تقسیم بازار و تعیین بازار هدف

تقسیم بازار و تعیین بازار هدف
استراتژی بازاریابی شامل دو بخش اسلسی است: گزینش بازار هدف وتوسعه و تدوین برنامه بازاریابی موثر برای موفقیت در بازارهدف؛از این رو بخش بندی بازار روندی است برای تشخیص و مجزا مردن ویژگی های خریداران به منظور 1. انتخاب بازارهایی که سازمان می خواهد یا می تواند محصولات و خدماتش را به آن عرضه کند. 2. طراحی محصولات و برنامه های بازاریابی برای پاسخگویی به احتیاجات خریداران موردنظر. تقسیم بازار برای تولید کننده (یا فروشنده) دست کم دارای مزایای زبر است:
1. می تواند احتیاجات هر قسمت را در قبال عرضه رقبا آزمایش کند و میزان رضایت مشتریان را بسنجد.
2. با استفاده از اطلاعاتی که از هرخرده بازار به دست می آورد می تواند متناسب با بازارهای مختلف، بودجه های بازاریابی مناسبی را به آنها تخصیص دهد.
3. با شناخت دقیق خرده بازارها، می تواند در برنامه های تولیدی و عملیات بازاریابی خود تغییراتی ایجاد کند و برای جلب رضایت بیشتر گروه های مصرف کننده تلاش نماید. تقسیم بازار یعنی شناسایی و گزینش آن قسمت از بازار که شرکت بهتر و موثرتر می تواند پاسخگوی نیازهایشان باشد. بازوی تقسیم بازار، سیستم اطلاع رسانی و تحقیقات بازاریابی است. معیارهای تقسیم بازار برای گروه بندی مشتریان و خرده بازارها باید معیارها و متغیرهای گوناگونی در بازار مورد توجه قرار گیرد.

آیا میخواهید بازار هدف را بدست بگیرید؟ با درج آگهی در MyCityAd.ir بازارهدف خود را هدف قرار دهید.پنچ معیار اصلی برای تقسیم بازار عبارت است از:
1. قابلیت افزایش سود و بازده سرمایه گذاری
2. مشابه بودن نیازهای خریداران در هر قسمت
3. متفاوت بودن نیازهای خریداران در قسمت های گوناگون بازار
4. امکان فعالیت های بازاریابی برای دستیابی به یک قسمت
5. سادگی و هزینه تقسیم بازار به قسمت های گوناگون روش ها و متغیرهای تقسیم بازار
· تقسیم بازار بر اساس متغیرهای جغرافیایی: در این تقسیم بندی، بازار به واحد های مختلف جغرافیایی مانند کشور ها، استان ها، منطقه ها، شهرها، یا خیابان ها تقسیم می شود.
· تقسیم بازار بر اساس متغیر های جمعیت شناختی: در این تقسیم بندی، بازار بر اساس عوامل جمعیتی مانند سن، جنسیت، اندازه خانواده، منحنی عمر خانواده، درآمد، شغل، میزان تحصیلات، نژادوملیت تقسیم می شود. هنگام تقسیم بازار از متغیر های جمعیت شناختی بیش از متغیر های دیگر استفاده می گردد. یکی به این دلیل که خواسته ها، ترجیحات و میزان استفاده از محصولات با متغیرهای جمعیت شناختی ارتباط نزدیک دارد و دیگر این که این متغیرها را ساده ترمی توان اندازه گیری کرد.
· تقسیم بازار بر اساس عوامل روان شناختی: در این تقسیم بندی خریداران بر اساس سبک زندگی(مجموعه ای از عوامل مختلف مانند فعالیت ها، علاقه ها و عقیده هاست.) و شخصیت(شخصیت انسان ها بر رفتار خرید آنها اثر می گذارد.) به گروه های مختلفی تقسیم می شوند.
· تقسیم بازار بر اساس عوامل رفتاری: در این تقسیم بندی، خریداران بر پایه اطلاعات، طرز تلقی، یا میزان استفاده از محصول به گروه های مختلفی تقسیم می شوند.
- موقعیت ها: خریداران را می توان بر اساس موقعیت های استفاده از محصول گروه بندی کرد.
-منابع مورد نظر: نوع دیگر تقسیم بازار بر پایه منافعی است که مصرف کننده در جستجوی آن است.
-وضعیت مصرف کننده: بسیاری از بازار ها را می توان بر اساس افرادی که محصول را هیچ گاه مصرف نکرده اند، کسانی که در گذشته از محصول استفاده می کرده اند، افرادی که امکان دارد محصول را مصرف کنند، کسانی که برای اولین بار از محصول استفاده کرده اند و مصرف کنندگان دائمی تقسیم کرد.
