براي همه افرادي كه به طور مستقيم در شغل بسيار دلنشين فروشندگي مشغول به كار هستند اين سوال مطرح است كه چگونه ميتوانند فروش خود را افزايش دهند، مخصوصاً در اين ركود بازار! نحوه ارتباط با مشتري، قيمتها، كيفيت، نحوه توضيح دادن شما به مشتري و بسياري نكات ريز ديگر همه و همه در ميزان فروش شما موثر هستند .
قصد دارم با طرح نكاتي بسيار حياتي در اين مطلب ، فروش شما را با معجزه اي روبرو كنم.
طي چند سال گذشته، دروسي را به صورت آكادميك در دانشگاه گذراندم و در كنار تحصيل آنها را در بازار تجربه كردم. طي تجربه شخصي ام كه از ويزيتوري و فروشندگي شروع كرده و تا مدير فروش و مدير عاملي پيشرفتم، سعي كردم در مطلب حاضر فقط نكاتي را بنويسم كه متناسب با بازار ايران بوده و واقعاً عملي و كاربردي باشد. اطلاعات اين
مطلب بخشي از دست آوردهاي من طي چند سال تحصيل، تجربه و ارائه مشاوره هاي چند صد هزار توماني به مشتريانم است.
درج آگهی ویدیویی – درج تبلیغات صوتی – درج کاتالوگ برای آگهی در mycityad.ir برای آگهی دهندگان ستاره دار

1- صادق و خوش برخورد باشيد
اگر بخواهيم تمام آيتم هاي موفقيت در كسب و كار را به صورت اولويت دار ليست كنيم، من بدون ترديد به شما ميگويم اولين آنها صادق و خوش برخورد بودن شماست. مشتري به لبخند فروشنده دلخوش ميشود و بسياري از خريدها فقط و فقط بر اساس همين برخورد خوب صورت ميگيرد. به طور معمول اگر با مشتري برخورد خوبي صورت نگيرد %95 از آنها براي بار دوم مراجعه نخواهند كرد و از مهلك تر اينكه هيچ اعتراضي هم به فروشنده نكرده و فروشنده را در جهل خود باقي ميگذارد و برعكس، طبق تحقيقات هر مشتري راضي بطور متوسط چهار مشتري جديد براي شما مي آورد. پس لطفاً صادق و خوش برخورد باشيد.
2- هدف گذاري كنيد
براي ميزان فروش و درآمد خود هدف مشخص كنيد. به طور مثال تعيين كنيد در سال 92 ميخواهيد 100 ميليون تومان فروش داشته باشيد. بنا به بازار مناسب دو ماه آخر سال 30 ميليون تومان آن ميبايست در دوماه آخر صورت گيرد و هفتاد ميليون تومان در 10 ماه اول سال. پس به طور متوسط ميبايست در هرماه هفت ميليون تومان بفروشيد. حال بايد برنامه ريزي كنيد كه براي اين ماه چگونه هفت ميليون تومان اول تان را بفروشيد.
3- ظاهر دلنشين داشته باشيد
ظاهر مناسبي داشته باشيد. ظاهر حرفهاي بسياري براي مشتري دارد. مراقب كفشهايتان باشيد. كفش ها بايد هميشه تميز باشند . نيازي به خريد و پوشيدن لباس هاي گران قيمت و آنچناني نيست، همين كه ظاهرتان آراسته و تميز باشد كافيست . خلاقيت به خرج دهيد و پيراهن هايي را كه داريد با شلوارهاي مختلف بپوشيد تا هر بار در هر ملاقات متفاوت به نظر برسيد .
– هيچوقت خارج از عرف نپوشيد.
– اگر فروشگاه پوشاك و مخصوصاً كت و شلوار داريد از لباس هاي خودتان بپوشيد و در هنگامي كه مشتري در حال خريد است برايش توضيح دهيد كه خودتان هم از محصولات فروشگاه تان استفاده ميكنيد.
4- كارشناس باشيد
بدانيد كه چه چيزي را ميفروشيد. متخصص باشيد. كارشناس باشيد. اگر پارچه فروشي داريد بدانيد كه كيفيتها چگونه اند، ماندگاري و ثبات رنگ به چه صورت است، تفاوت پارچه ها را باهم بدانيد و از همه مهمتر با زباني ساده و روان براي مشتري توضيح دهيد.
