افزایش فروش با درج اگهی در MyCityAd

‫دانشجوياني كه از كلاس هاي من فارغ التحصيل شده اند و فروشندگاني كه در تيم فروش من‬ ‫مشغول به كار هستند روش خاصي براي فروختن دارند و شايد به همين دليل باشد كه فروش‬ ‫شان از ديگر همكاران و رقباي شان به طرز چشمگيري بيشتر است‪ .‬در آموزشِ اين روش من‬ ‫ناگفته هايي را از بازاريابي‪ ،‬فروش و فروشندگي با شما در ميان مي گذارم كه نه فقط در ايران‪،‬‬ ‫اما بيشتر در ايران و به هر دليل از بيان آنها خودداري شده است!

‬‫چه چيزهايي هستند كه به عنوان يك فروشنده مي بايست بدانيد؟‬
‫آيا از ميزان فروش خود ناراضي هستيد؟ آيا آنگونه كه از خود انتظار داريد نمي توانيد فروش‬ ‫داشته باشيد؟ آيا فروش تان سير نزولي داشته است؟ آيا مدت ها ست كه پيشرفت چشمگيري در‬ ‫كارتان نداشته ايد؟ آيا اخيراً “نه” هاي زيادي از مشتريان تان مي شنويد؟ آيا بهانه ها و مقاومت‬ ‫هاي مشتريان تان بيشتر از قبل شده است؟‬
‫من مدت زيادي را به يادگيري و اشتغال در زمينه فروش گذرانده ام و ساليانه براي هزاران نفر‬ ‫سخنراني‪ ،‬كارگاه و كلاس هاي آموزشي فروش برگزار مي كنم و قصد دارم تا در اين متن ‫كوتاه به شما راه هايي را معرفي كنم كه مي تواند به سرعت فروش تان را به نحوي چشمگير‬ ‫دگرگون كند‪.‬‬
‫اين ها راه هايي هستند كه حداقل تا آنجايي كه من مي دانم يا كسي در ايران آموزش نداده‬ ‫است و يا اگر هم صحبتي در مورد آنها شده بسيار گذرا و تنها در حد يك اشاره كوچك بوده‬ ‫است‪ .‬امروزه كتاب هاي آموزش فروش‪ ،‬فروشندگي‪ ،‬روانشناسي فروش‪ ،‬فروش موفق و‬ ‫سمينارها و كنفرانس هاي آموزشي بسيار زياد به چشم مي خورد اما هيچكدام به اين نكات‬ ‫اشاره نمي كنند و حرفي از آنها به ميان نميرود‪.‬‬
‫چرا؟ پاسخ بسيار ساده است! يا اصلاً خودشان از وجود آنها آگاهي ندارند و يا آنكه آنچنان كه‬ ‫بايد با مخاطبان شان صادق نيستند و مي خواهند كار فروش را به مسائلي چون احساس مثبت‬ ‫انديشي و كائنات ارتباط دهند و آنرا امري ساده و به راحتي دست يافتني معرفي كنند‪ .‬اما واقعيت‬ ‫چيز ديگري است!‬
‫فروش هم مثل هر كار و پيشه ي ديگري علم و اصولي دارد‪ .‬فروش هم قابل يادگيري است‪.‬‬
‫فروش را هم بايد آموخت و آنرا به عنوان يك مهارت در خودمان تقويت كنيم‪.‬‬
‫من خودم سال ها كار فروش مي كردم اما آنچه كه فروشم را متحول كرد فيلم راز نبود! مقالات‬ ‫انگيزشي مجلات‪ ‬زرد ايراني نبود! تنها خوشبيني و مثبت انديشي نبود! راز تحول من آگاهي‬ ‫كاملاً اتفاقي با اصولِ و فنونِ فروش و بازاريابي (‪ (Marketing‬و جايگزيني مثبت عمل‬ ‫كردن به جاي تنها مثبت انديشيدن بود‪ .‬مخصوصاً آنكه چند سال پيش در سميناري تحت عنوان‬ ‫مديريت بازاريابي و فروش شركت كردم كه سخنران آن آقاي دكتر رضا جابري بود و با آموزه‬
‫هايي در مورد مديريت بازاريابي نوع نگاهم را به فروش تغيير كرد‪.‬‬
‫و حالا امروز آماده ام تا اين اصول را با شما در ميان بگذارم و از شما هم مي خواهم تا با پذيرش‬ ‫تغييري بزرگ‪ ،‬خودتان را آماده ي تحولي عظيم در دنياي فروشندگان صنعت و كشور كنيد‪.‬آنچه‬ ‫از اين پس در اين كتاب خواهيد خواند مطالب انگيزشي و ذهن پر كن نخواهد بود‪ .‬همه اصولي‬ ‫هستند كه آنها را ‪ Marketing‬مي ناميم‪ .‬علمي كه سابقه ي آن در جهان و ايران به هزاران‬ ‫سال پيش بر مي گردد‪ .‬علمي كه در ايران بر خلاف آنچه كه مدعي هستيم بسيار ناشناخته و‬ ‫ناملموس است‪.‬‬
‫ارادتمند شما‪ -‬توماج فريدوني‬
‫در كتاب سربازان فروش فروشندگان را به سربازان يك كشور مقايسه كرده ام كه عملاً بدون حضور آنها‬ ‫احساس داشتنِ امنيت رو به دشواري مي نهد و جدا از آنكه روحيه ي مردمان كشور تضعيف مي‬ ‫شود در صورت نياز به دفاع و يا حمله كسي نيست كه چنين فداكاري و جانفشاني را انجام دهد‪.‬‬
‫براي لحظه اي شركت خودتان را بدون فروشنده در نظر بگيريد! تصور كنيد شركت شما بهترين‬ ‫مواد اوليه‪ ،‬مناسب ترين لجستيك‪ ،‬بهترين خط توليد‪ ،‬بهترين مديران‪ ،‬قوي ترين منابع انساني‪،‬‬ ‫قوي ترين واحد پشتيباني و برترين رهبري تجاري را در اختيار دارد اما روي درب سازمان فروش‬ ‫تان تابلوي “تعطيل” نصب شده است!‬
