تقسیم بازار و تعیین بازار هدف
استراتژي بازاریابی شامل دو بخش اسلسی است: گزینش بازار هدف وتوسعه و تدوین برنامه بازاریابی موثر براي موفقیت در بازارهدف؛از این رو بخش بندي بازار روندي است براي تشخیص و مجزا مردن ویژگی هاي خریداران به منظور 1. انتخاب بازارهایی که سازمان می خواهد یا می تواند محصولات و خدماتش را به آن عرضه کند. 2. طراحی محصولات و برنامه هاي بازاریابی براي پاسخگویی به احتیاجات خریداران موردنظر. تقسیم بازار براي تولید کننده (یا فروشنده) دست کم داراي مزایاي زبر است:
1. می تواند احتیاجات هر قسمت را در قبال عرضه رقبا آزمایش کند و میزان رضایت مشتریان را بسنجد.
2. با استفاده از اطلاعاتی که از هرخرده بازار به دست می آورد می تواند متناسب با بازارهاي مختلف، بودجه هاي بازاریابی مناسبی را به آنها تخصیص دهد.
3. با شناخت دقیق خرده بازارها، می تواند در برنامه هاي تولیدي و عملیات بازاریابی خود تغییراتی ایجاد کند و براي جلب رضایت بیشتر گروه هاي مصرف کننده تلاش نماید. تقسیم بازار یعنی شناسایی و گزینش آن قسمت از بازار که شرکت بهتر و موثرتر می تواند پاسخگوي نیازهایشان باشد. بازوي تقسیم بازار، سیستم اطلاع رسانی و تحقیقات بازاریابی است. معیارهاي تقسیم بازار براي گروه بندي مشتریان و خرده بازارها باید معیارها و متغیرهاي گوناگونی در بازار مورد توجه قرار گیرد.

آیا میخواهید بازار هدف را بدست بگیرید؟ با درج آگهی در MyCityAd.ir بازارهدف خود را هدف قرار دهید.پنچ معیار اصلی براي تقسیم بازار عبارت است از:
1. قابلیت افزایش سود و بازده سرمایه گذاري
2. مشابه بودن نیازهاي خریداران در هر قسمت
3. متفاوت بودن نیازهاي خریداران در قسمت هاي گوناگون بازار
4. امکان فعالیت هاي بازاریابی براي دستیابی به یک قسمت
5. سادگی و هزینه تقسیم بازار به قسمت هاي گوناگون روش ها و متغیرهاي تقسیم بازار
· تقسیم بازار بر اساس متغیرهاي جغرافیایی: در این تقسیم بندي، بازار به واحد هاي مختلف جغرافیایی مانند کشور ها، استان ها، منطقه ها، شهرها، یا خیابان ها تقسیم می شود.
· تقسیم بازار بر اساس متغیر هاي جمعیت شناختی: در این تقسیم بندي، بازار بر اساس عوامل جمعیتی مانند سن، جنسیت، اندازه خانواده، منحنی عمر خانواده، درآمد، شغل، میزان تحصیلات، نژادوملیت تقسیم می شود. هنگام تقسیم بازار از متغیر هاي جمعیت شناختی بیش از متغیر هاي دیگر استفاده می گردد. یکی به این دلیل که خواسته ها، ترجیحات و میزان استفاده از محصولات با متغیرهاي جمعیت شناختی ارتباط نزدیک دارد و دیگر این که این متغیرها را ساده ترمی توان اندازه گیري کرد.
· تقسیم بازار بر اساس عوامل روان شناختی: در این تقسیم بندي خریداران بر اساس سبک زندگی(مجموعه اي از عوامل مختلف مانند فعالیت ها، علاقه ها و عقیده هاست.) و شخصیت(شخصیت انسان ها بر رفتار خرید آنها اثر می گذارد.) به گروه هاي مختلفی تقسیم می شوند.
· تقسیم بازار بر اساس عوامل رفتاري: در این تقسیم بندي، خریداران بر پایه اطلاعات، طرز تلقی، یا میزان استفاده از محصول به گروه هاي مختلفی تقسیم می شوند.
– موقعیت ها: خریداران را می توان بر اساس موقعیت هاي استفاده از محصول گروه بندي کرد.
-منابع مورد نظر: نوع دیگر تقسیم بازار بر پایه منافعی است که مصرف کننده در جستجوي آن است.
-وضعیت مصرف کننده: بسیاري از بازار ها را می توان بر اساس افرادي که محصول را هیچ گاه مصرف نکرده اند، کسانی که در گذشته از محصول استفاده می کرده اند، افرادي که امکان دارد محصول را مصرف کنند، کسانی که براي اولین بار از محصول استفاده کرده اند و مصرف کنندگان دائمی تقسیم کرد.