5- عاشق محصول خود باشيد
من در اولين جلسه مشاوره رايگانم اين سوال را مطرح ميكنم آيا خودتان از اين محصول استفاده ميكنيد ؟
بسياري از فروشنده ها و توليد كنندگان ما خودشان هم از كيفيت محصولشان اطمينان ندارند، پس چگونه انتظار داريد مشتري به شما اعتماد كند ؟
6- عاشق كارتان باشيد
واقعاً اين شعار نيست، بايد عاشق باشيد. وقتي عاشق كارتان باشيد ميتوانيد با شور و شوق درباره محصول توضيح دهيد. اگر عاشق باشيد دلسوز ميشويد . اگر خودتان فروشنده نيستيد، فروشنده هاي عاشق را استخدام كنيد.
7- دلسوز باشيد
دلسوز مشتري باشيد، فكر كنيد خودتان ميخواهيد آن محصول را بخريد. اگر محصولي مناسب بودجه و نياز مشتري نيست صادقانه بگوييد خريد نكند .
8- وقت بگذاريد
وقتي مشتري از شما ميپرسد چرا اين جنس گران است و يا كيفيتش چطور است ؟ با جملاتي نظير : چون جنسش خوبه يا خيلي خوبه پاسخ ندهيد. براي مشتري وقت بگذاريد. كاملاً برايش توضيح دهيد كه چه چيزي را دارد ميخرد و نشان دهيد كه براي وقت و پولش ارزش قائل هستيد. مطمئن باشيد حتي اگر در آن لحظه از شما خريد نكند، باز هم برميگردد.
9 خودتان از مشتري بپرسيد
شما تا زماني كه از ديدگاه مشتري به قضايا نگاه نكنيد نيازهاي او را نميشناسيد. پس اولين مزيت شناخت نيازهاي مشتري، جلوگيري از اتلاف وقت خودتان است . بهترين راه براي دانستن نيازهاي مشتري در فروش هاي حضوري پرسيدن از خود فرد است. مطرح كردن سوالات واضح كه مشكل يا موقعيتي را مشخص ميسازد، پرده از نياز مشتري به محصول يا خدمات شما بر ميدارد . بسياري از مورادي كه مشتري علاقه اي به خريد نشان نميدهد، پس از چند پرسش و پاسخ ساده رفع خواهد شد.
10- زياد صميمي نباشيد
در بسياري از كتابهاي ترجمه شده ميخوانيم كه با مشتري راحت باشيد و وي را به اسم كوچك صدا كنيد و يا از مراحل زندگي خانوادگي اش سوال كنيد . بايد بگويم شخصاً تمام اين موارد را رد ميكنم. ما با فرهنگ خودمان زندگي ميكنيم. دست دادن، لبخند زدن، مهربان بودن و رعايت تمامي نكات ادبي جاي خود، اما ما موظف به رعايت عرف و فرهنگ جامعه خودمان نيز هستيم.
11- چند ساعتي نباشيد!
چقدر زياد هستند فروشندگاني كه پس از پرداخت وجه توسط خريدار و تحويل كالا، فرايند خريد را تمام شده در نظر ميگيرند . آنها قبل از گرفتن سفارش سخت كار ميكنند و علايق و خواسته هاي مشتري را در نظر ميگيرند اما بلافاصله پس از اتمام خريد، خريدار را فراموش ميكنند . آنها مشتري را فقط براي چند ساعت دوست دارند
يك جمله معروف در اين رابطه ميگويد : ارتباط هرگز پس از اولين فروشِ موفقِ فروشنده به يك مشتري جديد، مشابه قبل نيست.
چند ساعتي نباشيد.
2- اهداف جلسه را مشخص كنيد
اگر شما براي فروش محصولاتان جلسات مختلفي برگزار ميكنيد، حتماً قبل از شروع جلسه اهداف را براي خودتان ليست كنيد. بدانيد از جلسه چه ميخواهيد تا بتوانيد مسلط جلوه كنيد .
13- پس از جلسه
پس از جلسه با مشتري تماس گرفته و از وي براي اينكه وقتش را در اختيار شما قرار داد تشكر كنيد، اينكار را انجام دهيد، حتي اگر خريدي صورت نگرفت .
