ﻓﻌﺎﻟﯿﺘﻬﺎي ﺗﺮﻓﯿﻌﯽ

ﻓﻌﺎﻟﯿﺘﻬﺎي ﺗﺮﻓﯿﻌﯽ و ﺗﺸﻮﯾﻘﯽ

آﻣﯿﺨﺘﻪ ﻓﻌﺎﻟﯿﺘﻬﺎي ﺗﺮﻓﯿﻌﯽ ﻣﺠﻤﻮﻋﻪ اي ازﺗﺒﻠﯿﻐﺎت، ﻓﺮوش ﺣﻀﻮري، ﭘﯿﺸﺒﺮدﻓﺮوش ورواﺑﻂ ﻋﻤﻮﻣﯽ اﺳﺖ ﮐﻪ ﺑﺮاي دﺳﺘﯿﺎﺑﯽ ﺑﻪ ﻫﺪﻓﻬﺎي ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﻓﺮوش ﻣﻮرداﺳﺘﻔﺎده ﻗﺮارﻣﯽ ﮔﯿﺮد. ﺗﺮﻓﯿﻌﺎت ﯾﺎارﺗﻘﺎﻋﺒﺎرت اﺳﺖ ازﻣﺠﻤﻮﻋﻪ ﻓﻌﺎﻟﯿﺘﻬﺎي اﻃﻼع رﺳﺎﻧﯽ، ﺗﺮﻏﯿﺐ واﺛﺮﮔﺬاري ﮐﻪ اﯾﻦ ﺳﻪ ﮐﺎﻣﻼﺑﺎﻫﻢ ﻣﺮﺑﻮﻃﻨﺪ.

با درج آگهی ، تبلیغ ، تبلیغات ، نیازمندی در mycityad.ir هزینه تبلیغاتی شما در سایتهای دیگر آگهی کاهش می یابد زیرا آگهی شهر من مطابق با اصول SEO یا بهینه سازی موتورهای جستجو طراحی و برنامه نویسی شده است و آگهی های درج شده در آگهی شهر من نیز از این اصول تبعیت می کنند. بهینه سازی ویژه ای روی آگهی های ستاره دار انجام می پذیرد.

کاهش هزینه تبلیغاتی  در شرایط رکود بازار با درج آگهی در mycityad.ir امکان پذیر است.

ﻋﻮاﻣﻞ ﻣﺘﻌﺪدي ﻧﯿﺎزﺑﻪ ﺗﺮﻓﯿﻊ راﻣﺸﺨﺺ ﻣﯽ ﺳﺎزد:

1) اﻓﺰاﯾﺶ ﻓﺎﺻﻠﻪ ﻓﯿﺰﯾﮑﯽ ﺑﯿﻦ ﺗﻮﻟﯿﺪﮐﻨﻨﺪه وﻣﺼﺮف ﮐﻨﻨﺪه ﮐﻪ ﺧﻮد ﺑﺎﻋﺚ ﻣﺸﮑﻞ ارﺗﺒﺎﻃﺎت ﺷﺪه اﺳﺖ.

 2) رﻗﺎﺑﺖ ﺷﺪﯾﺪﺑﯿﻦ ﻣﻨﺎﺑﻊ ﮔﻮﻧﺎﮔﻮن وﺷﺮﮐﺘﻬﺎي ﻣﺮﺑﻮط ﺑﻪ ﯾﮏ ﺻﻨﻌﺖ ﮐﻪ ﻓﺸﺎرزﯾﺎدي ﺑﺮﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﻫﺎي ﺗﺮﻓﯿﻌﯽ ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن واردآورده اﺳﺖ.

ﻓﺮآﯾﻨﺪارﺗﺒﺎﻃﺎت:

ﻓﻌﺎﻟﯿﺘﻬﺎي ﺗﺮﻓﯿﻌﯽ وﺗﺸﻮﯾﻘﯽ ﻧﻮﻋﯽ ﮐﻮﺷﺶ ﺑﺮاي ﺑﺮﻗﺮاري ارﺗﺒﺎﻃﺎت اﺳﺖ درﺗﺠﺎرت ﺑﻪ ﻃﻮرﻋﺎم و درﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ ﺑﻪ ﻃﻮرﺧﺎص ﮐﺎراﯾﯽ ﺳﯿﺴﺘﻤﻬﺎﺑﻪ ﮐﺎراﯾﯽ ارﺗﺒﺎﻃﺎت آن واﺑﺴﺘﻪ اﺳﺖ.

ﻋﻮاﻣﻞ ﻣﻮﺛﺮدرﺗﺮﮐﯿﺐ ﺗﺮﻓﯿﻊ:

ﯾﮑﯽ ازوﻇﺎﯾﻒ ﻣﻬﻢ درﻣﺪﯾﺮﯾﺖ ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ ﺗﻌﯿﯿﻦ ﻣﻮﺛﺮﺗﺮﯾﻦ ﺗﺮﮐﯿﺐ ﺗﺮﻓﯿﻌﯽ اﺳﺖ ﺟﻬﺎرﻋﺎﻣﻞ درﺗﺼﻤﯿﻤﺎت ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ راﺟﻊ ﺑﻪ ﺗﺮﮐﯿﺐ ﺗﺮﻓﯿﻊ ﺗﺎﺛﯿﺮداردﮐﻪ ﻋﺒﺎرت اﺳﺖ از:

 1) ﻣﯿﺰان ﭘﻮل دردﺳﺘﺮس: اﯾﻦ ﻋﺎﻣﻞ ﺗﻌﯿﯿﻦ ﮐﻨﻨﺪه ﺣﻘﯿﻘﯽ ﺗﺮﮐﯿﺐ ﺗﺮﻓﯿﻊ اﺳﺖ ودرواﻗﻊ ﻧﺤﻮه اﺳﺘﻔﺎده، اﺛﺮوﺑﺮﺗﺮي ﻫﺮﮐﺪام ازوﺳﺎﯾﻞ ﺗﺮﻓﯿﻌﯽ راﻣﺸﺨﺺ ﻣﯽ ﺳﺎزد.

 2) ﭼﮕﻮﻧﮕﯽ وﻣﺎﻫﯿﺖ ﺑﺎزار: درﺑﺮﮔﯿﺮﻧﺪه ﺣﻮزه ﺟﻐﺮاﻓﯿﺎﯾﯽ ﺑﺎزار، ﻣﯿﺰان ﺗﻤﺮﮐﺰﺑﺎزاروﻧﻮع ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن اﺳﺖ.

 3) ﻣﺎﻫﯿﺖ ﻣﺤﺼﻮل: ﺑﺮاي ﻋﺮﺿﻪ ﻣﺤﺼﻮﻻت ﻣﺼﺮﻓﯽ وﺻﻨﻌﺘﯽ ازروﺷﻬﺎي ﻣﺨﺘﻠﻔﯽ اﺳﺘﻔﺎده ﻣﯽ ﺷﻮدﺑﺮاي ﻣﺤﺼﻮﻻت ﺻﻨﻌﺘﯽ ﺑﯿﺸﺘﺮازﻓﺮوش ﺣﻀﻮري وﺷﺨﺼﯽ اﺳﺘﻔﺎده ﻣﯽ ﺷﻮدﺑﺮاي ﻣﺤﺼﻮﻻت ﻣﺼﺮﻓﯽ ﺗﺒﻠﯿﻐﺎت ﺣﻀﻮري ووﯾﺘﺮﯾﻨﻬﺎي ﻧﻤﺎﯾﺸﯽ ﻧﻘﺶ ﮐﻤﺘﺮي دارد. 4) ﭼﺮﺧﻪ ﻋﻤﺮﻣﺤﺼﻮل: روش ﺗﺮﮐﯿﺐ وﺗﺮﻓﯿﻊ ﺑﺎﺗﻮﺟﻪ ﺑﻪ ﻣﺮﺣﻠﻪ اي ﮐﻪ ﻣﺤﺼﻮل درآن ﻗﺮاردارداﺗﺨﺎذﻣﯽ ﺷﻮد. درﻣﺤﺼﻮﻻت ﺻﻨﻌﺘﯽ ﻣﻤﮑﻦ اﺳﺖ ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ ﺗﺮﻓﯿﻌﯽ اﯾﺠﺎدﻧﻤﺎﯾﺸﮕﺎﻫﻬﺎي ﻣﺨﺼﻮص ﺑﺎﺷﺪ.