‫شما نسبت به شغل فروشندگي مي بايست به چنان دركي برسيد كه هست و نيست شركت تان‬ ‫را در گرو كميت و كيفيت كاري كه انجام مي دهيد بدانيد‪ .‬آيا شما يك سرباز واقعي براي‬ ‫شركت تان و حتي كشور هستيد؟‬
‫فكر مي كنيد يكي از دلايل قدرت اقتصادي ايالات متحده آمريكا چيست؟ تحقيقات نشان مي‬ ‫دهد كه برترين فروشندگان در اغلب زمينه ها در اين كشور ساكن هستند‪ .‬آنها فروشندگاني‬ ‫جدي‪ ،‬با پشتكار‪ ،‬حرفه اي‪ ،‬موفق و پولساز هستند‪ .‬آنها مي فروشند و از فروش شان نقدينگي‬ ‫شركت ها تامين مي شود‪ .‬قسمتي از رقم فروش شان هزينه هاي جاري و نگهداري شركت‬ ‫است‪ ،‬قسمتي ديگر را به عنوان سود ذخيره يا برداشت مي كنند و قسمتي را به عنوان ماليات به‬
‫دولت مي دهند‪.‬‬
‫يكي از درآمدهاي اصلي دولت ها از كجاست؟ از همان مالياتي كه ما فروشندگان تامين مي‬ ‫كنيم و حدس مي زنيد دولت اين درآمد را صرف كجا خواهد كرد؟ دولت آنها را صرف حياتي‬ ‫ترين و كليدي ترين امورات كشوري و لشكري مي كند!‬
‫قسمت عمده اي از بودجه ي ارتش و وزارت دفاع‪ ،‬بهداشت و درمان‪ ،‬آموزش‪ ،‬سياست‪ ،‬فرهنگ‬ ‫و مهم ترين پايه هاي هر حكومتي توسط ماليات تامين مي گردد و نكته ي مهم آنجاست كه ما‬ ‫فروشندگان با فروش روزانه مان بزرگترين سهم ماليات دولت را فراهم مي كنيم‪.‬‬
‫حالا اگر واقعاً مي خواهيم كشوري قدرتمندتر و پر نفوذتر و نه فقط در منطقه بلكه در كل جهان‬ ‫داشته باشيم‪ ،‬از نظر من‪ ،‬يكي از مهمترين گام هاي آن همان تقويت صنعت فروش و‬ ‫فروشندگي در كشور است!‬

‫همه ساله سازمان هاي بسياري ما من تماس مي گيرند تا برايشان سخنراني ها و كلاس هاي‬ ‫آموزشيِ فروش برگزار كنم اما هميشه به آنها متذكر مي شوم كه من استاد آموزش فروش‬ ‫نيستم بلكه تخصص من آموزشِ “فروشِ بيشتر” است!‬
‫‪ Sales‬در فارسي به كلمه ي فروش ترجمه شده است‪ .‬حرف ‪ S‬كه در آخرِ ‪ Sale‬آمده است‬
‫همان ‪ S‬جمع است و اين همان ‪ S‬اي است كه هيچكدام از فروشندگان به ان توجهي ندارند‪.‬‬
‫اين ‪ S‬به شما مي گويد كه وظيفه ي شما فروش محصولات تان نيست بلكه فروش هاي‬ ‫محصولات تان است‪ .‬درواقع وظيفه حياتي شما اصلاً فروختن نيست بلكه بيشتر فروختن است!‬

‫اهميت كار گروهي در فروش‬
‫همه مي دانند كه فروش يك كار رقابتي است‪ .‬مسلماً اگر من و شما در يك تيم فروش حضور‬ ‫داشته باشيم هر كدام سعي مي كنيم كه براي درآمد بيشتر و كسب ارزش و احترام و اعتبار‬ ‫مضاعف‪ ،‬بيش از ديگري بفروشيم اما با تمام اين وجود ذات فروش يك كارِ گروهي است!‬
‫جدا از آنكه قبلاً گفتيم اگر شما به عنوان يك فروشنده‪ -‬يك سرباز‪ -‬كمتر از ميزان مورد انتظار‬ ‫و پيشبيني شده بفروشيد كل حيات يك سازمان را به چالش مي كشيد در خود سازمان فروش‬ ‫تان هم مي بايست يك كار تيمي حكمفرما باشد‪.‬‬
‫فرض كنيد كه به تيم فروش شما كه كلاً شش نفر در آن حضور داريد ابلاغ شده است كه طي‬ ‫اين ماه مي بايست ‪ 600.000.000‬تومان بفروشيد‪ .‬درواقع تا آخر ماه هر نفر بايد يكصد‬ ‫ميليون تومان فروش داشته باشد‪.‬‬
‫خاصيت سازمان فروش تقريباً مشابه ارتش است‪ :‬تنبيه براي همه‪ ،‬تشويق براي يك نفر با اين‬ ‫تفاوت كه تنبيه براي همه‪ ،‬تشويق براي همه و اگر يكي از اعضاء تيم شما ده ميليون تومان كم‬ ‫فروخته بود چه بهتر كه يا به او كمك كنيد كه ده ميليون تومان را سريعاً جايگزين كند و يا‬‫خودتان ده ميليون تومان بيشتر بفروشيد‪ .‬در هر دو صورت به نفع خودتان است كه آبروي‬ ‫سازمان و مدير فروش تان را حفظ كنيد تا فردا هم خودتان پشت همان ميز باقي بمانيد!‬
‫چگونه فروشنده اي سي درصد‪ ‬هزينه هاي يك شركت را افزايش داد!‬
‫قطعاً با استخدام آن فروشنده ي بي مسئوليت و از خود راضي به عنوان فروشنده كليدي تقصير‬ ‫به گردن خودش است اما حالا به درستي و كمال دريافته است كه يك فروشنده چگونه مي‬ ‫تواند در هزينه هاي بازاريابي شركتش صرفه جويي كند!‬
‫ايمان اميني يكي از دبيران اجرايي يكي از سمينارهاي من بود كه فروشنده ي نالايقي برايش‬ ‫كار مي كرد‪ .‬كار آن فروشنده هر چيزي بود به جز فروش‪ .‬فرستادن پيامك‪ ،‬گپ زدن هاي‬ ‫تلفني و طولاني‪ ،‬نوشيدن چاي‪ ،‬گپ زدن با همكاران‪ ،‬تعريف آخرين فيلم سينمايي كه تماشا‬ ‫كرده بود و ساعت ها با لوازم درون كيف آرايش بازي كردن!‬
