تصمیمات استراتژیك

تحلیل استراتژیك ادغام عمودی

 ادغام عمودی تركیبی از تولید، توزیع، فروش و یا سایر فرآیندهای اقتصادی است كه به لحاظ فنی مجزا میباشند و در محدوده یك شركت واحد قرار دارند. به مفهوم دقیق كلمه، ادغام عمودی نشانگر تصمیم شركت جهت استفاده از معاملات داخلی یا اداری به جای معاملات بازاری به منظور نیل به اهداف اقتصادی خود است.  بسیاری از تصمیم گیریها در ادغام عمودی در چارچوب تصمیم «بساز یا بخر» طرح میشوند و به محاسبات مالی ای معطوف هستند كه چنین تصمیمی ایجاب میكند. یعنی این تصمیم گیریها به تخمین صرفه جویی در هزینه و تنظیم آنها با سرمایه گذاری لازم می انجامد.

به منظور پی بردن به میزان مناسب ادغام عمودی برای شركت از نظر استراتژیك، باید منافع اقتصادی و اداری ادغام عمودی با هزینههای اقتصادی و اداری را در مقابل هم قرار داد. این موازنه علاوه بر هزینهها و منافع آن تا اندازه زیادی بسته به صنعت خاص و موقعیت استراتژیك ویژه شركت تغییر خواهد كرد. اینكه شركت سیاست ادغام تدریجی (تولید برخی از نیازهای خود در داخل و بستن قرارداد برای بقیه) یا ادغام كامل را اتخاذ كند، منافع و هزینه ها نیز تحت تاثیر قرار میگیرند. همچنین گاهی اوقات میتوان بدون تحمل كلیه هزینهها از طریق استفاده از شبه ادغام به بسیاری از فواید ادغام دست یافت.  شبه ادغام یعنی استفاده از بدهیها یا سرمایهگذاری در سهام شركتها و سایر شیوهها بدون مالكیت تام جهت ایجاد اتحاد بین شركتهایی كه از نظر عمودی مرتبط هستند.

هزینه- فایده استراتژیك ادغام عمودی

ادغام عمودی هزینهها و منافع عمومی حائز اهمیتی دارد كه لازم است در هر تصمیمگیری به آنها توجه شود ولی اهمیت آن به صنعت بخصوصی بستگی خواهد داشت. آنها شامل ادغام روبه جلو و ادغام رو به عقب با تغییرات لازم در جای خود میشوند.

بزرگی ظرفیت در مقابل مقیاس

فواید ادغام عمودی به حجم محصولات یا خدماتی كه شركت از حلقه مجاور، متناسب با بزرگی تجهیزات تولید موثر در آن حلقه خریداری میكند یا به فروش میرساند، بستگی دارد.

منافع استراتژیك ادغام

صرفه جوییهای ادغام

• صرفه جویی عملیات تركیبی (ادغام). با كنار هم قرار دادن عملیاتی كه از نظر فنی مجزا هستند، گاهی اوقات شركت میتواند به قابلیتهایی دست یابد. مثلاً این حركت میتواند تعداد مراحل را در فرآیند تولید كاهش دهد، هزینه های جابه جایی را پائین آورد، هزینههای حمل و نقل را كم كند و از ظرفیت غیر فعال ناشی از تفكیك ناپذیری ها در یك مرحله (مثل زمان ماشین ، فضای فیزیك، تجهیزات نگه داری و غیره) بهره گیرد.

• صرفه جویی در كنترل داخلی و هماهنگی. در صورت ادغام شدن شركت ممكن است هزینههای برنامهریزی، هماهنگی عملیات و واكنش در برابر وضعیتهای غیر مترقبه كمتر شود . محل نزدیك بهم واحدهای ادغام شده كار هماهنگی و كنترل را تسهیل میكند و احتمالاً موجب اعتماد بیشتری جهت به خاطر سپردن نیازهای واحد همكار میگردد.

• مزیت اطلاعات. عملیات یكپارچه شاید نیاز به جمعآوری انواع اطلاعات درباره بازار را كم كند و به احتمال زیاد ممكن است هزینه كلی دستیابی به اطلاعات را كاهش دهد. هزینههای ثابت تنظیم كننده بازار و پیش بینی عرضه، تقاضا و قیمتها ممكن است به كلیه بخشهای شركت ادغام شده انتقال یابد، حال آنكه شاید هر واحد باید این هزینهها را در یك شركت ادغام نشده تقبل كند.