– میزان استفاده: بر اساس میزان استفاده از محصول بازار را می توان به مصرف کم، متوسط و زیاد تقسیم کرد.
-وضعیت وفاداري: مصرف کنندگان بر اساس نوع وفاداري می توان به چهار گروه تقسیم کرد:
1) بسیار وفادار 2) وفادار نسبی و موقت 3) وفاداربی ثبات 4) بی وفا انتخاب بازار هدف براي متمرکز کردن فعالیت در انتخاب بازار هدف دو معیار متفاوت وجود دارد:
1. طبقه بندي بازار به قسمت هاي کوچکتر
2. طبقه بندي اهداف
پنچ معیار اصلی قابل استفاده در طبقه بندي اهداف: · اندازه: تخمین اندازه بازار در طبقه بندي یکی از مهمترین عوامل تصمیم گیري است. · رشداحتمالی: اگر چه ممکن است اندازه بازار در حال حاضر کوچک باشد، باید احتمال رشد آن در نظر گرفته شود.
· موقعیت رقابت: باید مشخص شود در حال حاضر رقابت شدیدي وجود دارد یا خیر. همچنین احتمال ایجاد رقابت در آینده باید مورد توجه قرار گیرد.
· هزینه به دست آوردن قسمتی از بازار: براي به دست آوردن قسمتی از بازار که از نظر فعالیت هاي بازاریابی قابل دسترس نیست نباید اقدامی صورت گیرد.
· قابلیت انطباق با هدف ها و منابع سازمانی استراتژي هاي مختلف انتخاب بازار هدف
1) استراتژي بازاریابی یکسان: در این حالت شرکت به تفاوت در نیاز خریداران و یا تفاوت منحنی هاي تقاضا توجهی ندارد وبازار را به صورت یک مجموعه در نظر می گیرد و نیاز مشابه و معمول مصرف کنندگان را برآورده می کند. در بازاریابی یکسان هزینه هاي تبلیغاتی نیز به حداقل می رسد. علی رغم مزایاي مزبور، اگر چند شرکت در صنعتی مشابه از این استراتژي استفاده کنند، رقابت شدیدي براي به دست آوردن بزگترین بازار به وجود می آید.
2) استراتژي بازاریابی تفکیکی: با استفاده از این استراتژي، سازمان تصمیم می گیرد در چند خرده بازار یا همه خرده بازار هاي یک بازار فعالیت داشته باشد. هدف این استراتژي افزایش حجم فروش است.
3) استراتژي بازاریابی تمرکزي: در این جا به جاي تاکید بر سهم کوچکی ازبازاري بزرگ، سهم بزرگی از بازاري کوچک را حوزه فعالیت خود قرار می دهند.
عوامل موثر در انتخاب استراتژي بازاریابی
1) منابع مؤسسه
2) هم جنس بودن و مشابهت محصولات: در مورد محصولات مشابه(نمک و فولاد) استفاده از استراتژي بازاریابی یکسان بیشتر از بازاریابی تمرکزي یا تفکیکی موثر است. براي محصولاتی که داراي ویژگی هاي قابل تشخیص بوده (دوربین و اتومبیل) بازاریابی تمرکزي یا تفکیکی قاعدتا مناسب تر است.
3) مرحله عمر محصول: اگر سازمانی بخواهد محصول جدیدي را به بازار عرضه کند در این وضعیت استفاده از استراتژي بازاریابی یکسان مناسبتر به نظر می رسد؛ولی به تدریج که محصول به مراحل بعدي منحنی عمر خود می رسد و به مرحله افول نزدیک می شود، سازمان هم براي برآوردن نیازهاي ارضا نشده مصرف کننده به منظور حفظ سهم بازار خود فعالیت بیشتري می کند؛به این دلیل در مرحله بلوغ و افول عمر محصول، سازمانها بیشترتمایل دارند از استراتژي بازاریابی تفکیکی استفاده کنند.
4) مشابه بودن بازار: در بازارهاي متجانس اغلب از استراتژي بازاریلابی یکسان استفاده می شود. در بازارهاي نامتجانس بهره گیري از استراتژي بازاریابی تفکیکی و تمرکزي معقولتر است. 5) استراتژي بازاریابی رقبا: زمانی که در مقابل استراتژي رقبا قرار می گیریم، براي انتخاب استراتژي باید ابتدا استراتژي هاي رقبا را به دقت بررسی کنیم.