آﻣﯿﺨﺘﻪ ﺗﺮﻓﯿﻊ وﺗﺸﻮﯾﻖ:

اﺟﺰاي آن ﻋﺒﺎرﺗﻨﺪاز:

 1) آﮔﻬﯽ: اراﺋﻪ ﻏﯿﺮﺷﺨﺼﯽ ﻣﺤﺼﻮﻻت وﺧﺪﻣﺎت واﯾﺪه ﻫﺎﺑﻪ وﺳﯿﻠﻪ ﻣﺴﺌﻮل ﺷﻨﺎﺧﺘﻪ ﺷﺪه.

 2) ﭘﯿﺸﺒﺮدﻓﺮوش: ﻣﺤﺮﮐﻬﺎي ﮐﻮﺗﺎه ﻣﺪت ﺑﺮاي ﺗﺸﻮﯾﻖ ﻓﺮوش ﯾﺎﺧﺮﯾﺪﻣﺤﺼﻮل ﯾﺎﺧﺪﻣﺎت.

 3) رواﺑﻂ ﻋﻤﻮﻣﯽ: اﯾﺠﺎدﺗﻘﺎﺿﺎﺑﺎاراﺋﻪ اﺧﺒﺎرﺷﺎﯾﺎن ﺗﻮﺟﻪ دررﺳﺎﻧﻪ ﻫﺎﺑﺪون ﭘﺮداﺧﺖ ﻫﺰﯾﻨﻪ.

 4) ﻓﺮوش ﺷﺨﺼﯽ: اراﺋﻪ اﻃﻼﻋﺎت ﺑﻪ ﻃﻮرﺣﻀﻮري ﺑﻪ دﯾﮕﺮان(ﺧﺮﯾﺪاران ﺑﺎﻟﻘﻮه) ﺑﺮاي ﻓﺮوش ﻣﺤﺼﻮل ﯾﺎﺧﺪﻣﺎت.

 5) آﮔﻬﯽ وﺗﺒﻠﯿﻐﺎت: ﮐﻪ ﻣﺰاﯾﺎي آن ﻋﺒﺎرﺗﻨﺪاز:

 اﻟﻒ) اﻃﻼع رﺳﺎﻧﯽ ب) ﺗﺮﻏﯿﺐ ﺧﺮﯾﺪ ج) ﯾﺎدآوري د) ﺗﻌﺬﯾﻞ ﻗﯿﻤﺘﻬﺎ ذ) آﻣﻮزش دادن ﻣﻮارداﺳﺘﻌﻤﺎل وﻧﻮع ﺧﺪﻣﺎت ر) اﯾﺠﺎدﺛﺮوت ﻏﯿﺮﻣﺮﺋﯽ ﺑﺮاي ﺗﻮﻟﯿﺪﮐﻨﻨﺪه ﮐﻪ ﭘﺸﺘﻮاﻧﻪ اوﺳﺖ. ز) درﺗﺒﻠﯿﻎ ﻣﻨﺎﺑﻊ اﻧﺴﺎﻧﯽ ﺑﻪ ﮐﺎرﻣﯽ رودوﺑﺎﻋﺚ ﺗﺤﺮك ﻣﯽ ﺷﻮد .

آﮔﻬﯽ:

ﮔﺎﻣﻬﺎي اﺻﻠﯽ ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﺗﺒﻠﯿﻐﺎت وآﮔﻬﯿﻬﺎ:

1) ﻣﺸﺨﺺ ﮐﺮدن ﻫﺪف:

درﺗﻨﻈﯿﻢ ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ آﮔﻬﯽ ﺑﺎﯾﺪاﻫﺪاف راﺑﺮﻣﺒﻨﺎي ﺗﺼﻤﯿﻤﺎت ﻗﺒﻠﯽ راﺟﻊ ﺑﻪ ﺑﺎزارﻫﺪف، ﻣﻮﺿﻊ ﺑﺎزاروآﻣﯿﺨﺘﻪ ﯾﺎزارﯾﺎﺑﯽ ﻣﺸﺨﺺ ﮐﺮد. آﮔﻬﯿﻬﺎراﻣﯽ ﺗﻮان ﺑﺮاﺳﺎس ﻫﺪف آﻧﻬﺎﺑﻪ ﺳﻪ دﺳﺘﻪ ﻃﺒﻘﻪ ﺑﻨﺪي ﮐﺮد:

اﻟﻒ) آﮔﻬﯽ آﮔﺎه ﮐﻨﻨﺪه واﻃﻼع دﻫﻨﺪه: اﯾﻦ ﻧﻮع آﮔﻬﯽ ﻫﻨﮕﺎﻣﯽ ﮐﻪ ﻣﺤﺼﻮل ﺟﺪﯾﺪي ﺑﻪ ﺑﺎزارﻣﻌﺮﻓﯽ ﻣﯽ ﺷﻮدوﻫﺪف

اﯾﺠﺎدﺗﻘﺎﺿﺎي اوﻟﯿﻪ اﺳﺖ ﺑﺴﯿﺎرﻣﻮرداﺳﺘﻔﺎده ﻗﺮارﻣﯽ ﮔﯿﺮد.

 ب) آﮔﻬﯽ ﺗﺮﻏﯿﺐ ﮐﻨﻨﺪه: اﯾﻦ ﻧﻮع آﮔﻬﯽ زﻣﺎﻧﯽ ﮐﻪ رﻗﺎﺑﺖ اﻓﺰاﯾﺶ ﻣﯽ ﯾﺎﺑﺪوﻫﺪف اﯾﺠﺎدﺗﻘﺎﺿﺎي اﻧﺘﺨﺎﺑﯽ اﺳﺖ ﻣﻮرداﺳﺘﻔﺎده ﻗﺮارﻣﯽ ﮔﯿﺮد.

درﺑﻌﻀﯽ ازﮐﺸﻮرﻫﺎﺑﺮﺧﯽ ازآﮔﻬﯿﻬﺎي ﺗﻄﺒﯿﻘﯽ ﮐﻪ ازﻃﺮﯾﻖ آن ﯾﮏ ﻣﺎرك ﺑﻪ ﻃﻮرﻣﺴﺘﻘﯿﻢ ﯾﺎﻏﯿﺮﻣﺴﺘﻘﯿﻢ ﺑﺎﯾﮏ ﯾﺎﭼﻨﺪﻣﺎرك دﯾﮕﺮﻣﻘﺎﯾﺴﻪ ﻣﯽ ﺷﻮدﺗﺒﺪﯾﻞ ﺷﺪه اﺳﺖ.

 ج) آﮔﻬﯽ ﯾﺎدآوري ﮐﻨﻨﺪه: اﯾﻦ ﻧﻮع آﮔﻬﯽ زﻣﺎﻧﯽ ﮐﻪ ﻣﺤﺼﻮل درﻣﻨﺤﻨﯽ ﻋﻤﺮﺧﻮددرﻣﺮﺣﻠﻪ ﺑﻠﻮغ ﻗﺮارﻣﯽ ﮔﯿﺮدوﻫﺪف اﯾﻦ اﺳﺖ ﮐﻪ ﻣﺼﺮف ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن راﺟﻊ ﺑﻪ آن ﻣﺤﺼﻮل ﺑﻪ ﻃﻮرﻣﺪاوم ﻓﮑﺮﮐﻨﻨﺪﻣﻮرداﺳﺘﻔﺎده ﻗﺮارﻣﯽ ﮔﯿﺮد.

2) ﺗﺼﻤﯿﻤﺎت درﻣﻮردﺑﻮدﺟﻪ اﮔﻬﯽ:

ﯾﮑﯽ ازﻣﺸﮑﻼت ﺗﺼﻤﯿﻤﺎت ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ ﺗﻌﯿﯿﻦ ﺑﻮدﺟﻪ اﮔﻬﯽ اﺳﺖ. روش ﻫﺎي ﺗﻌﯿﯿﻦ ﺑﻮدﺟﻪ آﮔﻬﯽ ﺑﻪ ﭼﻬﺎردﺳﺘﻪ ﺗﻘﺴﯿﻢ ﻣﯽ ﺷﻮد:

 اﻟﻒ) روش ﻣﺒﺘﻨﯽ ﺑﺮاﻣﮑﺎﻧﺎت ﺷﺮﮐﺖ: ﺷﺮﮐﺘﻬﺎﺑﻮدﺟﻪ آﮔﻬﯽ ﺧﻮدراﺑﺮﻣﺒﻨﺎي اﻣﮑﺎﻧﺎت ﺧﻮدﺗﻌﯿﯿﻦ ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪﯾﮑﯽ ازﻣﻌﺎﯾﺐ اﯾﻦ روش ﻧﺎدﯾﺪه ﮔﺮﻓﺘﻦ اﺛﺮاﮔﻬﯽ ﺑﺮﻣﯿﺰان ﻓﺮوش اﺳﺖ. ﻧﺘﯿﺠﻪ اﯾﻦ روش ﺗﻌﯿﯿﻦ ﺑﻮدﺟﻪ ﻧﺎﻣﻄﻤﺌﻦ ﺳﺎﻻﻧﻪ ﺑﺮاي آﮔﻬﯽ اﺳﺖ ﮐﻪ ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ رﯾﺰي درازﻣﺪت راﻣﺸﮑﻞ ﻣﯽ ﺳﺎزد.