• صرفه جویی و اجتناب از هزینههای بازار. شركت میتواند از طریق ادغام به طور بالقوه در خصوص بعضی از هزینه های مربوط به فروش، قیمت خرید، مذاكره، و هزینههای معاملات بازار صرفه جویی كند.

• صرفه جویی در روابط پایدار. اگر بدانیم كه رابطه خرید و فروش در هر دو مرحله بالادستی و پائی دستی پایدار است، ممكن هر دوی آنها قادر به تدوین شیوههای موثرتر و تخصصیتر برای داد و ستد با یكدیگر باشند كه با تامین كننده یا مشتری مستقل میسر نباشد. شیوههای تخصصی در داد و ستد با مشتریان یا تامینكنندگان (كالا) ممكن است شامل سیستمهای لجستیكی تخصصی، بسته بندی مخصوص، برنامهریزی مخصوص در ثبت و كنترل و دیگر روشهای تعاملی بالقوه صرفهجویی در قیمت تمام شده باشد.

• ویژگیهای صرفه جویی در ادغام عمودی. صرفه جویی در ادغام عمودی نقطه محوری تحلیل آن است.  روشن است كه اهمیت آنها بسته به استراتژی هر شركت و نقاط ضعف و قوت آن از شركتی به شركت دیگر در یك صنعت متفاوت است.

دسترسی به فناوری

در بعصی شرایط ادغام عمودی میتواند آشنایی نزدیكی را با فناوری در كسب و كارهای بالا دستی و پائین دستی كه در موفقیت كسب و كار پایه موثر است، فراهم آورد. خیلی جاها سازندگان قطعات در سیستمها ادغام رو به جلو را انجام میدهند تا درك بهتر از چگونگی كاربرد قطعات را گسترش دهند.

تضمین عرضه و یا تقاضا

ادغام عمودی به شركت اطمینان میدهد كه ذخائر موجود را در دوران كمبود دریافت خواهد كرد و در مواقعی كه تقاضای كلی پائین است، بازار فروش خود را خواهد داشت. ادغام صرفاً تقاضا را تاحدی تضمین میكند كه واحد پائین دستی بتواند تولید واحد بالا دستی را به خود جذب كند.

تعدیل قدرت چانهزنی و بینظمیهای هزینه ناشی از درون داد.  متوازن كردن قدرت چانهزنی از راه ادغام ممكن است نه تنها هزینههای عرضه كالا را (با ادغام رو به عقب) كمتر كند یا تحقق درآمد از قیمت را (از طریق ادغام رو به جلو) زیاد كند بلكه همچنین به شركت امكان فعالیت موثرتر از طریق حذف عملكردهای بی ارزشی كه صرف كنار آمدن با تامینكنندگان یا مشتریان قدرتمند میشود، را فراهم  میآورد.

ادغام رو به عقب در متوازن كردن قدرت چانهزنی فواید بالقوه دیگری دارد. درونی كردن سود حاصل توسط تامین كنندگان یك درون داد میتواند هزینههای واقعی آن درون داد را نمایان سازد. سپس شركت حق انتخاب تنظیم قیمت محصول نهایی خود را جهت به حداكثر رساندن سود كلی آن دو واحد مستقل را پیش از ادغام داراست.

بالا بردن توان تمایز

ادغام عمودی میتواند توانایی شركت در تمایز خود از سایر شركتها را از طریق عرضه سهم بزرگتری از ارزش افزوده تحت كنترل مدیریت را بهبود بخشد. مثلاً این ویژگی میتواند امكان كنترل بهتر كانالهای توزیع به منظور ارائه خدمات برتر یا فراهم كردن فرصتهایی جهت تشخیص از راه ساخت اجزاء اختصاصی داخل شركت، را فراهم كند.

افزایش موانع ورود و جابجایی

در صورتی كه ادغام به هر یك از این منافع دست یابد، میتواند موانع جابهجایی را بالا ببرد. این فواید به شركت ادغام شده نسبت به شركت ادغام نشده نوعی برتری و امتیاز در قالب قیمتهای بالاتر، هزینههای پائین تر، یا خطر كمتر میبخشد.