14- فروش را ببنديد
منظور از بستن فروش، جمله اي است كه بتوانيد با آن نتيجه گيري كرده و سفارش مشتري را قطعي كنيد. اين يكي از اصلي ترين بخش هاي فرايند فروش است . روزي براي خريد كفش به فروشگاهي مراجعه كرده بودم كه پس از پوشيدن چند
جفت يكي را انتخاب كردم. به فروشنده گفتم همين را پسنديدم، او گفت : مدل هاي ديگري هم داريم اگر ميخواهيد نشان بدهم. همين جلمه وي باعث شد تا با ارائه مدل هاي ديگر من سردرگم شوم و خريد را انجام ندهم .
بعضي از فروشنده هاي ما با گفتن جملاتي نظير اين، فكر ميكنند در حق مشتري لطف كرده اند اما چنين حرفهايي جز سردرگمي براي مشتري و ركود براي خود فروشنده چيزي در پي نخواهد داشت.
البته موضوع مهم اينجاست، اگر خريدار كالايي را انتخاب كرد كه از نظر كارشناسي شما برايش سودي نخواهد داشت، بهتر است صادقانه اين موضوع را با وي مطرح كنيد .
15- خلاصه گويي نكنيد
رعايت تعادل بسيار مهم است . بعضي از فروشندگان ما به زور و با سختي به خريدار پاسخ ميدهند. انگار شغل آنها فروشندگي نيست. آيا كاري مهم تر از پاسخگويي به مشتري داريد كه در ازاي آن پول دريافت كنيد ؟
16- سخنراني هم نكنيد!
و بر عكس، عده اي ديگر هستند كه اگر مشتري از رنگ بندي كالا سوالي مطرح كند فروشنده چندين موضوع ديگر را هم توضيح ميده .مسئله اي كه من هميشه شاهد آن هستم اين است كه فروشندگان ما بسيار پرحرف هستند و دائم حرف مشتري را قطع ميكنند. اين دسته از فروشنده ها مشتري را در قالب دشمن يا رقيب تصور ميكنند، فردي كه نيت و هدفش از پرسيدن سوالات تخريب و پايين آوردن مطلوبيت كالاي ماست. اين ديدگاه را كنار بگذاريد، مشتري ميپرسد تا آگاه شود. فراموش نكنيد مشتري پول پرداخت ميكند پس حق دارد بداند، مشتري حقوق شما را ميدهد.
مهارتي در علم روانشناسي مطرح است تحت عنوان «: گوش دادن فعال . » گوش دادن فعال يعني بدانيد چه زماني سكوت كنيد و چه زماني حرف بزنيد، از اين مهمتر بدانيد كه چه بايد بگوييد. صحبتهاي شما بايد به مشتري نشان بدهد كه با تمام وجود حرفهايش را شنيده ايد .
پاسخ شما ميبايست ؛
كامل ، با اشتياق و در محدوده ي پرسش خريدار باشد .
17- دوستان، بهترين مشتريان
تفكري در ايران وجود دارد كه بعضي از افراد تمام تلاش خود را ميكنند تا از “آشنا” خريد نكنند . شما سعي كنيد اين طرز تفكر را بشكنيد . يعني سعي كنيد به دوستان و اقوام خود بفروشيد. اين نكته زماني حياتي تر ميشود كه محصول شما در آغاز ارائه به بازار است. در اين صورت حتي پيشنهاد ميكنم به دوستان خود محصولاتتان را رايگان ارائه كنيد تا ضمن دريافت بازخور از كيفيت كالا، آنها برايتان به صورت مجاني تبليغ كنند و مشتري بياورند .
18- اصرار نكنيد
يك بار در منطقه اي بسيار معروف تهران براي خريد لباس رفته بودم. پس از ورود به اولين مغازه و نسپنديدن آن، فروشنده با اصرار تمام كه بايد لباس را بپوشي و بعد نظر بدهي تا جايي كه نحوه اصرار وي به گستاخي كشيده شد. كه اين رفتارش باعث خروجم از آن مغازه براي هميشه شد .
براي مشتري شعور و شخصيت قائل شويد، اگر ميگويد كالا را نميخواهد موقعيت را بسنجيد و در صورتي كه امكان ادامه فرايند فروش وجود نداشت، از اصرار بيجا پرهيز كنيد.