ب) روش درﺻﺪﻓﺮوش: ﮐﻪ ﺗﻌﯿﯿﻦ ﺑﻮدﺟﻪ ﺑﺮﻣﺒﻨﺎي درﺻﺪي ازﻓﺮوش ﮐﻨﻮﻧﯽ ﯾﺎﻣﻮرداﻧﺘﻈﺎردرآﯾﻨﺪه ﯾﺎدرﺻﺪي ازﻗﯿﻤﺖ ﻓﺮوش اﺳﺖ. ﻣﺰاﯾﺎي اﯾﻦ روش:

1) ﺗﻮﺟﻪ ﺑﻪ راﺑﻄﻪ ﺑﯿﻦ ﻫﺰﯾﻨﻪ آﮔﻬﯽ، ﻗﯿﻤﺖ ﻣﺤﺼﻮل و ﺳﻮد ﻫﺮ واﺣﺪ

 2) ﻣﻮﺟﺐ ﺛﺒﺎت رﻗﺎﺑﺘﯽ ﻣﯽ ﺷﻮد

 3) ﺟﻠﻮﮔﯿﺮي ازﺻﺮف ﭘﻮل ﺑﯿﺸﺘﺮﮐﻪ ﮔﺎﻫﯽ اوﻗﺎت ﺑﺮاي

ﻣﻌﮑﻮس ﮐﺮدن ﻓﺮوش ﻧﺰوﻟﯽ ﻣﻮردﻧﯿﺎزاﺳﺖ.

 ج) روش ﺑﺮاﺑﺮي ﺑﺎرﻗﺒﺎ

د) روش ﻣﺒﺘﻨﯽ ﺑﺮﻫﺪف ووﻇﯿﻔﻪ:

دراﯾﻦ روش ﺑﺎزارﯾﺎﺑﺎن ﺑﻮدﺟﻪ ﺗﺒﻠﯿﻐﺎﺗﯽ ﺧﻮدراﺑﺎﻃﯽ ﮐﺮدن ﻣﺮاﺣﻞ ذﯾﻞ ﺗﻌﯿﯿﻦ ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ:

 1) ﺗﻌﺮﯾﻒ اﻫﺪاف ﺧﺎص

2) ﺗﻌﯿﯿﻦ وﻇﺎﯾﻔﯽ ﮐﻪ ﺑﺮاي دﺳﺘﯿﺎﺑﯽ ﺑﻪ اﯾﻦ اﻫﺪاف ﺑﺎﯾﺪاﻧﺠﺎم ﺷﻮﻧﺪ

 3) ﺗﺨﻤﯿﻦ ﻫﺰﯾﻨﻪ ﻫﺎي اﻧﺠﺎم دادن اﯾﻦ وﻇﺎﯾﻒ وﻣﺠﻤﻮﻋﻪ ﻫﺰﯾﻨﻪ ﻫﺎي ﻣﺸﺨﺺ ﺷﺪه ﮐﻬﺒﻮدﺟﻪ ﭘﯿﺸﻨﻬﺎدي ﺗﺒﻠﯿﻐﺎت راﺗﺸﮑﯿﻞ ﻣﯽ دﻫﻨﺪ.

3) ﺗﺼﻤﯿﻤﺎت درﻣﻮردﭘﯿﺎم:

داراي ﺳﻪ ﻣﺮﺣﻠﻪ اﺳﺖ:

 1) ﺗﻬﯿﻪ وﺗﻨﻈﯿﻢ ﭘﯿﺎم

2) اﻧﺘﺨﺎب ﭘﯿﺎم: ﭘﯿﺎم ﻫﺎﺑﺎﯾﺪداراي ﺳﻪ وﯾﮋﮔﯽ ﺑﺎﺷﻨﺪ:

ﻣﻄﻠﻮﺑﯿﺖ ﻣﺤﺼﻮل راﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﻣﺘﺬﮐﺮﺷﻮﻧﺪ، ﺑﯿﺎن ﮐﻨﺪﭼﺮاﻣﺤﺼﻮل ازﻣﺎرﮐﻬﺎي رﻗﯿﺐ ﺑﻬﺘﺮاﺳﺖ، ﺑﺎورﮐﺮدﻧﯽ ﺑﺎﺷﺪ.

3) اﺟﺮاي ﭘﯿﺎم: ﺗﺎﺛﯿﺮﭘﯿﺎم ﻧﻪ ﺗﻨﻬﺎ ﺑﻪ اﯾﻨﮑﻪ ﭼﻪ ﮔﻔﺘﻪ ﻣﯽ ﺷﻮدﺑﻠﮑﻪ ﺑﻪ اﯾﻦ ﮐﻪ ﭼﮕﻮﻧﻪ ﮔﻔﺘﻪ ﻣﯽ ﺷﻮدﺑﺴﺘﮕﯽ دارد. درﭘﯿﺎم ازﻋﺒﺎراﺗﯽ ﮐﻪ درﺑﺮﮔﯿﺮﻧﺪه اﻫﺪاف، ﻣﺤﺘﻮاﯾﺎﺟﻤﻼﺗﯽ ﺑﺎﻟﺤﻦ ﻣﺜﺒﺘﻔﺘﺎﯾﯿﺪﮐﻨﻨﺪه ﯾﺎﺣﻤﺎﯾﺖ ﮐﻨﻨﺪه اﺳﺘﻔﺎده ﮐﻨﺪ

 4) ﺗﺼﻤﯿﻤﺎت درﻣﻮردرﺳﺎﻧﻪ ﮔﺮوﻫﯽﻣﺮاﺣﻠﯽ ﮐﻪ دراﯾﻦ ﻣﺮﺣﻠﻪ ﺑﺎﯾﺪﻃﯽ ﺷﻮﻧﺪﻋﺒﺎرﺗﻨﺪاز:

 1) ﺗﻌﯿﯿﻦ رﺳﺎﯾﯽ، ﻓﺮاواﻧﯽ واﺛﺮﮔﺬاري: رﺳﺎﯾﯽ ﻋﺒﺎرت اﺳﺖ ازﻣﻌﯿﺎري ﮐﻪ ﻣﺸﺨﺺ ﻣﯽ ﮐﻨﺪﭼﻨﺪﻧﻔﺮدرﺑﺎزارﻫﺪف ودرزﻣﺎﻧﯽ ﻣﻌﯿﻦ درﻣﻌﺮض ﻣﺠﻤﻮﻋﻪ ﻋﻤﻠﯿﺎت آﮔﻬﯽ ﻗﺮارﮔﺮﻓﺘﻪ اﻧﺪ. ﻓﺮاواﻧﯽ ﻋﺒﺎرت اﺳﺖ ازﻣﻌﯿﺎري ﮐﻪ ﻣﺸﺨﺺ ﻣﯽ ﮐﻨﺪﯾﮏ ﻓﺮدﺑﻪ ﻃﻮرﻣﺘﻮﺳﻂ ﭼﻨﺪﺑﺎردرﺑﺎزارﻫﺪف درﻣﻌﺮض ﭘﯿﺎم ﻗﺮارﮔﺮﻓﺘﻪ اﺳﺖ. اﺛﺮﭘﯿﺎم ﻫﯽ ﺗﻠﻮﯾﺰﯾﻮﻧﯽ ازرادﯾﻮﯾﯽ ﺑﯿﺸﺘﺮاﺳﺖ.

 2) اﻧﺘﺨﺎب ازﻣﯿﺎن اﻧﻮاع رﺳﺎﻧﻪ ﻫﺎي اﺻﻠﯽ وﻋﻤﻮﻣﯽ: اﻧﻮاع اﺻﻠﯽ رﺳﺎﻧﻪ ﻫﺎﻋﺒﺎرﺗﻨﺪاز: روزﻧﺎﻣﻪ ﻫﺎ، ﺗﻠﻮﯾﺰﯾﻮن، ﭘﺴﺖ ﻣﺴﺘﻘﯿﻢ، رادﯾﻮ، ﻣﺠﻠﻪ ﻫﺎ، ﺗﺎﺑﻠﻮﻫﺎي ﺗﺒﻠﯿﻐﺎﺗﯽ درﺧﯿﺎﺑﺎﻧﻬﺎ، ﭼﻬﺎرراﻫﻬﺎ وروي اﺗﻮﺑﻮﺳﻬﺎ.