‫با توجه به نزديك شدنِ زمانِ برگزاري سمينار هراس ايمان آن بود كه نتواند فروشنده جايگزيني‬ ‫را پيدا كند‪ .‬او هم كه حاضر نمي شد گوشي تلفن را بردارد تا با مشتريان احتمالي تماس بگيرد‬ ‫پس ايمان مجبور بود كاري كند تا مشتريان خودشان با دفترش تماس بگيرند‪ .‬از همين خاطر‬ ‫هزينه هاي بيلبورد‪ ،‬آگهي‪ ،‬تراكت‪ ،‬پوستر و پيامك هاي تبليغاتي به طرز غير قابل انتظاري‬ ‫افزايش پيدا كرد‪ .‬اين در صورتي است كه اگر يك فروشنده حرفه اي و مسئوليت پذير پشت آن‬ ‫تلفن نشسته بود با آن چندين هزار شماره تلفني كه در اختيار داشت و بدون كوچكترين هزينه‬ ‫اضافي و فقط با هزينه جزئي تلفن مي توانست كل ظرفيت سمينار را تكميل كند!‬
‫آقايان آن فروشندگي است نه بازاريابي!‬
‫اخيراً كه چه ادعاهاي عجيبي به گوشمان نمي خورد‪ .‬حالا ديگر ايران به ادعاي خودشان پذيراي‬ ‫چندين ايراني موفق خارج از كشور است كه هر كدام در شركت هاي معظم ايالات متحده‪ ،‬كانادا‬ ‫و يا اروپا سمت هاي رده بالايي داشته اند‪ .‬بماند كه دنياي امروزي به واسطه اينترنت دنياي‬ ‫بسيار كوچكي شده است كه دروغ هاي اينچنيني را تنها تازه كاران و آنهايي كه هنوز اينترنت و‬ ‫زبان انگليسي نمي دانند باور مي كنند اما بايد آن آقايان را متوجه اشتباه بزرگشان بكنيم كه‬ ‫بازارياب با فروشنده تفاوت دارد!‬
‫كافي است نگاهي به ضميمه رايگان روزنامه همشهري بيندازيد تا به خطاي فاحشِ مديران‬ ‫ايراني پي ببريد‪.‬‬
‫به يك خانم آراسته‪ ،‬با فن بيان و تجربه بالا جهت بازاريابيِ محصولات پزشكي‬ ‫نيازمنديم!!‬
‫‪-‬‬ ‫به يك خانم آراسته و آشنا به فروش لباس براي فروشندگي در يك بوتيك‬ ‫نيازمنديم!!‬
‫از آنجايي كه من بازاريابي را هم به صورت آكادميك مي دانم و هم تجربي نمي توانم هيچ‬ ‫تفاوتي بين سمت هاي مورد نياز در آگهي هاي بالا درك كنم چرا كه در هر دو آگهي‪،‬‬ ‫كارفرمايان به دنبال فروشنده هستند اما از طرفي نمي شود كه يك شغل‪ ،‬دو نام داشته باشد! اگر‬ ‫هم كمي از ادبيات سر رشته داشته باشيم نيز متوجه خواهيم بود كه هرگز يك واژه‪ ،‬معني واژه‬ ‫ديگري را نمي دهد‪.‬‬

‫بازاريابي با فروشندگي تفاوت دارد و حيطه ي وظايف هر كدام كاملاً متفاوت است‪ .‬شما به‬ ‫عنوان يك فروشنده و شخصي كه مي خواهد در كار فروش تبديل به يك فرد‪ ‬حرفه اي شود‬ ‫مي بايست بيشتر از اينها در مورد بازاريابي بدانيد پس پيدا كردن توضيح‬ ‫‪ Marketing‬را به عهده خودتان مي گذارم اما به عنوان يك هديه مهمترين تفاوت ميان آنها‬ ‫را برايتان بازگو مي كنم‪.‬‬
‫چند نوع از فروش‪:‬‬
‫فروش انواع خاصي دارد كه در اينجا بعد از ذكر نام هر كدام توضيح مختصري درباره آنها‬ ‫برايتان مي دهم‪.‬‬
‫• فروش مستقيم (‪(Direct selling‬‬
‫• فروش شبكه اي (‪(Network selling‬‬
‫• فروش سايبري (‪(Cyber selling‬‬
‫‪Direct selling:‬‬
‫فروش مستقيم كه البته اخيراً عده اي از روي نا آگاهي آنرا با مواردي ديگر ارتباط مي دهند‬ ‫عبارت است از گونه اي از فروش كه شركت ها براي كسب سود بيشتر‪ ،‬ارتباط مستقيم با‬ ‫مشتري‪ ،‬دسترسي مطمئن تر به مشتريان بالفعل به صورت‪ ‬مستقيم‪ ،‬خودشان محصولات شان را‬ ‫توسط دفاتر فروش و شعبات فروش به فروش مي رسانند‪ .‬براي مثال كمپاني مرسدس بنز‬ ‫خودش محصولاتش را در دفاتر و نمايندگي هاي فروش همان شركت به فروش مي رساند‪.‬‬
‫‪Network selling:‬‬
‫كه قريب به اتفاق متخصصان و افراد عام جامعه آنرا به نام بازاريابي شبكه اي مي دانند و صد‬ ‫افسوس از اين سطح آگاهي اندك!‬
‫اما اگر افرادي بودند كه واقعاً تفاوت ‪ Marketing‬و ‪ Sales‬را مي دانستند آنوقت ديگر‬ ‫‪ Network selling‬كه چند سالي است تب يك شبه ميليونر شدن تعداد بسياري از افراد‬ ‫جامعه را برداشته است “فروش شبكه اي” ترجمه مي شد‪.‬‬
‫فروش شبكه اي يكي از تكنيك هاي فروش است كه شركت ها از طريق آن به صورت‬ ‫صعودي فروش خودشان را افزايش مي دهند‪ .‬عده اي از شركت ها مانند اوريف ليم كه يك‬ ‫شركت توليد كننده لوازم آرايشي بهداشتي است محصولات خودشان را به فروش مي گذارند و‬ ‫عده اي از شركت ها محصولات‪ ‬ساير شركت ها را عرضه مي كنند كه البته گمان مي كنم‬ ‫تعداد قابل توجهي از آنها مي بايست سيستم غير منصفانه و هرمي داشته باشند‪.‬‬