ورود به كسب و كار پربازده تر

گاهی اوقات ممكن است شركت بازده كلی خود در سرمایهگذاری را از راه ادغام عمودی افزایش دهد. البته شركت در حال اغام بایستی هزینه غلبه بر موانع ورود به مرحله مجاور را در محاسبات خود در مورد بازده سرمایه گذاری كه در صنعت مجاور حاصل خواهد شد لحاظ كند و تنها بازدههایی را كه رقبا به دست میآورند، مورد توجه قرار ندهد.

دفاع در مقابل انحصاری كردن منابع تامین و مشتریان

ادغام گسترده رقابتكنندگان میتواند استفاده بسیاری از منابع تامین یا مشتریان دلخواه یا محلهای خرده فروشی را غیر ممكن سازد. بنابراین انحصاری كردن موجب افزایش موانع جابهجایی و دسترسی به كانالهای توزیع میشود یا هزینه مطلق دسترسی به تامینكنندگان دلخواه مواد اولیه را بالاتر میبرد.

هزینه های داهبردی ادغام

هزینه های استراتژیك ادغام عمودی عمدتاً شامل هزینه ورود، انعطاف پذیری، توازن ، توانایی اداره شركت ادغام شده و استفاده از انگیزههای داخلی سازمانی در مقابل انگیزههای بازار میشود.

• هزینه غلبه بر موانع جابهجایی

• اهرم افزایش فعالیت

• انعطافپذیری كم برای تغییر شركا

• موانع بالاتر و كلی خروج

• نیاز به سرمایه گذاری

• انحصار دسترسی به تامین كننده یا تحقیق بر روی مشتری و / یا دانش فنی

• حفظ تعادل

• انگیزه های غیرشفاف

• شرایط متفاوت مدیریت

مسائل ویژه استراتژیك در ادغام رو به جلو

علاوه بر هزینه ها و منافع ادغام كه قبلاً شرح داده شد، برخی مسائل خاص وجود دارند كه در ادغام رو به جلو مطرح میشوند.

• توانایی بهتر در تمایز بخشیدن به محصول. ادغام رو به جلو اغلب میتواند به شركت امكان دهد محصول خود را با موفقیت بیشتری متمایز كند، زیرا شركت میتواند اجزاء بیشتری از روند تولیدی یا نحوه فروش محصول خود را كنترل كند.

• دسترسی به كانالهای توزیع. ادغام رو به جلو مشكل دسترسی به كانالهای توزیع را حل خواهد كرد و  همه گونه قدرت چانه زنی را كه كانالها داشته باشند، از میان برمیدارد.

• دسترسی بهتر به اطلاعات بازار. ادغام رو به جلو در جهت یا در مرحله پیش بودن تقاضا میتواند اصلاحات حیاتی بازار را تامین كند كه بدین ترتیب به كل زنجیره عمودی امكان میدهد فعاكلیت موثرتری داشته باشد.

• تحقق قیمت بالاتر. در بعضی موارد ممكن است ادغام رو به جلو به شركت امكان دهد قیمتهای كلی بالاتر از طریق تعیین قیمتهای مختلف برای مشتریان مختلف برای یك محصول تحقق بخشد. مشكل این اقدام اینست كه ممكن است خرید و فروش دست به دست صورت گیرد.

مسائل ویژه استراتژیك در ادغام رو به عقب

همچون ادغام رو به جلو، برخی مسائل ویژه وجود دارند كه بایستی در توجه به ادغام رو به عقب مورد بررسی قرار گیرند.

• دانش انحصاری. با رفع نیازهای خود از داخل، شركت میتواند از سهیم كردن دیگران در دادههای انحصاری با تامین كنندگان خود كه برای ساخت اجزاء سازنده یا مواد اولیه به آن نیاز دارد، اجتناب كند.

• تمایز. با دستیابی به كنترل تولید درون دادههای اصلی، در واقع شركت ممكن است قادر به ایجاد تمایز بهتر محصول تولیدی خود باشد یا شاید با اطمینان اعلام كند كه قادر به انجام این كار است.

قرار دادهای بلند مدت و مزیتهای ادغام

مهم است بدانیم كه با نوع صحیح قرارداد كوتاه مدت یا بلندمدت بین شركتهای مستقل امكان دستیابی بهبرخی مزیتهای ادغام وجود دارد. مثلاً میتوان از هزینه های فروش و هماهنگی با استفاده از قراردادهای بلندمدت تامین اختصاصی كه یك برنامه زمان بندی ثابت تحویل كالا را مشخص میكند، اجتناب كرد.