ﻋﻮاﻣﻠﯽ ﮐﻪ دراﻧﺘﺨﺎب رﺳﺎﻧﻪ ﻣﻮﺛﺮﻧﺪﻋﺒﺎرﺗﻨﺪاز:

ﻋﺎدات ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﻫﺪف، ﻧﻮع ﻣﺤﺼﻮل، اﻧﻮاع ﻣﺘﻔﺎوت ﭘﯿﺎم ﻫﺎ، ﻫﺰﯾﻨﻪ

 3) اﻧﺘﺨﺎب ﯾﮏ ﯾﺎﭼﻨﺪرﺳﺎﻧﻪ ﺧﺎص: ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ رﯾﺰان ﺑﺎﯾﺪﻫﺰﯾﻨﻪ ﻫﺎي ﺗﻬﯿﻪ ﻫﺮآﮔﻬﯽ راﻧﯿﺰﺑﺮاي ﻫﺮرﺳﺎﻧﻪ ﺑﺮرﺳﯽ ﮐﻨﻨﺪ. ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ رﯾﺰﺑﺎﯾﺪﻣﻌﯿﺎرﻫﺎي اوﻟﯿﻪ ﻫﺰﯾﻨﻪ راازﭼﻨﺪﻃﺮﯾﻖ ﺗﻌﺪﯾﻞ ﮐﻨﺪ:

 اﻟﻒ) ﻣﻌﯿﺎرﻫﺎﺑﺎﯾﺪﺑﺮاﺳﺎس ﺷﺎﯾﺴﺘﮕﯽ رﺳﺎﻧﻪ ﺗﻌﺪﯾﻞ ﺷﻮد.

ب) ﺷﺎﯾﺴﺘﮕﯽ ﺑﺎﯾﺪﯾﺮاﺳﺎس ﺗﻮﺟﻪ ﺧﻮاﻧﻨﺪﮔﺎن، ﺷﻨﻮﻧﺪﮔﺎن ﯾﺎﺑﯿﻨﻨﺪﮔﺎن ﺗﻌﺪﯾﻞ ﺷﻮد.

 ج) ﺑﺮاﺳﺎس ﮐﯿﻔﯿﺖ ﺳﺮﻣﻘﺎﻟﻪ ﻫﺎ وﻣﻮﺿﻊ ﮔﯿﺮﯾﻬﺎي ﮐﻠﯽ رﺳﺎﻧﻪ اﻧﺘﺨﺎب ﺷﻮد.

 4) ﻣﺸﺨﺺ ﮐﺮدن زﻣﺎﻧﺒﻨﺪي آﮔﻬﯽ دررﺳﺎﻧﻪ ﻫﺎ: اﺳﺘﻤﺮارﯾﻌﻨﯽ اراﺋﻪ ﯾﮑﺴﺎن آﮔﻬﯿﻬﺎدرزﻣﺎﻧﯽ ﻣﻌﯿﻦ. ﺗﻨﺎوب ﯾﻌﻨﯽ اراﺋﻪ ﻏﯿﺮﯾﮑﺴﺎن آﮔﻬﯽ درزﻣﺎﻧﯽ ﻣﻌﯿﻦ ﮐﻪ اﯾﻦ روش اﺛﺮﮔﺬاري ﭘﯿﺎم آن ﺑﯿﺸﺘﺮوﻫﺰﯾﻨﻪ اش ﮐﻤﺘﺮاﺳﺖ.

5) ارزﯾﺎﺑﯽ ﻋﻤﻠﯿﺎت آﮔﻬﯽ دررﺳﺎﻧﻪ:

ارزﯾﺎﺑﯽ اﺛﺮارﺗﺒﺎﻃﺎت واﺛﺮآﮔﻬﯽ ﺑﺮﻓﺮوش ﺑﺎﯾﺪﺑﻪ ﻃﻮرﻣﻨﻈﻢ ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻗﺴﻤﺘﯽ ازﺑﺮﻧﺎﻣﻪ آﮔﻬﯽ اﻧﺠﺎم ﭘﺬﯾﺮد. ارزﯾﺎﺑﯽ اﺛﺮآﮔﻬﯽ ﺑﺮﻓﺮوش ﻧﺴﺒﺖ ﺑﻪ اﻧﺪازه ﮔﯿﺮي اﺛﺮارﺗﺒﺎﻃﯽ ﻣﺸﮑﻠﺘﺮاﺳﺖ. ﻓﺮوش ﺗﺤﺖ ﺗﺎﺛﯿﺮﻋﻮاﻣﻠﯽ ﻏﯿﺮازآﮔﻬﯽ ﻣﺎﻧﻨﺪ: وﯾﮋﮔﯿﻬﺎي ﻣﺤﺼﻮل، ﻗﯿﻤﺖ ودردﺳﺘﺮس ﺑﻮدن آن ﻗﺮارﻣﯽ ﮔﯿﺮداوﻟﯿﻦ راه ﺑﺮاﺗﯽ ﺳﻨﺠﺶ آن ﻣﻘﺎﯾﺴﻪ ﮐﺮدن ﻓﺮوﺷﻬﺎي ﻗﺒﻠﯽ ﺑﺎﻫﺰﯾﻨﻪ ﻫﺎي ﻗﺒﻠﯽ اﮔﻬﯽ اﺳﺖ. راه دﯾﮕﺮاﺳﺘﻔﺎده ازروش آزﻣﺎﯾﺸﯽ اﺳﺖ.

ﭘﯿﺸﺒﺮدﻓﺮوش:

ﭘﯿﺸﺒﺮدﻓﺮوش ﺷﺎﻣﻞ ﻣﺤﺮﮐﻬﺎ وﻣﺸﻮﻗﻬﺎي ﮐﻮﺗﺎه ﻣﺪت ﺑﺮاي ﺗﺸﻮﯾﻖ ﺑﻪ ﺧﺮﯾﺪﯾﺎﻓﺮوش ﯾﮏ ﻣﺤﺼﻮل ﯾﺎﺧﺪﻣﺖ اﺳﺖ. اﺑﺰارﻫﺎي ﭘﯿﺸﺒﺮدﻓﺮوش ﻋﺒﺎرﺗﻨﺪاز: 1) ﺗﺸﻮﯾﻖ ﻣﺼﺮف ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن 2) ﺗﺮﻓﯿﻊ ﺗﺠﺎري 3) ﺗﺸﻮﯾﻖ ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن. اﯾﻦ اﺑﺰارﺑﺮﻫﯿﺠﺎن وﻗﺪرت ﮐﺸﺶ آﮔﻬﯿﻬﺎ ﻣﯽ اﻓﺰاﯾﻨﺪ. اﺑﺰارﻫﺎي ﺗﺮﻓﯿﻊ ﺗﺠﺎري وﺗﺸﻮﯾﻖ ﻧﯿﺮوي ﻓﺮوش ﻓﺮآﯾﻨﺪﻓﺮوش ﺣﻀﻮري وﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن وواﺳﻄﻪ ﻫﺎراﻣﻮردﺣﻤﺎﯾﺖ ﻗﺮارﻣﯽ دﻫﻨﺪ.

ﺗﺼﻤﯿﻤﺎت اﺻﻠﯽ دراﻣﻮرﭘﯿﺸﺒﺮدﻓﺮوش:

1) ﺗﻌﯿﯿﻦ اﻫﺪاف ﭘﯿﺸﺒﺮدﻓﺮوش: اﻫﺪاف ﭘﯿﺸﺒﺮدﻓﺮوش ﺑﺮﻣﺒﻨﺎي اﻫﺪاف ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ ﻣﺤﺼﻮل ﺗﻌﯿﯿﻦ ﻣﯽ ﺷﻮدوﺑﺎﺗﻮﺟﻪ ﺑﻪ ﻧﻮع ﺑﺎزارﻫﺪف ﻣﺘﻐﯿﺮﺧﻮاﻫﺪﺑﻮد.

2) اﻧﺘﺨﺎب اﺑﺰارﭘﯿﺸﺒﺮدﻓﺮوش: اﺑﺰارﻫﺎي اﺻﻠﯽ ﭘﯿﺸﺒﺮدﻓﺮوش ﻋﺒﺎرﺗﻨﺪاز:

 اﻟﻒ) ﻧﻤﻮﻧﻪ ﻫﺎ: دراﯾﻦ روش ﻣﻘﺎدﯾﺮﮐﻤﯽ ازﻣﺤﺼﻮل ﺑﺮاي ازﻣﺎﯾﺶ ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﻋﺮﺿﻪ ﻣﯽ ﺷﻮد. اﯾﻦ روش ﻣﻮﺛﺮﺗﺮﯾﻦ ودرﻋﯿﻦ ﺣﺎل ﭘﺮﻫﺰﯾﻨﻪ ﺗﺮﯾﻦ روش ﻣﻌﺮﻓﯽ ﻣﺤﺼﻮل ﺟﺪﯾﺪاﺳﺖ.