‫نحوه فروش شبكه اي به اين صورت است كه شما با خريد محصولات شركت عضو سيستم‬ ‫فروش آنها مي شويد و هر چه كه بتوانيد به افراد بيشتري بفروشيد و آن افرادي كه از شما‬ ‫خريده كرده اند به افراد بيشتري بفروشند شركت درصدي به عنوان سهم فروش را به شما‬ ‫پرداخت مي كند‪.‬‬
‫ساليانه صدها نفر در حاشيه ي سمينارهايم از من سوال مي كنند كه آيا با ورود به اين شبكه ها‬ ‫مي توانند ميليونر شوند و البته جواب متفاوتي دريافت مي كنند‪ .‬شما نيز مي توانيد پاسخ مرا در‬ ‫برنامه ي صوتيِ فروش شبكه اي آري يا خير بشنويد!‬
‫‪Cyber selling:‬‬
‫فروش سايبري )به دنياي مجازي كه البته بيشتر در حكمراني اينترنت است سايبر مي گويند(‬ ‫گونه ي جواني از تكنيك هاي فروش است‪ TV shop .‬ها‪ eShop ،‬ها )فروشگاه هاي‬ ‫اينترنتي( و ‪ (Mobile commerce) MC‬از زير مجموعه هاي اصلي اين نوع فروش است‬ ‫كه البته اخيراً در بين ايرانيان نيز رشد چشمگيري داشته است‪.‬‬
‫متدهاي فرآيند سازي فروش‪:‬‬
‫فروش به صورت كلي يك فرآيند است كه در طي مسيرش چراغ هاي سبز‪ ،‬زرد و قرمز فراواني‬ ‫قرار گرفته اند!‬
‫از آنجايي كه فروش يك فرآيند به شما مي رود با مشاهده هر چراغ مسير خودتان را متوجه‬ ‫خواهيد شد‪ .‬اگر از مشتري چراغ سبز بگيريد يك قدم به جلو خواهيد رفت‪ ،‬اگر چراغ زرد برايتان‬ ‫روشن شود حال ديگر چراغ سبز گرفتن كمي مشكل تر يا حساس تر خواهد بود و اگر چراغ‬ ‫قرمز بگيريد يك و چه بسا ممكن است چند قدم به عقب برگرديد‪.‬‬
‫فروش چيزي نيست كه به يكباره انجام شود و مي بايست طي يك فرآيند از پيش برنامه ريزي‬ ‫شده و با توجه به قوانين و الگوهاي از پيش تعريف شده شكل بگيرد‪ .‬يكي از معروف ترين‬ ‫متدهاي فرآيندسازي فروش ‪ AIDA‬نام دارد‪.‬‬
‫در اين روند كه هر حرف آن خود اختصار يك واژه به زبان انگليسي است به شما مي گويد كه‬ ‫ابتدا جلب توجه كنيد‪ ،‬سپس علاقه مندي به خودتان‪ ،‬محصول و شركت را در مشتري ايجاد‬ ‫كنيد‪ ،‬پس از آن در مرحله سوم علاقه مندي مشتري را به يك اشتياق سوزان تبديل كنيد و در‬ ‫نهايت فروش را به بهترين نحو ممكن خاتمه دهيد‪.‬‬
‫(‪A (Attention‬‬
‫نظر مشتري را در مورد خودتان‪ ،‬محصولي كه داريد و شركت تان در بين ساير رقبا به خود جلب‬ ‫كنيد‪.‬‬
‫(‪I (Interest‬‬
‫نسبت به خودتان‪ ،‬محصول و شركت تان در ذهن مشتري علاقه مندي ايجاد كنيد‪.‬‬
‫(‪D (Desire‬‬
‫علاقه مندي ايجاد شده در دل مشتري را با پرسش و پاسخ هاي مناسب‪ ،‬ذكر نمونه و توصيه‬ ‫نامه ساير مشتريان به يك اشتياق سوزان تبديل كنيد‪.‬‬
(‪A (Act or Action‬‬
‫بلافاصله بعد از آنكه متوجه شديد براي مشتري هيچ جاي سوالي باقي نمانده است و مايل به‬ ‫خريد محصول شماست‪ ،‬فروش را نهايي كنيد‪.‬‬

‫برخي از ديگر متدهاي رايج در فرآيندسازيِ فروش عبارتند از‪:‬‬
‫‪ADAPT‬‬
‫‪LAIRLOCATE‬‬
‫‪SELL‬‬
‫‪SPIN‬‬
‫‪FAB‬‬

‫كه براي آشنايي دقيق با اين مدل ها و همچنين بيش از شصت تكنيك‪ ‬نهايي كردنِ فروش‪،‬‬ ‫انواع متدهاي فروش‪ ،‬انواع فروش‪ ،‬انواع كاربردهاي فروش و ‪ …‬مي توانيد به كتاب‬ ‫”سربازان فروش” مراجعه كنيد‪.‬‬
‫تعاريف‪ ‬متفاوت!‬
‫لابد شما هم تعاريف علمي فروش و فروشندگي را شنيده ايد‪ .‬اما من دو تعريف كاملاً متفاوت از‬ ‫آنها دارم‪ .‬تعريفي كه نگاه يك مدير فروشِ بوده است تا يك فرد كه تنها ديدگاه آكادميك به‬ ‫حيطه ي بازاريابي و فروش دارد‪.‬‬
‫فروش يعني ايجاد و انتقال هيجان درباره خودمان‪ ،‬محصول و‬ شركتمان به مشتري‬
‫تا بحال چندين بار فرصت آنرا داشته ام تا در بين جمع نمايندگانِ فروش بيمه هاي عمر‬ ‫سخنراني كنم و نكته ي ظريف‪ ‬مشترك در ميان اكثر حضار در يك چيز بوده است‪ .‬آن‬ ‫نمايندگان فروش در حالي اصرار به فروش بيمه ي عمر داشتند كه خودشان هنوز بيمه عمر‬ ‫نشده اند و آنها بيمه ي شركتي را مي خواستند بفروشند كه محصول شركت رقيب را بيشتر از‬ ‫شركت خودشان باور داشتند‪.‬‬