19- از «نه» شنيدن هم وحشت نكنيد
بايد ياد بگيريد تعادل را رعايت كنيد. در كنار اينكه نبايد اصرار بيجا كرد، با شنيدن «نه» هم نبايد عرصه فروش را خالي كنيد .
بياييد بررسي كنيم دليل احتمالي اينكه مشتري «نه» ميگويد چيست .
– از كيفيت كالا نامطمئن است
– در معتبر بودن شركت شما ترديد دارد
– بودجه كافي ندارد
– اجازه خريد ندارد
– در خريد مردد است
بايد تلاش كنيد تا مشكل وي را حل كنيد اما هيچوقت مشاجره نكنيد. در پاسخگويي به مشتريان صبور باشيد. دقيقاً مانند زماني كه بيمار ميشويد و از پزشك معالج توقع مهرباني داريد.
20- هزينه هاي خريد را به مشتري توضيح دهيد
هزينه ي خريد يعني هزينه هايي كه فرد پس از خريد يك كالا يا خدمات متحمل ميشود. در واقع قبل از خريد، خريدار اطلاعي از آنها ندارد و تصور ميكند در بازاري كه تمام عرضه كنندگان محصولي را بين هزار تا هزار و صد تومان ميفروشند، اگر جايي را پيدا كند كه آن محصول خاص را نهصد تومان خريداري كند، سود كرده است در صورتي كه از هزينه هاي خريدش بي اطلاع است !
البته گاهي هزينه هاي خريد، چندماه پس از خريد يك كالا با كيفيت پايين رخ ميدهد، كه اگر فرد در ابتدا دقت بيشتري به خرج ميداد ميتوانست از بروز آنها جلوگيري نمايد .
در دنياي امروز هزينه هاي خريد، يكي از اصلي ترين و مهم ترين ملاكها براي خريد يك محصول به حساب مي آيد.
به طور خلاصه و مفيد به مشتري بگوييد كه خريد محصول با كيفيت پايين چه هزينه هاي جانبي براي وي دارد . در قراردادهاي كلان اين هزينه هاي جانبي را روي كاغذ براي طرف قرار داد بنويسيد و توضيح دهيد .
21- تخفيف ندهيد
تخفيف ميزان نقدينگي شما را كم ميكند. سعي كنيد به جاي تخفيف دادن از محصولاتي كه داريد و فروش آنها كم است استفاده كنيد و به صورت هديه براي مشتري ارسال نماييد. حتي توصيه ميشود در فروش هاي بزرگ اين ارسال هديه
پس از انجام خريد باشد نه در همان لحظه .
يك مثال : محصول شما 50 تومان است، اگر 10 درصد تخفيف بدهيد ميزان نقدينگي تان 45 تومان خواهد شد. اما اگر به جاي تخفيف دادن محصولي را حتي با ارزش همان 10 درصد خريد ( در اين مثال 5 تومان) به مشتري بدهيد بازهم سود كرده ايد، چراكه اولاً ميزان نقدينگي تان را افزايش ميدهيد و ثانياً كالاهاي موجود در انبار را نيز به اتمام ميرسانيد. نكته مهم اين است كه هديه شما ميبايست درخور خريد مشتري باشد و كيفيتي قابل قبولي داشته باشد، در غير اين صورت توهين تلقي شده و نتيجه عكس خواهد داد .
22- در لحظه فروش بيشتر بفروشيد
كسب و كارهايي مانند موبايل فروشي ها، سود بيشتر را از طريق نرم افزارها و خدمات جانبي دريافت ميكنند .
شما هم در هر زمينه اي كه فعاليت ميكنيد ميبايست يك يا چند خدمت جديد را پيدا كنيد تا بتوانيد در لحظه فروش آنها در كنار كالاي اصلي به فروش برسانيد .
روزي در مطب دكتر منتظر بودم تا نوبت به من برسد. در اين حال مشغول صحبت با خانمي بودم كه كنارم نشسته بود. حرفه ايشان آرايشگري بود و سالن آرايش داشتند. به وي توصيه كردم در كنار خدمات آرايش ميتواند به فروش محصولات آرايشي و بهداشتي بپردازد طوري كه يك قفسه جداگانه طراحي كند و لوازم آرايش با كيفيتي از بازار انتخاب كند و به مشتريان خود از آنها بفروشد.
