه هاي آن كافي است .بلكه بايد شيوه هاي مختلف آنرا ،بارها و بارها تكرار و تمرين كنيد تا در مواجه با مذاكرات واقعي بتوانيد به بهترين نحو ممكن فروش را به مرحله نهايي سازي برسانيد.
در كتاب “سربازان فروش” قسمت ويژه اي را به نهايي كردن فروش اختصاص داده ام كه جدا از صحبت در مورد نهايي كردن فروش ،بيش از شصت تكنيك علمي و عملي قطعي كردن فروش يا همان Sales Closingرا به شرح آموزش مي دهم .براي آگاهي از اين روش هاي خارق العاده كافي است اين كتاب را از همكاران من و يا كتاب فروشي هاي معتبر
سراسر كشور تهيه كنيد.
معادله فروش
فروش يك معادله ي ساده ي سه ساختاري است كه عبارت است از:
فعاليت +مهارت +شناخت= فروش
فعاليت همان كاري است كه با يك كيفيت و كميت مشخص انجامش مي دهيد .مهارت ميزان انعطاف پذيري شما در فرآيند فروش و مذاكرات و ميزان توانايي شما براي متقاعد سازي مشتري است و شناخت ميزان آگاهي شما از بازار ،شركت ،محصول ،بازار جهاني و رقبا است.
مجموعِ فعاليت ،مهارت و شناخت مي بايست عدد 100شود .اما فكر مي كنيد كداميك از اين سه بيشترين امتياز را به خود اختصاص داده است؟ مطمئنم كه از پاسخ كمي شگفت زده مي شويد اما مهارت و شناخت هركدام تنها 20امتياز دارند (در مجموع چهل امتياز) و ميزان فعاليت فروشنده به تنهايي 60امتياز -سهم غالب -را به خودش اختصاص مي دهد .درواقع همه آنچه در مورد مهارت و شناخت مي گوئيم يك طرف ،اما ميزان اعتماد شما به خودتان كه مهمترين
عامل سازنده براي ميزان فعاليت كمي و كيفي شماست در طرف ديگر قرار مي گيرد .طرفي كه بيست امتياز هم بيشتر از آن دو عامل ديگر سنگيني مي كند!
شما چقدر خودتان را باور داريد؟ فروشندگان موفق آنهايي هستند كه خودشان را بيشتر از همكاران و رقبايشان باور مي كنند.
خداوند چنان قدرتي بي پايان و نامحدود در وجود يكايك ما قرار داده است كه با پي بردن به آن و آزاد سازي اش مي توانيم با دو چشم دنيا را زير نظر بگيريم ،با دو دست قلب انساني كه قبلا مرده است را به فردي كه اميد زندگاني دارد پيوند بزنيم ،با دو پا خاك كره ي ماه را لمس كنيم و با يك ذهن ،جهاني را به فرمان خودمان در بياوريم!
تكنيك ها و تاكتيك ها و استراتژي ها و همه اين فوت و فن ها همه بهانه اي است براي آنكه آدميان باور كنند كه هر كاري را كه ديگري كرده است ما نيز قادر به انجامش هستيم .همه بهانه اي است كه بدانيم ما نيز مي توانيم جايمان را در جاي جاي كتب تاريخي به ثبت برسانيم.
چرا تو همان موفق ترين فروشنده ي شركت ،شهر ،صنعت ،ايران يا حتي جهان نباشي؟
با درج آگهی در سایت تبلیغات نیازمندی شهر و استان آگهی شهر من به ادرس mycityad.ir میتوانید فروش خود را افزایش دهید. لازم بذکر است که با درج آگهی ستاره دار و پرداخت وجه ستاره میتوانید اگهی بهینه داشته باشید.