ادغام ناقص

ادغام ناقص، ادغام جزئی رو به عقب یا رو جلو است كه در آن شركت مابقی نیازهای خود را از بازار آزاد خریداری میكند. این مستلزم آن است كه شركت قادر به چیزی بیش از پشتیبانی فعالیت درونی در اندازه موثر باشد و هنوز نیازهای اضافی دارد كه از طریق بازار تامین میشوند.

ادغام ناقص میتواند بسیاری از منافع ادغام را كه بیشتر توصیف شد تامین كند، ضمن اینكه برخی هزینهها را نیز كاهش میدهد.

ادغام ناقص و هزینههای ادغام

ادغام ناقص نسبت به ادغام كامل به بالا رفتن كمتر هزینههای ثابت منجر خواهد شد. افزون بر اینكه میزان ادغام (یا نسبت محصول یا خدمات خریداری شده از بیرون) را میتواند با میزان ریسك بازار تنظیم كرد. ادغام تدریجی را نیز میتوان برای محافظت در مقابل عدم تعادل بین حلقهها به خاطر مشكلاتی كه قبلاً شرح داده شد، بكار گرفت.  ادغام ناقص به واسطه ضرورت شركت را به خرید از رقبا یا فروش به رقبا ملزم میسازد ودر صورتی كه این خطر جدی باشد، ادغام ناقص غیر عاقلانه خواهد بود. ادغام ناقص ریسك محدود شدن روابط را تا حدی با گستردگی ادغام كاهش میدهد.

ادغام ناقص و منافع ادغام

ادغام ناقص به شركت امكان میدهد ثابت كند كه تهدید ادغام كامل جدی است، كه برای تامینكنندگان یا مشتریان نظم شدیدی را فراهم خواهد آورد و ممكن است ضرورت ادغام كامل جهت تعدیل قدرت چانهزنی را مانع گردد. افزون بر آن ادغام ناقص اطلاعات مفصلی از هزینه فعالیت در صنعت مجاور و یك منبع ذخیره اضطراری را در اختیار شركت میگذارد. این عوامل مزایای چانه زنی اضافی فراهم میآورند. ادغام ناقص نیز بسیاری از منافع اطلاعاتی مربوط به ادغام را در اختیار شركت قرار میدهد.

شبه ادغام

شبه ادغام عبارت است از ایجاد رابطه بین كسب و كارهایی كه به صورت عمودی به هم مرتبط هستند و در جایی بین قرار دادهای بلند مدت و مالكیت تام قرار میگیرند. شكلهای رایج ادغام به شرح زیر هستند:

• داشتن سهام اقلیت در سرمایه گذاری

• وام یا ضمانت نامه های وام

• اعتبارت قبل از خرید

• توافق در خصوص معاملههای انحصاری

• امكانات لجستیكی تخصصی

• تحقیق و توسعه مشاركتی

این ادغام میتواند منافع جمعی زیادی را بین خریدار و فروشنده ایجاد كند كه موجب سهولت تمهیدات خاصی (مانند امكانات پشتیبانی) میگردد كه هزینههای متوسط را كاهش میدهد، ریسك وقفه در عرضه و تقاضا را كاهش میدهد و در مقابل قدرت چانهزنی و از این قبیل تعدیل ایجاد میكند. شبه ادغام را باید به عنوان جایگزینی برای ادغام كامل مورد توجه قرار داد.

توهمات در تصمیم گیریهای مربوط به ادغام عمودی

برخی تصورات غلط رایج درباره منافع ادغام عمودی وجود دارند كه باید از آنها پرهیز نمود:

1. یك موقعیت قوی بازار در یك مرحله ممكن است به خودی خود به مرحله دیگر تسری یابد.

2. انجام امور در داخل همواره ارزانتر است.

3. اغلب ادغام شدن در یك كسب و كار رقابتی منطقی به نظر میآید.

4. ادغام عمودی میتواند یك كسب و كار بیمار را از نظر استراتژیك نجات دهد.

5. تجربه در یك بخش از زنجیره ادغام عمودی به خودی خوی مدیریت را به هدایت واحدهای بالا دستی و پائین دستی توانمند میسازد.