پيدا كردن خدمات جانبي چندان سخت نيست، كافيست با دقت بيشتري فكر كنيد .
23- واكنش در برابر «اين جنس گران است»
خب بگذاريد به شما تبريك بگويم! اگر مشتري گفت اين جنس گران است در اكثر مواقع به اين معني است كه محصول شما را پسنديده و اين بخش عمده اي از فرايند فروش است. پس لطفاً در برابر جمله گران است جبهه نگيريد . به مشتري حق بدهيد، قيمت بالا به طور ناخدآگاه يك ترس در درون فرد ايجاد ميكند، او ميترسد كالايي بخرد كه در برابر پول پرداختي ارزش نداشته باشد و اما كارهايي كه ميتوانيد در برابر اين جمله انجام دهيد :
سكوت كنيد تا مشتري از فروشگاه (يا شركت شما يا تماس تلفني تان) خارج شود.
با وي جر و بحث كنيد تا اثبات كنيد جنس تان گران نيست.
اگر واقعاً از كيفيت كالاي خود اطمينان داريد به مشتري توضيح دهيد كه شايد در كوتاه مدت قيمت كالا گران به نظر برسد اما در بلند مدت به دليل با دوام بون كالا، ارزش خريد را دارد. مشتري فقط و فقط ميخواهد از اين مطمئن شود كه كالا ارزش خريد دارد.
فراموش نكنيد : قيمت يك كالا پس از چند روز فراموش ميشود، اما كيفيت عالي آن تا مدتها در ذهن خواهد ماند.
24- پنج سوال حياتي در برابر اعتراض به قيمت اگر مشتري اعتراض كرد و يا بي ميل به خريد بود، ميتوانيد با پنج سوال اساسي از پس كوچه هاي ذهن وي با خبر شويد .
آيا علت عدم خريدتان قيمت است ؟
چگونه قيمت محصول ما را با ساير محصولات مشابه مقايسه ميكنيد ؟
اگر قبلاً تجربه چنين خريدي را داشتيد، آيا آن موقع ارزان تر بود ؟
آيا در خريدهاي قبل با قيمت پايين تر، همين كيفيت را دريافت ميكرديد ؟
براي خريد اين كالا، نياز به گرفتن تاييد از فرد ديگري هستيد ؟
25- از جزئيات محصول رقبا، با خبر باشيد
وقتي مشتري درباره كالاي رقيب صحبت ميكند شما بايد از جزئيات آن خبر داشته باشيد تا بتوانيد تفاوتها را براي وي توضيح دهيد، تا ميتوانيد درباره ساير محصولات و مخصوصاً نقايص آنها اطلاعات جمع آوري كنيد
26- مشتري دو دل را دوست بداريد
باور كنيد مردم حق دارند كه در شرايط فعلي در خريدشان ترديد داشته باشند. آنها به سختي پول در مي آورند و انتظار دارند مطلوب ترين كالا را به دست آورند .
البته هميشه ترديد در خريد به دليل قيمت نيست، گاهي مشتري در همان لحظه به كالاي ما نياز ندارد و يا كالاي فعلي ما با سليقه اش همخواني ندارد. شما در هر صورت مشتري دو دل را دوست بداريد و مانند ساير خريداران برايش وقت بگذاريد. به شما قول ميدهم روزي همين مشتري دو دل به يكي از خريداران شما تبديل خواهد شد .
براي مشتريان فعلي (بالفعل) و مشتريان دو دل (بالقوه) ميتوانيد از نكته بسيار طلايي زير استفاده كنيد.
27- مشتري دو دل / بخش دوم!
دو راه بسيار عالي براي جلب نظر مشتريان مردد ( و يا حتي بي علاقه ) وجود دارد، اول اينكه به وي پيشنهاد دهيد محصول شما را در حجم كم تهيه كند و پس از اطمينان از كيفيت و قيمت، آنرا به قدر نياز برايش ارسال كنيد .راه دوم كه البته مكمل اوليست، اين است كه آن مقدار كم را به صورت هديه به مشتري تقديم كنيد. بگذاريد شما را محك بزند و مطمئن شود.