‫تا زماني كه نتوانيد محصولتان و شركت تان را باور كنيد چگونه از مشتري انتظار داريد آنرا باور‬ ‫كند؟ بعيد است مشتري محصول و شركت شما را بيشتر از خود شما باور داشته باشد و يكي از‬ ‫پايه هاي اصلي باور محصول اين است كه بتوانيد صادقانه و از عمق وجودتان و با هيجاني‬ ‫خاص از محصولتان تعريف كنيد‪ .‬اين هيجان مسري است! آنرا در خودتان ايجاد كنيد تا به‬ ‫مشتري نيز سرايت كند!‬

‫فروشندگي يعني هنر نه شنيدن و از بين هزاران نه ‪ ،‬بله ها را ساختن!‬
‫لابد شنيده ايد كه مي گويند “نه ي مشتري به محصول يا شركت شما ست‪ .‬آنرا شخصي‬ ‫برداشت نكنيد!” نه لزوماً چرا كه ممكن است آن نه به خود شما باشد پس بد نيست كه گهگاه‬ ‫آنرا شخصي برداشت كنيد تا اينگونه فرصت بيشتري داشته باشيد تا به بررسي خودتان نيز‬ ‫اختصاص دهيد‪.‬‬
‫اما به هر روي فروشندگي به افراد پوست كلفت نيازمند است!! فروشندگي به افرادي با پشتكار‬ ‫بالا آري مي گويد‪ ،‬آنهايي كه مصرانه مي خواهند تا خودشان را به خويشتن و حتي دنيا ثابت‬ ‫كنند‪.‬‬
‫كار فروش ارتباطي به فيلم راز و مثبت نگري ها بي پايه و اساس ندارد‪ .‬نمي گويم مثبت‬ ‫انديشي چيز بدي است اما تا زماني كه وارد عمل نشويد و “نه ها” را نشنويد نمي توانيد بدانيد‬ ‫كه چطور يك مذاكره را به “آري” ختم كنيد‪.‬‬
‫محصول چيست؟‬
‫آخر مگر مي شود بخواهيد فروشنده ي بزرگي باشيد اما تعريف واقعي ازمحصول را ندانيد؟ و چه‬ ‫غم انگيز است تراژديِ ‪ Marketing‬در ايران كه وقتي كتاب هاي ترجمه شده ي فروش را‬ ‫مي خوانيم متوجه مي شويم كه مترجم گمان مي كرده است خدمات يعني محصول و هر چيزي‬ ‫كه قابل لمس است يعني كالا!؟‬
‫محصول هر چيزي است كه در فرآيند سازماني شما توليد مي شود‪ .‬همان چيزي است كه به‬ ‫واسطه ي توانايي هاي شما در توليد آن پا به عرصه ي رقابت گذاشته ايد‪ .‬محصول شما مي‬ ‫تواند كالا و همچنين مي تواند خدمات يا حتي يك فكر باشد‪.‬‬ ‫محصولات دو دسته هستند‪:‬‬
‫‪-‬‬‫ملموس‬
‫‪-‬‬ناملموس‬
‫محصولات ‬ملموس‪) :‬كالاها)
‫محصولاتي چون خودرو‪ ،‬جاروبرقي‪ ،‬گوشي موبايل‪ ،‬پوشاك و از اين قبيل ملموس هستند‪.‬‬
‫محصولات‪ ‬ناملموس‪) :‬خدمات ‪ -‬فكر )
‫كه صد البته فروش آنها سخت تر و پيچيده تر از محصولات ملموس است و شامل محصولاتي‬ ‫چون ‪:‬خدمات‪ ‬آموزشي‪ ،‬بيمه‪ ،‬مشاوره‪ ،‬گارانتي‪ ،‬ايده و از اين دست مي شوند‪.‬‬
‫نكته ي مهم آنكه ايرانيان به واسطه آنكه اغلب افراد جامعه آنرا افراد بصري تشكيل مي دهند‬ ‫فروشِ محصولات ناملموس )نگاهي به بازار بيمه عمر در كشور بيندازيد( در آن بسيار پيچيده تر‬ ‫از ساير كشورها‪ ،‬مخصوصاً كشورهاي بزرگ و صنعتي است‪.‬‬
‫نكته مهم ديگر كه شما به عنوان يك فروشنده براي انتخاب يك شركت جديد به منظور‬ ‫همكاري و يا مدير فروش به جهت استخدام نيروي جديد مي بايست به آن توجه كنيد تشخيص‬ ‫توانايي در فروش محصولات ملموس و ناملموس است‪ .‬اغلب افراد به صورت ذاتي و البته تاثير‬ ‫محيط توانايي فروش تنها يك نوع از محصولات را دارند‪.‬‬
‫عبارت خنده دارِ فروش يخچال به اسكيمو‬
‫اصطلاحِ كاملاً غلط و غير حرفه ايِ “فروش يخچال به اسكيمو” را بيشتر از زبانِ فروشندگان‬ ‫شبكه اي شنيده ام‪ .‬با آن طرز تفكرات‪ ‬كودكانه اي كه براي يكباره به ميليون ها دلار پول‬ ‫رسيدن به ذهنشان تزريق مي كنند مي خواهند با زور و فشار و دروغ و التماس و حيله و هر چه‬ ‫در توان است به شما بفروشند!‬
‫اي كاش رهبرانِ شبكه ها در ايران به جاي آنكه امروز افراد‪ ‬راحت طلب را به دور خود جلب مي‬ ‫كردند با كمي سياست آموزش هاي تخصصي بازاريابي را به فروشندگان و زير مجموعه هايشان‬ ‫مي دادند تا حداقل چندتايي زير مجموعه ي با سواد داشته باشند!؟‬
‫فروش يخچال به اسكيمو؟ بله! من هم شنيده ام كه سال ها از كشورهاي صنعتي عقب تر‬ ‫هستيم اما اين جمله كه به اواسط‪ ‬قرن هجدهم و نوزدهم در آمريكا بر ميگردد و امروز در قرن‬ ‫بيست و يكم به سر مي بريم!!‬
‫يادم مي آيد يكبار در يكي از سمينارهايم به اين جمله گلايه بردم و شخصي كه در رديف اول‬ ‫صندلي ها نشسته بود بلند شد و گفت عذر مي خواهم استاد من با شما مخالفم‪ .‬من مي خواهم‬ ‫به اسكيمو يخچال بفروشم تا به جاي آنكه گوشت يخ زده مصرف كند بتواند گوشت تازه بخورد‪.‬‬