- میزان استفاده: بر اساس میزان استفاده از محصول بازار را می توان به مصرف کم، متوسط و زیاد تقسیم کرد.
-وضعیت وفاداری: مصرف کنندگان بر اساس نوع وفاداری می توان به چهار گروه تقسیم کرد:
1) بسیار وفادار 2) وفادار نسبی و موقت 3) وفاداربی ثبات 4) بی وفا انتخاب بازار هدف برای متمرکز کردن فعالیت در انتخاب بازار هدف دو معیار متفاوت وجود دارد:
1. طبقه بندی بازار به قسمت های کوچکتر
2. طبقه بندی اهداف
پنچ معیار اصلی قابل استفاده در طبقه بندی اهداف: · اندازه: تخمین اندازه بازار در طبقه بندی یکی از مهمترین عوامل تصمیم گیری است. · رشداحتمالی: اگر چه ممکن است اندازه بازار در حال حاضر کوچک باشد، باید احتمال رشد آن در نظر گرفته شود.
· موقعیت رقابت: باید مشخص شود در حال حاضر رقابت شدیدی وجود دارد یا خیر. همچنین احتمال ایجاد رقابت در آینده باید مورد توجه قرار گیرد.
· هزینه به دست آوردن قسمتی از بازار: برای به دست آوردن قسمتی از بازار که از نظر فعالیت های بازاریابی قابل دسترس نیست نباید اقدامی صورت گیرد.
· قابلیت انطباق با هدف ها و منابع سازمانی استراتژی های مختلف انتخاب بازار هدف
1) استراتژی بازاریابی یکسان: در این حالت شرکت به تفاوت در نیاز خریداران و یا تفاوت منحنی های تقاضا توجهی ندارد وبازار را به صورت یک مجموعه در نظر می گیرد و نیاز مشابه و معمول مصرف کنندگان را برآورده می کند. در بازاریابی یکسان هزینه های تبلیغاتی نیز به حداقل می رسد. علی رغم مزایای مزبور، اگر چند شرکت در صنعتی مشابه از این استراتژی استفاده کنند، رقابت شدیدی برای به دست آوردن بزگترین بازار به وجود می آید.
2) استراتژی بازاریابی تفکیکی: با استفاده از این استراتژی، سازمان تصمیم می گیرد در چند خرده بازار یا همه خرده بازار های یک بازار فعالیت داشته باشد. هدف این استراتژی افزایش حجم فروش است.
3) استراتژی بازاریابی تمرکزی: در این جا به جای تاکید بر سهم کوچکی ازبازاری بزرگ، سهم بزرگی از بازاری کوچک را حوزه فعالیت خود قرار می دهند.
عوامل موثر در انتخاب استراتژی بازاریابی
1) منابع مؤسسه
2) هم جنس بودن و مشابهت محصولات: در مورد محصولات مشابه(نمک و فولاد) استفاده از استراتژی بازاریابی یکسان بیشتر از بازاریابی تمرکزی یا تفکیکی موثر است. برای محصولاتی که دارای ویژگی های قابل تشخیص بوده (دوربین و اتومبیل) بازاریابی تمرکزی یا تفکیکی قاعدتا مناسب تر است.
3) مرحله عمر محصول: اگر سازمانی بخواهد محصول جدیدی را به بازار عرضه کند در این وضعیت استفاده از استراتژی بازاریابی یکسان مناسبتر به نظر می رسد؛ولی به تدریج که محصول به مراحل بعدی منحنی عمر خود می رسد و به مرحله افول نزدیک می شود، سازمان هم برای برآوردن نیازهای ارضا نشده مصرف کننده به منظور حفظ سهم بازار خود فعالیت بیشتری می کند؛به این دلیل در مرحله بلوغ و افول عمر محصول، سازمانها بیشترتمایل دارند از استراتژی بازاریابی تفکیکی استفاده کنند.
4) مشابه بودن بازار: در بازارهای متجانس اغلب از استراتژی بازاریلابی یکسان استفاده می شود. در بازارهای نامتجانس بهره گیری از استراتژی بازاریابی تفکیکی و تمرکزی معقولتر است. 5) استراتژی بازاریابی رقبا: زمانی که در مقابل استراتژی رقبا قرار می گیریم، برای انتخاب استراتژی باید ابتدا استراتژی های رقبا را به دقت بررسی کنیم.