28- اجناس بنجل
شايد طرح اين موضوع كمي غير حرفه اي باشد، اما واقعيت اين است كه در بسياري از مشاغل و مخصوصاً در خرده فروشي ها پس از مدتي فعاليت اجناسي از رده خارج ميشوند. البته اين از رده خارج شدن بيشتر به دليل تغيير سليقه مردم و همچنين ارائه كالاهاي جديدتر است نه اينكه كالا در اصل بي كيفيت باشد .
براي فروش چنين كالاهايي ميبايست ظاهر و بسته بندي آن را عوض كرد، و با ظاهري متفاوت و روشي جديد آن را مجدداً ارائه نمود. در ايران بسياري از كسب و كارهاي مطرح و به نام، محصولات خود را با بسته بندي جديد و از طريق سوپر ماركت ها به فروش ميرسانند .
اين روش تقريباً همان استراتژي نفوذ در بازار در طراحي هاي پلن هاي بازاريابي است .
29- محصولات خوب را باز هم بفروشيد
اگر محصولي خوب فروش رفت، مجدداً آن را ارائه كنيد و سعي كنيد بيشتر و بيشتر از آن بفروشيد. ميتوانيد از طريق تبليغات بيشتر آن كالا را محبوب تر كرده و فروش آن ا چندين برابر كنيد .
30- تاييديه بگيريد
مطلوب است كه بتوانيد از مشتريان سابق خود تاييديه اي با محتواي رضايت خريد از شما بگيريد و آن را به طور مناسب به مشتريان جديد ارائه كنيد .
– ميتوانيد با مشروط قرار دادن هديه اي خاص، از مشتري بخواهيد فرم نظرات را درباره محصولات شما پر كند.
– 31 اطلاعات مشتريان را جمع كنيد
يك دقيقه به اين سه جمله فكر كنيد :
– هزينه فروش به مشتريان جديد چهار برابر فروش به مشتريان فعلي است.
– احتمال آنكه مشتري فعلي خريد خود را تكرار كند 25 برابر بيشتر از مشترياني است كه تاكنون هيچ خريدي از شما انجام نداده است ( . ران والپر)
– مشتريان دو دل (بالقوه) روزي به مشتري وفادار شما تبديل خواهد شد. اب اين وجود به نظر شما آيا ارزش ندارد كه سيستمي طراحي كنيد تا اطلاعات مشتري را جمع آوري كنيد ؟ شايد برايتان سوال شود كه چگونه بايد اينكار را عملي كرد .
چهار مثال واقعي :
– در يكي از كارهاي عملي براي يكي از فروشگاههاي پوشاك مردانه دفتري گذاشتيم و صادقانه به مشتريان گفتيم هربار كه محصولات جديد بياوريم و يا فروش هاي ويژه برگزار كنيم، از طريق پيامك اطلاع رساني خواهيم كرد. فقط همين را ميگويم سود غير قابل باوري در اولين بار كه پيامكها را ارسال كرديم عايد صاحب فروشگاه شد .
– همچنين در وب سايت يكي از آژانس هاي مسافرتي به نام تهران، بخشي قرار داديم تا افراد با ارسال شماره موبال خود از تورهاي لحظه آخري مطلع شوند .طبق آماري كه پس از چند هفته گرفتيم به طور متوسط %70 از بازديدكنندگان عضو اين سيستم شده بودند، كه اين بي نظير است .
– براي يكي از شركتهاي مطرح ارائه خدمات وب، فايل صوتي آموزشي تهيه كرديم و با طراحي فرم دانلود به ازاي دريافت ايميل، ايميل كاربران سايت را جمع آوري كرديم.
– براي يكي از فروشگاههاي تهران، كارت قرعه كشي طراحي و چاپ كرديم و از مشتريان خواستيم با ارسال نام خود در قرعه كشي پايان ماه شركت كنند .
در تماس هاي تلفني هم كه به شركت تان ميشود حتماً شماره تلفن مستقيم و يا تلفن همراه فرد را در فايل تان ذخيره كنيد .
– شما هم ميتوانيد يك راه براي جمع آوري اطلاعات مشتريان تان پيدا كنيد. اين كار بسيار ساده است، كافيست كمي فكر كنيد .
32- فروشنده ي ديگران باشيد
بله تعجب نكنيد، يكي از بهترين روش هاي افزايش فروش تبادل محصول است.