‫و چند نفري از دوستان و هم عقيده هاي او حسابي برايش كف زدند اما اين دردي از اسكيموي‬ ‫نگون بخت درمان نمي كرد!‬ ‫نكته آنجا بود كه حرف آن فرد نشان مي داد كه او هنوز هيچ چيز از بازاريابيِ علمي نمي‬ ‫دانست‪ .‬شما براي فروختن در يك منطقه ي جديد‪ ،‬چه در سمت‪ ‬مدير فروش و چه فروشنده به‬ ‫گزارشات مستند‪ ‬تحقيقات بازار )‪ (Research marketing‬نياز داريد‪.‬‬
‫پس حداقل تا آنجا كه من در فيلم هاي مستند ديده ام اول آنكه اسكيموها هر روز به شكار مي‬ ‫روند و نيازي ندارند گوشت خود را در يخچال نگهداري كنند‪.‬‬
‫دوم آنكه تنها ما انسان هايي كه در قطب سكونت نداريم گوشت را در فريزر نگهداري مي كنيم‬ ‫و نه يخچال و سوم آنكه چه كسي گفته است كه ما به لطف يخچال گوشت تازه مي خوريم؟‬
‫پس اين هم جدل بر سرِ داستانِ آشناي زندگي ماشيني شده چيست؟‬
‫البته يك سوال مهم هم داشتم! فرض كنيد يخچال را به اسكيموي از دنيا بي خبر هم فروختيد‪،‬‬ ‫مي شود بگوئيد برق آنرا مي بايست از كجا تامين كند؟!‬
‫حالا ديديد اين عبارت‪ ‬تازه باب شده ي “فروش يخچال به اسكيمو” چقدر بي معني است؟ و‬ ‫البته خطرناك! خطرناك از آن جهت كه شما با فروش يخچال به اسكيمو جلوي افزايش فروش‬ ‫تان را مي گيريد!‬
‫قبلاً هم گفتم كه وظيفه ي شما بيشتر فروختن است‪ .‬هر كسي با كمي اصرار و بكار بردن شيوه‬ ‫هاي مذاكره و اضافه كردنِ چاشني بزرگ نماييِ نا صادقانه و كمي دروغ مي تواند يخچال را به‬ ‫اسكيمو بفروشد اما با اين كار فاتحه ي فروش هاي خود را در چند سال آينده خوانده است و‬ ‫كسب و كار پر درآمدش از راه فريبِ اسكيموها به زودي به مرثيه ي بي آبرويي تبديل مي شود!!‬
‫اسكيموهايي كه ديگر خريد نمي كنند‪ ،‬اسكيموهايي كه برايتان زيرآب مي زنند!‬
‫امتحانش مجاني است‪ .‬دستتان كاملاً باز است كه با اين سياست اسكيمو و اسكيمو فريبي به سر‬ ‫وقت چند مشتري برويد و به زور و دروغ به آنها بفروشيد اما آيا آنها باز هم به سراغ شما خواهند‬ ‫آمد؟‬
‫داستان كفش هاي خوب با چرم اصل را همه ما در ايران مي دانيم‪.‬‬
‫آقا اين كفش چرم است؟‬
‫بله! چرم اصلي و درجه يك!‬
‫به اين زودي كه خراب نمي شود؟‬
‫اگر شد مال خودم! هر كسي برده بر نگشته!‬
‫و نهايتاً بعد از مدتي كوتاه‪:‬‬
‫آقا اين كفش كه مي گفتيد چرم اصل است كه دو ماهه داغون شد!‬
‫آقا جون اين كفش كه مالِ فوتبال بازي نيست‪ .‬حتماً باهاش مدارا نكردي!!‬
‫و مي خواهم از شما بپرسم چند بار ديگر براي خريد كفش جديد سراغ آن فروشنده ي يخچال‬ ‫به زور فروش به اسكيمو رفتيد؟ به همين راحتي يك فروشنده كفش مشتري و يكي از سرمايه‬ ‫هاي اصلي كسب و كارش را كه مي توانست تا سالها برايش پول نقد به ارمغان بياورد از دست‬ ‫داد!‬
‫خبر بدتر آنكه با سيستم به زور بفروش نه تنها‪ ،‬مشتري شما را به ديگران توصيه نخواهد كرد‬
‫حتي ممكن است از شما نزد ده ها مشتري بالقوه ي ديگر بدگويي كند و در اين تراژدي به‬
‫راحتي و مثل آب خوردن ميليون ها تومان را از كف داده ايد!‬
‫پيروانِ مكتب يخچال را به اسكيمو بفروشيم به بهشت‪ ‬فروشندگانِ حرفه اي‬ ‫نمي روند!‬
‫فرض مي كنيم كه شما هنوز هم اصرار داريد يخچال را به اسكيمو بفروشيد اما متاسفانه با اين‬ ‫كار جلوي فروش بيشتر و مضاعف خودتان را گرفته ايد‪.‬‬
‫فروش يخچال به اسكيمو مانند فروش بيمه ي عمر به دائم الخمر مي ماند!! من هميشه به‬ ‫شاگردان و شركت كننده هاي سمينارهايم توصيه ي اكيد مي كنم كه هرگز سعي نكنيد بيمه ي‬ ‫عمر را به دائم الخمر بفروشيد كه شايد غير ممكن نباشد اما احمقانه و حتي ابلهانه است!‬
‫دوست من‪ ،‬هدف من از صرف وقت و نوشتن اين مطلب كمك به شما براي افزايش درآمدتان از‬ ‫طريق فروش بيشتري است كه با رعايت نكات گفته شده كسب مي كنيد‪ .‬دوستانه به شما‬ ‫توصيه مي كنم كه همين حالا جمله ي غير حرفه اي و كودكانه ي “فروش يخچال به‬ ‫اسكيمو” را با عبارت‪ ‬پر مفهوم‪ ،‬اصيل و حرفه ايِ “هرگز نخواهيد كه بيمه ي عمر را به دائم‬ ‫الخمر بفروشيد” عوض كنيد!‬