 ب) ﮐﻮﭘﻨﻬﺎي ﺗﺨﻔﯿﻔﯽ: ﺗﻀﻤﯿﻨﻬﺎﯾﯽ ﻫﺴﺘﻨﺪﮐﻪ ﻣﻮﺟﺐ ﺻﺮﻓﻪ ﺟﻮﯾﯽ درﺧﺮﯾﺪﻣﺤﺼﻮل ﻣﯽ ﺷﻮﻧﺪ.

 ج) ﺑﺴﺘﻪ ﻫﺎي ﺑﺰرﮔﺘﺮﺷﺎﻣﻞ ﭼﻨﺪﻋﺪدﻣﺤﺼﻮل ﺑﺎﻗﯿﻤﺖ ﭘﺎﯾﯿﻦ ﺗﺮ: اﯾﻦ روش ﺑﺎﻋﺚ ﺻﺮﻓﻪ ﺟﻮﯾﯽ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن درﭘﺮداﺧﺖ ﻗﯿﻤﺖ ﻣﻌﻤﻮﻟﯽ ﻣﺤﺼﻮل ﻣﯽ ﺷﻮدوازﻣﺤﺼﻮﻻت ﻣﻨﻔﺮدﯾﺎدوﻣﺤﺼﻮل ﻣﺮﺗﺒﻂ ﺗﺸﮑﯿﻞ ﺷﺪه اﻧﺪ.

 د) ﺟﺎﯾﺰه ﻫﺎ:

ﻣﺤﺼﻮﻻﺗﯽ ﺑﻪ ﻃﻮرراﯾﮕﺎن ﯾﺎﺑﺎﻗﯿﻤﺖ ﮐﻢ ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻣﺸﻮﻗﯽ ﺑﺮاي ﺧﺮﯾﺪﻣﺤﺼﻮل ﻣﻌﯿﻨﯽ ﻋﺮﺿﻪ ﻣﯽ ﺷﻮد.

 ذ) ﺗﻤﺒﺮﻫﺎي ﺗﺠﺎري: ﻧﻮع ﺧﺎﺻﯽ ازﺟﺎﯾﺰه اﺳﺖ ﮐﻪ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﺑﻪ ﻃﻮرراﯾﮕﺎن ﺑﺮاي ﻣﺤﺼﻮﻻت ﻣﻨﺘﺨﺐ درﻣﺤﻠﻬﺎي ﺗﻌﯿﯿﻦ ﺷﺪه ﻣﻮرداﺳﺘﻔﺎده ﻗﺮارﻣﯽ دﻫﻨﺪ.

 ر) ﻧﻤﺎﯾﺶ ﻣﺤﺼﻮﻻت: درﻣﺤﻞ ﻓﺮوش ﻣﻮرداﺳﺘﻔﺎده ﻗﺮارﻣﯽ ﮔﯿﺮد.

 ز) ﺗﺮﻓﯿﻊ ﺗﺠﺎري

 س) ﮐﻨﻔﺮاﻧﺴﻬﺎوﻧﻤﺎﯾﺸﮕﺎﻫﻬﺎي ﺗﺠﺎري

 ش) ﻣﺴﺎﺑﻘﺎت، ﻗﺮﻋﻪ ﮐﺸﯿﻬﺎوﺑﺎزﯾﻬﺎ: دراﯾﻦ روش ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن، واﺳﻄﻪ ﻫﺎوﻧﯿﺮوي ﻓﺮوش ﻓﺮﺻﺘﯽ ﺑﺮاي ﻋﺮﺿﻪ ي ﭘﻮل ﻧﻘﺪﯾﺎﻣﺤﺼﻮﻻت ﭘﯿﺪا ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ.

 3) اﯾﺠﺎدﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﭘﯿﺸﺒﺮدﻓﺮوش: ﺷﺎﻣﻞ ﻣﺮاﺣﻞ زﯾﺮاﺳﺖ:

1) اﻧﺪازه ﺟﺎﯾﺰه ﯾﺎﻋﺎﻣﻞ ﺗﺸﻮﯾﻖ

 2) ﺷﺮﻟﯿﻂ ﻣﺸﺎرﮐﺖ

 3) ﺗﻮزﯾﻊ ﭘﯿﺸﺒﺮدﻓﺮوش

4) دوران ﭘﯿﺸﺒﺮدﻓﺮوش

 5) زﻣﺎﻧﺒﻨﺪي ﭘﯿﺸﺒﺮدﻓﺮوش

 6) ﺑﻮدﺟﻪ ﮐﻞ ﭘﯿﺸﺒﺮدﻓﺮوش

 7) آزﻣﺎﯾﺶ ﻗﺒﻠﯽ

 8) اﺟﺮا

 9) ارزﯾﺎﺑﯽ ﻧﺘﺎﯾﺞ

رواﺑﻂ ﻋﻤﻮﻣﯽ

اﻫﺪاف رواﺑﻂ ﻋﻤﻮﻣﯽ:

اﻋﻼن ﻋﻤﻮﻣﯽ ﻣﺜﺒﺖ ﺑﺮاي ﺷﺮﮐﺖ، اﯾﺠﺎدﺗﺼﻮﯾﺮي ﻣﺜﺒﺖ ازﺷﺮﮐﺖ، ﻧﺤﻮه اداره ﮐﺮدن ﻓﻌﺎﻟﯿﺘﻬﺎدرﻣﻮردﺷﺎﯾﻌﺎت وداﺳﺘﺎﻧﻬﺎي ﻣﻨﻔﯽ راﺟﻊ ﺑﻪ ﺷﺮﮐﺖ. روش ﻫﺎي ﺗﺤﻘﻖ اﻫﺪاف ﻋﺒﺎرﺗﻨﺪاز:

 رواﺑﻂ ﺑﺎرﺳﺎﻧﻪ ﻫﺎي ﺧﺒﺮي، ارﺗﺒﺎﻃﺎت ﺳﺎزﻣﺎﻧﯽ، اﺛﺮﮔﺬاري ﺑﺮﻗﻮاﻧﯿﻦ دوﻟﺘﯽ وﺟﻠﺐ ﻧﻈﺮدوﻟﺘﻤﺮدان، ﻣﺸﺎوره ﺑﺎﻣﺪﯾﺮﯾﺖ. اﻓﺮادي ﮐﻪ درﺗﻬﯿﻪ اﻋﻼن ﻋﻤﻮﻣﯽ ﻣﻬﺎرت دارﻧﺪﻣﻌﻤﻮﻻدرﺑﺨﺶ رواﺑﻂ ﻋﻤﻮﻣﯽ ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ. اﺳﺘﻔﺎده ازرواﺑﻂ ﻋﻤﻮﻣﯽ درﻣﻘﺎﯾﺴﻪ ﺑﺎآﮔﻬﯽ ﻫﺰﯾﻨﻪ ي ﺑﺴﯿﺎرﮐﻤﺘﺮي دارددرﺣﺎﻟﯽ ﮐﻪ اﺛﺮآن ﺑﺮآﮔﻬﯽ ﻋﻤﻮم ﻣﺮدم ﺑﯿﺸﺘﺮاﺳﺖ.

ﻣﺮاﺣﻞ ﺗﻌﯿﯿﻦ زﻣﺎن وﻧﺤﻮه اﺳﺘﻔﺎده ازرواﺑﻂ ﻋﻤﻮﻣﯽ:

1) ﺗﻨﻈﯿﻢ اﻫﺪاف رواﺑﻂ ﻋﻤﻮﻣﯽ 2) اﻧﺘﺨﺎب ﭘﯿﺎﻣﻬﺎووﺳﺎﯾﻞ رواﺑﻂ ﻋﻤﻮﻣﯽ 3) اﺟﺮاي ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ رواﺑﻂ ﻋﻤﻮﻣﯽ

4) ارزﯾﺎﺑﯽ ﻧﺘﺎﯾﺞ رواﺑﻂ ﻋﻤﻮﻣﯽ: ﺳﻪ راه ارزﯾﺎﺑﯽ ﻋﺒﺎرﺗﻨﺪاز:

اﻟﻒ) آﺳﺎﻧﺘﺮﯾﻦ راه ﺑﺮاي ارزﯾﺎﺑﯽ اﺛﺮرواﺑﻂ ﻋﻤﻮﻣﯽ ﺗﻌﯿﯿﻦ ﺗﻌﺪادﺧﺒﺮﻫﺎﯾﯽ اﺳﺖ ﮐﻪ ﺑﻪ ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎي ﻣﺨﺘﻠﻒ داده ﻣﯽ ﺷﻮدوﻣﻮرداﺳﺘﻔﺎده ﻗﺮارﻣﯽ ﮔﯿﺮدوﻟﯽ ﺧﯿﻠﯽ راﺿﯽ ﮐﻨﻨﺪه ﻧﯿﺴﺖ.