نترسيد كه محصول ديگران را بفروشيد، مطمئن باشيد آنها هم اينكار برايتان جبران خواهند كرد . محصولات مرتبط از شركتهاي همكار (و با قيمت همكاري) را بياوريد و در ازاي آن از محصولات خود به آنها بدهيد . اين روش باعث افزايش محبوبيت شما بين همكاران و بين مشتريان خواهد شد.
33- مشتريان كليدي را فراموش نكنيد
طبق قانون پارتو هشتاد درصد از كل فروش ما را بيست درصد از مشتريان انجام ميدهند. پس هر شركت و يا فروشگاهي مشتريان كليدي دارد كه ميبايست براي آنها برنامه خاصي طراحي و پياده سازي كنند.
– 34 تبليغ كنيد
هيچوقت تبليغات مستقيم را فراموش نكنيد . راي بعضي از شركتها تبليغ كردن به منظور به ياد ماندن در ذهن مشتري (برند سازي) يك نياز اساسي است . حتي اگر تمام تبليغات شما منجر به فروش هم نشود باز هم بايد هزينه كنيد و تبليغات انجام دهيد.
نكته اصلي در اين بخش پيدا كردن روش موثر و مقرون به صرفه براي تبليغ است .
– 35 خلاق باشيد
كمي فكر كنيد، بهتر بگويم، كمي بيشتر فكر كنيد! شغل و حرفه شما حداقل نيمي از زندگي تان است. بايد به طور مستمر و هرروز به بهبود آن فكر كنيد. خلاقيت به خرج دهيد، نترسيد و ايده هاي جديد و بكر را اجرايي كنيد .
– 36 هديه بدهيد
از شگفت انگيزترين راههاي تاثير گذاري بر روي مشتري، هديه دادن است. هديه لازم نيست صرف هزينه هاي كلان باشد، حتي يك پيامك زيباي صبح روز تولد نيز ميتواند بهترين هديه براي مشتري شما باشد .
– 37 خريد احساسي
هميشه نياز نيست براي مشتري دلايل منطقي و توجيهات علمي و حساب شده بياوريد تا از شما خريد كند. سعي كنيد روي احساس مشتريان اثر بگذاريد. طبق تحقيقات رسمي انجام شده، اكثر خريد به صورت احساسي انجام شده ولي با دلايل منطقي توجيه ميشود. به طور مثال افراد خودرو بي ام دبليو را خريداري ميكنند تا از وجهه و جايگاه اجتماعي آن برخوردار شوند اما با عبارت “يك عمر كار ميكند” خريد چند صد ميليون توماني خودشان را توجي ه ميكنند، در صورتي كه همه ميدانيم هيچكس بي ام دبليو را يك عمر نگه نميدارد !!
شما هم فكر كنيد و راههايي براي ايجاد توجيهات احساسي در مشتري پيدا كنيد، راهي
كه مختص به كسب و كار خودتان است .
– 38 نگران نباشيد ، بهترين باشيد
بعضي از مشتريان دائم ابراز نگراني ميكنند كه چرا در ارائه فلان كالا اول نبوده اند و تصور ميكنند چون اولين نبوده اند نتوانسته اند جايگاه مناسبي در بازار پيدا كنند. كاملاً مشخص است كه چنين ديدگاهي رد شده است. به جاي نگراني و افسوس خوردن هاي بي مورد براي اول بودن، لطفاً بهترين باشيد. شما ميتوانيد همان محصول را از طريق يك سيستم فروش مناسب در حد عالي به فروش برسانيد.
– 39 شبكه هاي اجتماعي را فراموش نكنيد
اين نكته ي طلايي در حوزه تجارت الكترونيك است. امروزه ديگر هر شخص و يا شركتي (حتي كوچك) يك صفحه در فيسبوك براي خود دارد. بحث فروش محصولات به كنار، حضور در شبكه هاي اجتماعي براي شما محبوبيت مي آورد .
– 40 و در آخر ؛ چون و چرا نياوريد
كافيه! لطفاً بهانه گيري براي شرايط اقتصادي و سياسي و ساير مسائل را كنار بگذاريد، امروز وقت اجرا كردن ايده هاست. شرايط نامطلوب اقتصادي مورد قبول است اما اگر بررسي كنيد متوجه خواهيد شد رقباي شما در همين بازار نامناسب از سهم بازار و ميزان فروش مناسبي برخوردار هستند، پس چون و چرا نياوريد .