‫مطمئناً بعد از سال ها تجربه‪ ،‬صدها مذاكره تجاري و هزاران ساعت مذاكره تلفني و حضوري با‬ ‫مشتريان مي توانم چند دائم الخمر را مجاب به خريد بيمه ي عمر كنم اما فكر مي كنيد چرا‬ ‫هرگز وقتم را براي اينكار صرف نكرده ام؟‬
‫وقني كسي براي سلامتي خودش ارزشي قائل نيست چگونه انتظار داريد كه در مورد‪ ‬آسايش و‬ ‫آرامش خانواده اش در زمان هاي بعد از مرگش فكر كند؟ كسي كه كاري به جز صرف پولش‬ ‫براي خريدن الكل براي خودكشي ندارد چقدر مي تواند به آينده ي خانواده اش پايبند باشد؟‬
‫كسي كه از مستي و گيجي فرزند و همسر آزاري مي كند‪ ،‬كسي كه براي خريدن يك شيشه‬ ‫نوشيدني الكلي دست به هر كاري از فروش وسائل منزل گرفته تا اخاذي مي زند چگونه مي‬ ‫خواهد به آرامش و آسايش ديگران اهميت بدهد؟‬
‫شك نكنيد كه اگر يك دائم الخمر بيمه عمرتان را خريد يا از دستتان به ستوه آمده است و مي‬ ‫خواهد از شرتان رها شود يا آنكه حضورِ شما برايش در حكم جرقه اي روشنايي بخش بوده است‬ ‫كه به يكباره متحول شده است!‬
‫و زماني كه شما وقت با ارزش تان را‪ -‬كه زمان براي يك فروشنده حرفه اي يعني بزرگترين‬ ‫دارايي!‪ -‬از دست مي دهيد‪ ،‬همكاران و رقباي شما در حال انجام فروش هاي ساده و پول‬ ‫گرفتن از مشترياني هستند كه در واقع پول آنها‪ ،‬سهم جيب شما بوده است اما خودتان را سرگرم‬ ‫پيچيدن به پاي دائم الخمرها و متحول كردنشان كرده ايد و مي خواهيد به زور هم كه شده يا‬ ‫يخچال را به آنها بفروشيد يا نقطه ي عطف معنويشان در زندگي شويد!!‬
‫نياز‪ ،‬خواست‪ ،‬تقاضا‬
‫احتمال زياد حتي اگر تعريف و تفاوت نياز‪ ،‬خواست و تقاضا را ندانيد حتماً چند جايي به گوش‬ ‫تان خورده است‪ .‬اين يكي از اصيل ترين قوانينِ ‪ Marketing‬است كه اكثراً ناديده اش مي‬ ‫گيرند!‬
‫نياز‪ :‬آن چيزي است كه در بين تمام انسان ها يا يك جامعه مشترك است‪ .‬براي مثال همه‬ ‫براي زندگي به يك سر پناه نياز دارند و اصلاً تفاوتي نمي كند كه اين سر پناه يك آلاچيق باشد‬ ‫يا يك ويلاي لوكس‪.‬‬
‫خواست‪ :‬خواست به هيچ عنوان در بين چند فرد مشابه نيست و هر كسي خواستي متفاوت‬
‫دارد‪ .‬از طرفي حالا همان انساني كه براي سرپناه‪ ،‬يك آلاچيق هم برايش كافي بود در مرحله‬ ‫ي خواست انتظارِ يك خانه ي ويلايي در بهترين منطقه شهر‪ ،‬با سه هزار متراژ‪ ،‬استخر‪ ،‬جكوزي‬ ‫و ‪ …‬را دارد‪.‬‬
‫تقاضا‪ :‬كه با توجه به توانايي و شرايط هر فرد در بين ديگري متفاوت است و اين همان چيزي‬ ‫است كه تعيين مي كند آيا مشتري از شما خريد خواهد كرد يا خير چرا كه همان فردي كه‬ ‫انتظار خانه ي ويلايي در بهترين نقطه شهر و امكانات رفاهي آنچناني را داشت بسته به ميزان‬ ‫پول و ديگر شرايطش از شما تقاضا مي كند‪ :‬يك سوئيت كوچك‪ ،‬منطقه ي شوش‪500.000 ،‬‬ ‫تومان رهن‪ ،‬ماهي سي هزار تومان اجاره براي يك زن و شوهر جوان و سه فرزند! البته به اضافه‬
‫ي يك مادر پير!‬
‫سه نكته ضروري براي آسان فروختن‬
‫براي آنكه بتوانيد شما هم از فرمولِ بيشتر فروختن استفاده كنيد مي بايست از قبل سه لازمه زير‬ ‫را در اختيار داشته باشيد‪:‬‬
‫‪ -A‬مشتري واجد شرايط‬
‫‪ -B‬محصول مناسب‬
‫‪ -C‬فروشنده متقاعد كننده‬
‫‪ -A‬مشتري واجد شرايط‬
‫مشتريان به دو دسته بالقوه و بالفعل تبديل مي شوند كه هر كدام خود نيز زير مجموعه هايي را‬ ‫دارند‪.‬‬
‫انواع و سطوحِ مشتريان بالقوه‪:‬‬
‫‪ .1‬مشتري بالقوه دودل‬
‫‪ .2‬مشتري بالقوه غير واجد شرايط (به دلايل مالي‪ ،‬مكاني‪ ،‬زماني)
‫انواع و سطوحِ مشتريان بالفعل‪) :‬مشتريان غير فعال يا مشتريان پيشين)
‫‪ .1‬مشتري براي بار نخست‬
‫‪ .2‬مشتريِ دائمي‬
‫‪ .3‬مشتريِ صميمي‬
‫‪ .4‬مشتريِ عضو‬
‫‪ .5‬مشتريِ طرفدار‬
‫‪ .6‬مشتريِ شريك‬
‫‪ -B‬محصولِ مناسب‬
‫محصول مناسب از سه ويژگي برخوردار است‪:‬‬
‫‪-‬‬ ‫كيفيت مناسب )رعايت حداقل استانداردهاي لازم براي ورود به صحنه رقابت)
‫‪-‬‬ ‫قيمت مناسب )قيمتي نه پائين تر و نه بالاتر از انتظار مشتري)
‫‪-‬‬ ‫ذهنيت مناسب )برخورداري از جايگاه مناسبِ برند در ذهن مشتريان و مخاطبين)
‫‪ -C‬فروشنده متقاعد كننده‬