ب) ﻣﻌﯿﺎرﺑﻬﺘﺮﻋﺒﺎرت اﺳﺘﺎزﺗﻐﯿﯿﺮدراﮔﺎﻫﯽ، داﻧﺶ وﻃﺮزﻓﮑﺮي ﮐﻪ درﻧﺘﯿﺠﻪ ي ﻋﻤﻠﯿﺎت رواﺑﻂ ﻋﻤﻮﻣﯽ ﻧﺴﺒﺖ ﺑﻪ ﻣﺤﺼﻮل اﯾﺠﺎد ﺷﺪه اﺳﺖ.

ج) اﺛﺮرواﺑﻂ ﻋﻤﻮﻣﯽ ﺑﺮروي ﻓﺮوش وﺳﻮدﺑﻬﺘﺮﯾﻦ ودرﻋﯿﻦ ﺣﺎل ﻣﺸﮑﻠﺘﺮﯾﻦ ﻣﻌﯿﺎرارزﯾﺎﺑﯽ اﺳﺖ. درﺗﻌﯿﯿﻦ اﯾﻦ راﺑﻄﻪ ﺑﺎﯾﺪﺗﺎﺛﯿﺮات آﮔﻬﯽ

وﭘﯿﺸﺒﺮدﻓﺮوش ﺑﻪ ﻃﻮرﻫﻤﺰﻣﺎن درﻧﻈﺮﮔﺮﻓﺘﻪ ﺷﻮد.

ﻓﺮوش ﺣﻀﻮري

درﮐﺸﻮرﺑﻪ ﻃﻮرﻋﺎﻣﯿﺎﻧﻪ وﯾﺰﯾﺘﻮري ﻧﺎﻣﯿﺪه ﻣﯽ ﺷﻮدوﻣﺪﯾﺮﯾﺖ ﻓﺮوش ﻗﻠﺐ ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ اﺳﺖ. ﻫﺪف ﺗﻤﺎم ﮐﻮﺷﺸﻬﺎي ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ ﻋﺒﺎرت اﺳﺖ ازاﻓﺰاﯾﺶ ﻓﺮوش ﺳﻮدآورازﻃﺮﯾﻖ ارﺿﺎي ﺧﻮاﺳﺘﻪ ﻫﺎي ﺑﺎزاردردرازﻣﺪت ﮐﻪ ﻓﺮوش ﺣﻀﻮري دررﺳﯿﺪن ﺑﻪ اﯾﻦ ﻫﺪف ﻧﻘﺶ ﻣﻬﻤﯽ دارد. ﻓﺮوش ﺣﻀﻮري ﻋﺒﺎرت اﺳﺖ ازاﻧﺘﻘﺎل اﻃﻼﻋﺎت درﺑﺎره ﻣﺤﺼﻮل، ﺧﺪﻣﺖ، اﯾﺪه وﻧﻈﺎﯾﺮآﻧﻬﺎﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﺟﻬﺖ ﻣﺘﻘﺎﻋﺪﮐﺮدن آﻧﻬﺎﺑﺮاي ﺧﺮﯾﺪ.

ﻣﺰﯾﺖ ﻓﺮوش ﺣﻀﻮري:

1) ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن ﻣﯽ ﺗﻮاﻧﻨﺪﺻﺤﺒﺘﻬﺎي ﺧﻮدراﺑﺎﻧﯿﺎزﻫﺎ ورﻓﺘﺎرﻫﺮﯾﮏ ازﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﻫﻤﺎﻫﻨﮓ ﮐﻨﻨﺪوازاﯾﻦ ﻃﺮﯾﻖ ﻣﯽ ﺗﻮاﻧﻨﺪواﮐﻨﺶ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن راﻧﺒﺖ ﺑﻪ ﯾﮏ روش ﻓﺮوش ﺑﺨﺼﻮص ﻣﺸﺎﻫﺪه ﮐﺮده ﺳﭙﺲ درﻫﻤﺎن ﻟﺤﻈﻪ ﺗﻌﺪﯾﻠﻬﺎ واﺻﻼﺣﺎت ﻻزم رااﻋﻤﻼ ﮐﻨﻨﺊ. 2) ﺑﺎاﺳﺘﻔﺎده ازاﯾﻦ روش ﻣﻌﻤﻮﻻ ﻣﯽ ﺗﻮان ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ راروي ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﺑﺎﻟﻘﻮه ﻣﺘﻤﺮﮐﺰ ﮐﺮدوﺑﺪﯾﻦ وﺳﯿﻠﻪ ﮐﻮﺷﺸﻬﺎي ﻫﺪررﻓﺘﻪ راﺑﻪ ﺣﺪاﻗﻞ ﻣﻤﮑﻦ رﺳﺎﻧﯿﺪ. 3) درﺑﯿﺸﺘﺮﻣﻮاردﺑﻪ ﻓﺮوش واﻗﻌﯽ ﻣﻨﺠﺮﻣﯽ ﺷﻮد. اﻧﻮاع ﻣﺸﺎﻏﻞ ﻓﺮوش:

1) ﻣﻮﻗﻌﯿﺘﻬﺎﯾﯽ ﮐﻪ درآن ﺷﻐﻞ ﻓﺮوش ﺻﺮﻓﺎ ﺗﺤﻮﯾﻞ ﻣﺤﺼﻮل اﺳﺖ. 2) ﻣﻮﻗﻌﯿﺘﻬﺎﯾﯽ ﮐﻪ درآن ﻧﯿﺮوي ﻓﺮوش درداﺧﻞ ﺳﺎزﻣﺎن ازﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﺳﻔﺎرش ﻣﯽ ﮔﯿﺮﻧﺪ. 3) ﻣﻮﻗﻌﯿﺘﻬﺎﯾﯽ ﮐﻪ درآن ﻧﯿﺮوي ﻓﺮوش ازﺧﺎرج ﺳﺎزﻣﺎن ﺳﻔﺎرش ﻓﺮوش ﻣﯽ ﮔﯿﺮﻧﺪودرﺑﺎزارﻫﺎي ﻣﻌﯿﻦ ﺑﺎﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﺗﻤﺎس ﻣﯽ ﮔﯿﺮﻧﺪ. 4) ﻣﻮﻗﻌﯿﺘﻬﺎﯾﯽ ﮐﻪ درآن ﻧﯿﺮوي ﻓﺮوش ﺳﻔﺎرش ﻧﻤﯽ ﮔﯿﺮﻧﺪوﺷﻐﻞ آﻧﻬﺎ ﻋﺒﺎرت اﺳﺖ ازاﯾﺠﺎدرواﺑﻂ ﺧﻮﺑﻔﻔﻌﺎﻟﯿﺘﻬﺎي ﺗﺮﻓﯿﻌﯽ وﺗﺮوﯾﺠﯽ واراﺋﻪ ﺧﺪﻣﺎت ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن 5) ﻣﻮﻗﻌﯿﺘﻬﺎﯾﯽ ﮐﻪ درآن ﺗﺎﮐﯿﺪاﺻﻠﯽ ﺑﺮداﻧﺶ ﻓﻨﯽ ﻓﺮوﺷﻨﺪه راﺟﻊ ﺑﻪ ﻣﺤﺼﻮل اﺳﺖ 6) ﻣﻮﻗﻌﯿﺘﻬﺎﯾﯽ ﮐﻪ ﻣﺴﺘﻠﺰم ﻓﺮوش ﺧﻼﻗﺎﻧﻪ ﻣﺤﺼﻮل وﯾﺰه اﺳﺖ. 7) ﻣﻮﻗﻌﯿﺘﻬﺎﯾﯽ ﮐﻪ ﻣﺴﺘﻠﺰم ﻓﺮوش ﺧﻼﻗﺎﻧﻪ ﺧﺪﻣﺎت اﺳﺖ ﻓﺮوش ﺧﺪﻣﺎت داراي ﺑﺎﻻﺗﺮﯾﻦ ﭘﯿﭽﯿﺪﮔﯽ اﺳﺖ.

ﻓﺮآﯾﻨﺪاﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﮏ ﻓﺮوش ﺣﻀﻮري:

ﻓﺮآﯾﻨﺪﻓﺮوش ﺣﻀﻮري ﻣﺠﻤﻮوﻋﻪ اي ازﻋﻤﻠﯿﺎت ﻣﻨﻄﻘﯽ اﺳﺖ ﮐﻪ ﻓﺮوﺷﻨﺪه ﻫﻨﮕﺎم ارﺗﺒﺎط ﺑﺎﻣﺸﺘﺮي اﻧﺠﺎم ﻣﯽ دﻫﺪوﺷﺎﻣﻞ ﻣﺮاﺣﻞ:

 1) آﻣﺎدﮔﯽ ﻗﺒﻞ ازﻓﺮوش: ﮐﻪ ﻓﺮوﺷﻨﺪه ﺑﺎﯾﺪدرﺑﺎره ﻣﺤﺼﻮﻟﻔﺒﺎزار، رﻗﺎﺑﺘﺖ، روﺷﻬﺎي ﻓﺮوش آﺷﻨﺎﯾﯽ داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﺪ.

 2) ﺟﺴﺘﺠﻮﺑﺮاي ﯾﺎﻓﺘﻦ ﺧﺮﯾﺪاران ﺑﺎﻟﻘﻮه: ﯾﻌﻨﯽ ﺷﻨﺎﺳﺎﯾﯽ ﺧﺼﻮﺻﯿﺎت ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﺑﺎﻟﻘﻮه واﯾﺪﺋﺎل وﺷﻨﺎﺳﺎﯾﯽ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﺑﺎﻟﻘﻮه.

 3) اﻗﺪاﻣﺎت ﭘﯿﺶ ازﻣﻼﻗﺎت ﺑﺎﻣﺸﺘﺮﯾﺎن: ﺑﺎﯾﺪﺑﻪ اﻃﻼﻋﺎت ﻣﺤﺼﻮل وﻋﺎدات وﺗﺮﺟﯿﺤﺎت ﻣﺸﺘﺮي ﭘﯽ ﺑﺒﺮد.

 4) ﻋﺮﺿﻪ ﮐﺮدن: ﻋﺮﺿﻪ واﻗﻌﯽ ﻓﺮوش ﺑﺎﮐﻮﺷﺶ ﺑﺮاي ﺟﻠﺐ ﺗﻮﺟﻪ ﻣﺸﺘﺮي ﺑﺎﻟﻘﻮه آﻏﺎز ﻣﯽ ﺷﻮﻧﺪ. ﻓﺮوﺷﻨﺪه ﺳﻌﯽ ﻣﯽ ﮐﻨﺪﻋﻼﻗﻪ ﻣﺸﺘﺮي رادرﻧﻈﺮﮔﺮﻓﺘﻪ ودراوﺗﻤﺎﯾﻞ اﯾﺠﺎدﮐﻨﺪﺳﭙﺲ ﻓﺮوش راﺑﻪ ﭘﺎﯾﺎن ﻣﯽ رﺳﺎﻧﻨﺪ.

 5) ﻓﻌﺎﻟﯿﺘﻬﺎي ﭘﺲ ازﻓﺮوش: ﻣﺮﺣﻠﻪ ﻧﻬﺎﯾﯽ ﻓﺮوش اراﺋﻪ ﺧﺪﻣﺎت ﭘﺲ ازﻓﺮوش اﺳﺖ ﮐﻪ ﻣﻤﮑﻦ اﺳﺖ ﻧﻈﺮﻣﺜﺒﺖ ﻣﺸﺘﺮي راﺟﻠﺐ ﮐﻨﺪوﻣﺒﻨﺎﯾﯽ ﺑﺮاي ﻣﻌﺎﻣﻠﻪ ﻫﯽ آﯾﻨﺪه ﺑﺎﺷﺪ. ﺧﺪﻣﺎت ﭘﺲ ازﻓﺮوش ﺑﺮاي ﮐﺎﻫﺶ دادن اﺿﻄﺮاب ﻣﺸﺘﺮي ﭘﺲ ازﺗﺼﻤﯿﻢ ﺑﻪ ﺧﺮﯾﺪورﻓﻊ ﺗﻨﺸﻬﺎي ﭘﺲ ازﺧﺮﯾﺪاﺳﺖ. ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ اﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﮏ ﻧﯿﺮوي ﻓﺮوش:

وﻇﺎﯾﻒ اﺻﻠﯽ ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ ﻧﯿﺮوي ﻓﺮوش:

 1) اﻧﺘﺨﺎب ﻧﯿﺮوي ﻓﺮوش: ﮐﻠﯿﺪﻣﻮﻓﻘﯿﺖ دراداره ﮐﺮدن ﻧﯿﺮوي ﻓﺮوش اﻧﺘﺨﺎب ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن ﻣﻨﺎﺳﺐ اﺳﺖ. ﻣﺰاﯾﺎي اﻧﺘﺨﺎب ﻧﯿﺮوي ﻓﺮوش اول ان اﺳﺖ ﮐﻪ ﺷﺎﻧﺲ ﺷﺮﮐﺖ رادرﺑﻪ دﺳﺖ آوردن ﻧﯿﺮوي ﻓﺮوﺷﯽ ﮐﻪ ﻧﯿﺎزدارداﻓﺰاﯾﺶ ﻣﯽ دﻫﺪ. دوم آﻧﮑﻪ ﻋﻤﻠﮑﺮدﻣﺪﯾﺮﻓﺮوش ﺑﻪ اﻓﺮادي ﮐﻪ ﺑﺎآﻧﻬﺎﮐﺎرﻣﯽ ﮐﻨﺪواﺑﺴﺘﻪ اﺳﺖ. ﺳﻮم آﻧﮑﻪ ﻧﯿﺮوي ﻓﺮوﺷﯽ ﮐﻪ ﺧﻮب اﻧﺘﺨﺎب ﺷﻮﻧﺪﻣﻮﻟﺪﺗﺮﻧﺪوﻧﺴﺒﺖ ﺑﻪ ﮔﺮوﻫﯽ ﮐﻪ ﺧﻮب اﻧﺘﺨﺎب ﻧﺸﺪه اﻧﺪﺑﺎﻣﺸﺘﺮﯾﺎن رواﺑﻂ ﺑﻬﺘﺮي ﺑﺮﻗﺮارﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ.

ﻣﺮاﺣﻠﯽ ﮐﻪ دراﻧﺘﺨﺎب ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن ﻣﻬﻢ اﺳﺖ:

 اﻟﻒ) ﮔﺴﺘﺮدﮔﯽ وﻇﯿﻔﻪ اﻧﺘﺨﺎب

 ب) ﺧﺼﻮﺻﯿﺎت ﻓﺮوﺷﻨﺪه ﺧﻮب

 ج) ﺟﻠﺐ ﻣﺘﻘﺎﺿﯿﺎن ﻓﺮوش: ﯾﮏ ﺳﯿﺴﺘﻢ ﻣﻨﺴﺐ ﺑﺮاي ﺟﻠﺐ ﻣﺘﻘﺎﺿﯿﺎن داراي وﯾﮋﮔﯿﻬﺎي زﯾﺮاﺳﺖ: ﺑﻪ ﻃﻮرﻣﺴﺘﻤﺮﻋﻤﻞ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ، ﻓﺮآﯾﻨﺪي ﻧﻈﺎم ﯾﺎﻓﺘﻪ اﺳﺖ ﯾﻌﻨﯽ ﺑﻪ ﺗﻤﺎم ﻣﻨﺎﺑﻊ ﻣﻨﺎﺳﺐ ﺑﺮاي ﺟﻠﺐ ﻣﺘﻘﺎﺿﯿﺎن دﺳﺘﺮﺳﯽ داردوازآﻧﻬﺎاﺳﺘﻔﺎده ﻣﯽ ﮐﻨﺪ، ﻣﺘﻘﺎﺿﯿﺎن واﺟﺪﺷﺮاﯾﻄﯽ راﮐﻪ ﺑﯿﺸﺘﺮازﺗﻌﺪادﻣﻮردﻧﯿﺎزﺷﺮﮐﺖ اﺳﺖ ﺟﻠﺐ ﮐﻨﺪ.