‫شما چقدر خودتان را يك شخصيت متقاعد كننده مي دانيد؟ اگر شخصي دقيقاً با ظاهر و‬ ‫شخصيت شما براي فروش يك محصول با شما تماس بگيرد چقدر به خريد از او ترغيب مي‬ ‫شويد؟ چرا؟ )لطفاً خوب به پاسخ اين سوال فكر كنيد و نكات مثبت و منفي آن فروشنده را روي‬ ‫كاغذ بياوريد تا به اين وسيله نقاط ضعف و قدرت خودتان را كشف كنيد!)‬
‫ويژگي هايي كه به عنوان يك فروشنده متقاعد كننده مي بايست در خود پرورش و رشد دهيد‬ ‫عبارتند از‪:‬‬
‫‪-‬‬ ‫شخصيت قدرتمند و منش بالا‬
‫‪-‬‬ ‫ظاهر تاثيرگذار‬
‫‪-‬‬ ‫تواناييِ مديريت يك مذاكره قدرتمند‬
‫‪-‬‬ ‫دانش جامع درباره محصول‪ ،‬شركت‪ ،‬بازار و حتي بازار جهاني‬
‫نهايي كردن فروش‬
‫دقيقاً همان جايي است كه اغلب فروشندگان و شايد حتي خود شما در آن با مشكل مواجه‬ ‫هستيد!‬
‫به راحتي مي توانيد هيجان لازم را ايجاد كنيد‪ ،‬از قدرت و توانايي متقاعدسازي كافي‬ ‫برخورداريد‪ ،‬مشتري متوجه نكات قوت محصول شما مي شود و علاقه مندي خوبي در ذهن وي‬ ‫ايجاد مي كنيد و حتي او را مشتاق مي كنيد تا محصول شما را بخرد‪ .‬در يك كلام مشتري را‬ ‫حاضر و آماده به جايي مي رسانيد كه مدت زيادي براي آن زحمت كشيده ايد اما هيچ اتفاقي‬ ‫نمي افتد!‬
‫نهايي كردن فروش‪ ،‬از نظر من يك علم است و البته كه تنها دانستن و آگاهي از شيوه هاي آن‬ ‫كافي است‪ .‬بلكه بايد شيوه هاي مختلف آنرا‪ ،‬بارها و بارها تكرار و تمرين كنيد تا در مواجه با‬ ‫مذاكرات واقعي بتوانيد به بهترين نحو ممكن فروش را به مرحله نهايي سازي برسانيد‪.‬‬
‫در كتاب “سربازان فروش” قسمت ويژه اي را به نهايي كردن فروش اختصاص داده ام‬ ‫كه جدا از صحبت در مورد نهايي كردن فروش‪ ،‬بيش از شصت تكنيك علمي و عملي قطعي‬ ‫كردن فروش يا همان ‪ Sales Closing‬را به شرح آموزش مي دهم‪ .‬براي آگاهي از اين‬ ‫روش هاي خارق العاده كافي است اين كتاب را از همكاران من و يا كتاب فروشي هاي معتبر‬
‫سراسر كشور تهيه كنيد‪.‬‬
‫معادله فروش‬
‫فروش يك معادله ي ساده ي سه ساختاري است كه عبارت است از‪:‬‬
‫فعاليت‪ +‬مهارت‪ +‬شناخت= فروش‬
‫فعاليت همان كاري است كه با يك كيفيت و كميت مشخص انجامش مي دهيد‪ .‬مهارت ميزان‬ ‫انعطاف پذيري شما در فرآيند فروش و مذاكرات و ميزان توانايي شما براي متقاعد سازي‬ ‫مشتري است و شناخت ميزان آگاهي شما از بازار‪ ،‬شركت‪ ،‬محصول‪ ،‬بازار جهاني و رقبا است‪.‬‬
‫مجموعِ فعاليت‪ ،‬مهارت و شناخت مي بايست عدد ‪ 100‬شود‪ .‬اما فكر مي كنيد كداميك از اين‬ ‫سه بيشترين امتياز را به خود اختصاص داده است؟ مطمئنم كه از پاسخ كمي شگفت زده مي‬ ‫شويد اما مهارت و شناخت هركدام تنها ‪ 20‬امتياز دارند (در مجموع چهل امتياز) و ميزان فعاليت‬ ‫فروشنده به تنهايي ‪ 60‬امتياز‪ -‬سهم غالب‪ -‬را به خودش اختصاص مي دهد‪ .‬درواقع همه آنچه‬ ‫در مورد مهارت و شناخت مي گوئيم يك طرف‪ ،‬اما ميزان اعتماد شما به خودتان كه مهمترين‬
‫عامل سازنده براي ميزان فعاليت كمي و كيفي شماست در طرف ديگر قرار مي گيرد‪ .‬طرفي كه‬ ‫بيست امتياز هم بيشتر از آن دو عامل ديگر سنگيني مي كند!‬

‫شما چقدر خودتان را باور داريد؟ فروشندگان موفق آنهايي هستند كه خودشان را بيشتر از‬ ‫همكاران و رقبايشان باور مي كنند‪.‬‬
‫خداوند چنان قدرتي بي پايان و نامحدود در وجود يكايك ما قرار داده است كه با پي بردن به آن‬ ‫و آزاد سازي اش مي توانيم با دو چشم دنيا را زير نظر بگيريم‪ ،‬با دو دست قلب انساني كه قبلا‬ ‫مرده است را به فردي كه اميد زندگاني دارد پيوند بزنيم‪ ،‬با دو پا خاك‪ ‬كره ي ماه را لمس كنيم‬ ‫و با يك ذهن‪ ،‬جهاني را به فرمان خودمان در بياوريم!‬
‫تكنيك ها و تاكتيك ها و استراتژي ها و همه اين فوت و فن ها همه بهانه اي است براي آنكه‬ ‫آدميان باور كنند كه هر كاري را كه ديگري كرده است ما نيز قادر به انجامش هستيم‪ .‬همه‬ ‫بهانه اي است كه بدانيم ما نيز مي توانيم جايمان را در جاي جاي كتب تاريخي به ثبت برسانيم‪.‬‬
‫چرا تو همان موفق ترين فروشنده ي شركت‪ ،‬شهر‪ ،‬صنعت‪ ،‬ايران يا حتي جهان نباشي؟‬
با درج آگهی در سایت تبلیغات نیازمندی شهر و استان آگهی شهر من به ادرس mycityad.ir میتوانید فروش خود را افزایش دهید. لازم بذکر است که با درج آگهی ستاره دار و پرداخت وجه ستاره میتوانید اگهی بهینه داشته باشید.