 د) ﺗﻄﺒﯿﻖ دادن ﻣﺘﻘﺎﺿﯿﺎن ﺑﺎﻣﺸﺨﺼﺎت اﺳﺘﺨﺪام

ﺳﻪ ﮔﺎم اﺻﻠﯽ دراﻧﺘﺨﺎب ﻧﯿﺮوي ﻓﺮوش ﻋﺒﺎرﺗﻨﺪاز:

 1) ﺗﻌﯿﯿﻦ ﺗﻌﺪادوﻧﻮع اﻓﺮادﻣﻮردﻧﯿﺎز

 2) ﺟﻠﺐ ﺗﻌﺪادﮐﺎﻓﯽ ازﻣﺘﻘﺎﺿﯿﺎن

 3) اﻧﺘﺨﺎب ازﻣﯿﺎن اﻓﺮادواﺟﺪﺷﺮاﯾﻂ. ﺧﺼﻮﺻﯿﺖ اﺻﻠﯽ ﺑﺮاي ﻣﻮﻓﻘﯿﺖ درﻓﺮوش ﺣﺴﺎﺳﯿﺖ ذاﺗﯽ ﻓﺮوﺷﻨﺪه ﻧﺴﺒﺖ ﺑﻪ اﺣﺴﺎﺳﺎت ﻣﺮدم اﺳﺖ. وﺟﻮد دو ﺧﺼﯿﺼﻪ ﺷﺨﺼﯿﺘﯽ ﺑﺮاي ﻣﻮﻓﻘﯿﺖ درﻓﺮوش اﻟﺰاﻣﯽ اﺳﺖ: 1) اﺣﺴﺎس ﻫﻤﺪﻟﯽ: ﺧﻮدراﺑﻪ ﺟﺎي ﻣﺸﺘﺮي ﮔﺬاﺷﺘﻦ ﯾﺎﺗﻮاﻧﺎﯾﯽ درك اﺣﺴﺎﺳﺎت ﻣﺸﺘﺮي 2) ﻣﺤﺮك دروﻧﯽ: ﻧﯿﺎزدروﻧﯽ ﺑﻪ ﻓﺮوش ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻣﻌﯿﺎري ﺑﺮاي اﻧﮕﯿﺰه ﺑﻪ ﮐﺎرﻧﻪ ﻓﻘﻂ ﺑﺮاي ﭘﻮل.

2) ﺟﺬب ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن ﺟﺪﯾﺪﺑﻪ داﺧﻞ ﺳﺎزﻣﺎﻧﻬﺎ

3) آﻣﻮزش ﻧﯿﺮوي اﻧﺴﺎﻧﯽ

4) ﺳﯿﺴﺘﻢ ﭘﺮداﺧﺖ وﭘﺎداش(ﺟﺒﺮان ﺧﺪﻣﺎت ﻧﯿﺮوي اﻧﺴﺎﻧﯽ) : ﺳﻪ روش ﻣﺘﺪاول ﺑﺮاي ﭘﺮداﺧﺖ دﺳﺘﻤﺰدﺑﻪ ﻧﯿﺮوي ﻓﺮوش وﺟﻮدداردﮐﻪ ﻋﺒﺎرﺗﻨﺪاز: ﺣﻘﻮق ﺛﺎﺑﺖ، ﮐﻤﯿﺴﯿﻮن ﯾﺎﺗﺮﮐﯿﺒﯽ ازاﯾﻦ دواﺳﺖ. ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﺣﻘﻮق ﺛﺎﺑﺖ ﺣﺪاﻋﻼي اﻣﻨﯿﺖ وﺛﺒﺎت درآﻣﺪﺑﺮاي ﻓﺮوﺷﻨﺪه اﺳﺖ درروش ﺣﻘﻮق ﺛﺎﺑﺖ ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن ﻣﯽ ﺗﻮاﻧﻨﺪ ﻧﻔﻊ ﻣﺸﺘﺮي رادرﻧﻈﺮﺑﮕﯿﺮﻧﺪ. ﻋﯿﺐ اﯾﻦ ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﻋﺪم ﺗﻮاﻧﺎﯾﯽ ﮐﺎﻓﯽ دراﯾﺠﺎداﻧﮕﯿﺰه

است و ﭘﺮداﺧﺖ، ﻫﺪاﯾﺖ وﮐﻨﺘﺮل ﻗﺎﺑﻞ ﻣﻼﺣﻈﻪ اي رااراﺋﻪ ﻧﻤﯽ دﻫﺪ. ازﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﺣﻘﻮق ﺛﺎﺑﺖ درﻣﻮاردذﯾﻞ اﺳﺘﻔﺎده ﻣﯽ ﮔﺮدد:

 1) ﻫﻨﮕﺎم ﺷﺮوع ﻋﻤﻠﯿﺎت درﺑﺎزارﺟﺪﯾﺪ

 2) ﻫﻨﮕﺎﻣﯽ ﮐﻪ ﻓﺮوش ﻣﺤﺼﻮل ﻓﻨﯽ ﻣﻮردﻧﻈﺮاﺳﺖ ﯾﺎاﯾﻨﮑﻪ ﻓﺮوش ﻣﺴﺘﻠﺰم دوران ﻃﻮﻻﻧﯽ ﻣﺬاﮐﺮه اﺳﺖ. ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﮐﻤﯿﺴﯿﻮن ازﻧﻈﺮﻣﺰاﯾﺎوﻣﺤﺪودﯾﺘﻬﺎﺑﺮﻋﮑﺲ ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﺑﺎﺣﻘﻮق ﺛﺎﺑﺖ اﺳﺖ. ﻫﺰﯾﻨﻪ ﮐﻤﯿﺴﯿﻮن ﺑﻪ ﻃﻮرﻣﺴﺘﻘﯿﻢ ﺑﺎﻓﺮوش ﯾﺎﺳﻮدﻧﻬﺎﯾﯽ ارﺗﺒﺎط دارد. اﺳﺘﻔﺎده ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﮐﻤﯿﺴﯿﻮن درﺣﺎﻟﺘﻬﺎي ذﯾﻞ ﻣﻨﺎﺳﺐ اﺳﺖ:

 1) ﻣﺸﻮق زﯾﺎدي ﺑﺮاي ﻓﺮوش ﻻزم اﺳﺖ.

 2) ﮐﺎرﻓﺮوش ﺑﺴﯿﺎرﮐﻤﯽ ﻣﻮردﻧﯿﺎزاﺳﺖ.

3) ﺷﺮﮐﺖ ازﻧﻈﺮﻣﺎﻟﯽ ﺿﻌﯿﻒ اﺳﺖ و ﺑﺎﯾﺪﻫﺰﯾﻨﻪ ﻫﺎي دﺳﺘﻤﺰدراﺑﻪ ﻃﻮرﻣﺴﺘﻘﯿﻢ ﺑﻪ ﻓﺮوش ﯾﺎﺳﻮدﻧﻬﺎﯾﯽ رﺑﻂ دﻫﺪ.

 4) ﺷﺮﮐﺖ ﻗﺎدرﻧﯿﺴﺖ ﻧﯿﺮوي

ﻓﺮوش راﺳﺮﭘﺮﺳﺘﯽ ﮐﻨﺪ. ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﺗﺮﮐﯿﺒﯽ اﯾﺪﺋﺎﻟﺒﺎﯾﺪدﻗﯿﻘﺎ ﻣﻄﻠﺒﻖ ﺑﺎﺳﺎﺧﺘﺎرﺷﺮﮐﺖ، ﻣﺤﺼﻮل، ﺑﺎزاروﻧﻮع ﻓﺮوش ﺧﺎص ﺗﻨﻈﯿﻢ ﺷﻮد.

5) ﺳﺮﭘﺮﺳﺘﯽ ﻧﯿﺮوي ﻓﺮوش: ﻣﺮاﺣﻠﯽ ﮐﻪ ﺳﺮﭘﺮﺳﺘﯽ ﻓﺮوش داردﻋﺒﺎرﺗﻨﺪاز:

 1) ارزﯾﺎﺑﯽ ﻋﻤﻠﮑﺮدﻓﺮوﺷﻨﺪه 2) ﭘﺎﯾﻪ ﻫﺎي ارزﯾﺎﺑﯽ ﻋﻤﻠﮑﺮد: ﺑﺮاي اﯾﺠﺎد ﭘﺎﯾﻪ ﻫﺎي ارزﯾﺎﺑﯽ ﺑﺎﯾﺪازﻋﻮاﻣﻞ ﮐﻤﯽ وﮐﯿﻔﯽ اﺳﺘﻔﺎده ﺷﻮد. ﻋﻮاﻣﻞ ﮐﻤﯽ ﻋﻤﻮﻣﺎ ﻋﯿﻨﯽ وﺧﺎص اﺳﺖ وﻟﯽ ﻋﻮاﻣﻞ ﮐﯿﻔﯽ ﺑﻪ ﻗﻀﺎوت ذﻫﻨﯽ ارزﯾﺎب ﺑﺴﺘﮕﯽ دارد. درﭘﺎﯾﻪ ﻫﺎي ﮐﻤﯽ ﻋﻤﻠﮑﺮدﻓﺮوش ﺑﺎﯾﺪﺑﺮاﺳﺎس داده ﻫﺎوﺑﺎزدﻫﻬﺎ ارزﯾﺎﺑﯽ ﺷﻮد.